寻找分公司业绩提升的突破点

2019/10/191寻找分公司业绩提升的突破点2019/10/192目录分公司业绩是什么改变价格：要么上规模，要么上利润裁减客户:合理的店数使市场健康发展广告/促销：没人知道的产品没人要SalesUp:寻找销售的突破点题外话：发现空白市场2019/10/193分公司业绩是什么2019/10/194分公司业绩是什么分公司业绩＝平均单价×销量销量＝平均单店量×店数单店量＝客人数×平均使用量2019/10/195分公司业绩提升的关键单价店数使用者数平均使用量2019/10/196改变价格：要么上规模，要么上利润2019/10/197例子珠宝店的故事欧典地板：2008元/平米的地板1999欧元的汽车（Smart),550万张订单（客万乐）3元/本的《读者》VS400万/册的咨询报告Hallmark:价格高的明信片2019/10/198请试一试提高价格“一个现代农民，用拖拉机种地、施肥，最后却用镰刀收割——收成减少了很多”——西蒙教授2019/10/199如何提高价格降低平均折扣不让低级人员拥有特殊折扣权限借助推出新产品/新产品系列提价改变包装后提价改变收费方式提价2019/10/1910试一试降低价格——如果能提升消费量新客人使用时降低门槛——扩大使用人群的促销阶段性吸引投机性消费者——节假日促销……..2019/10/1911裁减客户:合理的店数使市场健康发展2019/10/1912裁减客户为什么能够快速提升业绩集中优势兵力满足关键客户需求同样的成本，数倍的收益差别“内部市场占有率”通常太低提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易取舍/舍得2019/10/1913裁减什么样的客户/客户群不守信用的客户让你无法赚钱的客户/得不偿失的客户不可能给你带来足够营业额的客户没有未来的客户2019/10/1914千万不要裁减什么样的客户挑剔的客户（挑剔的客户是好客户）要求严格的客户“小客户”2019/10/1915ABC分析帮助筛选目标客户类别排位营业额(万元)毛利贡献(万元)客户未来发展前景155055↑244950↗342349↑440150↑538039↗622020→721021→820015↗918017↗1015019→1114020↘1212012↘13……503→5550.1↘ABC2019/10/1916如何筛选客户：成功矩阵2019/10/1917KAM:如何管理好关键客户胜过客户/做客户的老师/敢于向客户说不专业化取胜:建立专家的身份和地位大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任用“需求调研”帮助客户2019/10/1918建议不要相信客户是上帝！抓着关键客户（通常只是几个或20%）抓着关键客户群体（通常抓着一个就可以让你有一大飞跃）抓着关键客户群体中的关键客户2019/10/1919通路创新之一：把莱场当卖场不做大卖场，销量下降，做大卖场，利润下降山东某地方肉制品企业把莱场做重点终端精心布置销售气氛：展板、横幅、绶带、POP精心陈列产品，比大卖场还丰富，派人专做促销，品尝促销，捆绑销售，特价销售！2000~5000元/天（大卖场不足1000元）2019/10/1920通路创新之二：在修车摊卖饮料没有竞争的修车摊点可口可乐的终端种类有20多种连街头卖茶叶蛋的摊点也被总裁发现“无处不在，随手可得！”2019/10/1921通路创新之三：前店后院院装产品后起——知名度不高定位——在美容院卖客装引导美容院的销售延伸——占领顾客家里的妆台要打开门做生意用前店后院把个性化护理带入家庭2019/10/1922广告/促销：没人知道的产品没人要2019/10/1923黄金建议一：请说点什么，做点什么有广告比没广告更好！广告不一定是电视广告！广告也不一定很贵！广告有时迟后才能见效！2019/10/1924请找出对你有用的广告方式方式/媒介有用可能有用无用区域性日报□□□全国性日报□□□严肃报纸□□□派送报纸□□□经济类报纸、商报□□□周报□□□职业杂志□□□周刊□□□画报□□□女性杂志□□□男性杂志□□□特别人群杂志□□□黄页□□□书内广告□□□门口更大更好的招牌□□□宣传页/宣传材料□□□标识□□□名片□□□客户优惠卡□□□网上广告□□□电邮广告□□□网页/网店□□□公关活动□□□直邮□□□打折小册子广告□□□方式/媒介有用可能有用无用交通工具广告（内）□□□交通工具广告（外）□□□公交车外广告□□□插页广告□□□通知□□□传单□□□体育场横幅□□□大招贴广告□□□小招贴广告□□□贴片□□□公司办公设备□□□员工服□□□在自己的公司举办活动□□□公司内的博览会□□□请客□□□公司报纸/客户杂志□□□自己组织的会议□□□自己的专业刊物□□□专业或大众博览会□□□广播□□□电视□□□电影院□□□赠品□□□体育赞助□□□文化赞助□□□2019/10/1925黄金建议二：持久比创新更重要少点创意，多点坚持广告的创意根本在大众性：吸引、说明或感动大众简单、重复的广告往往是有效的（有效的往往是重复的）2019/10/1926黄金建议三：不要想自己的好处，想客户的好处只有这样，他才会成为你的客户突出“买点”，而不是“卖点”2019/10/1927黄金建议四：和别人不一样2019/10/1928黄金建议五如果你给正确的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了不要卖冰箱给爱斯基摩人选择合适的媒介使用合适的语言2019/10/1929黄金建议六：广告监控和监控现金一样重要手段短期效果误差报告数量长期效果误差报告数量广告（全部）0.210.407760.792.52824电视广告0.050.133800.130.28398广播广告0.000.0070.000.003杂志0.500.33600.680.4560日报0.030.0130.000.023促销0.140.0630.140.063直销0.100.01540.130.0154信件0.020.01570.030.0158会议4.123.3926.120.562博览会2.241.3022.900.362免费试用0.010.0050.090.025电话销售-0.150.001-0.530.001广告质量（全部）0.540.4842.523.7742019/10/1930SalesUp:寻找销售的突破点2019/10/1931Focus,Focus,Focus!聚焦，聚焦，聚焦！2019/10/1932Push,Push,Push!推动，推动，推动！2019/10/1933让销售3个月内提升30%的快赢方法：找到浪费营销资源的原因市场潜力不合适的产品不够的市场铺设松散的客户联系被动的促销活动不好的售后服务其他销售弱点现有市场30%的提升2019/10/1934重新分配销售人员的力量/资源40%30%10%20%销售潜力自有市场份额高低低高现状40%30%20%10%结果导向高自有市场份额低销售潜力低高2019/10/1935营销需要回答的问题：突破点我们卖什么？卖给谁？在什么地方卖?通过谁卖？如何让人知道并相信我们？客户为什么买？2019/10/1936建议：请在下一周内确定一个可以迅速改变的领域试行一下，看看会有什么变化。2019/10/1937题外话发现空白市场2019/10/1938为什么“发现空白”能够快赢“人无我有”没有被满足的需求没有竞争对手=垄断地位=不战而胜客户没有过高的要求/期望，容易满足2019/10/1939发现和利用“空白”的六步法做调查研究：真正了解市场对市场分类：越不寻常的分类方式越好选择一部分市场作为自己的目标：定位于这一目标市场发现合适的定位口号：用一个词占据客户的大脑给产品起一个好名字在此基础上有针对性地定义其它的营销手段2019/10/1940谢谢