小企业经营管理、市场营销和小额信贷培训指南

小企业经营管理、市场营销策略和小额信贷知识培训指南内蒙古扶贫办培训中心杨鹏玲中加内蒙古生物多样性保护及社区发展项目办2006年1月内蒙古呼和浩特2前言小企业经营管理、市场营销和小额信贷培训模块开发的目的是为了使广大农民，特别是生活在贫困地区的弱势群体和广大农村妇女通过培训掌握一定的经营和市场营销技巧，为其探索摆脱贫困，走向富裕的方法提供参考。此培训材料是在中加农业合作项目---内蒙古生物多样性保护及社区发展项目的帮助下，在生物多样性保护项目区进行了4次培训实践的基础上形成的。在本材料的准备过程中，加拿大农业经济学家DebRasmussen女士和内蒙古生物多样性保护及社区发展项目经理RonLane先生给与了技术上的指导，当地参与者给与了积极的配合，内蒙古自治区扶贫办主任云才晓和其他官员给与了极大的支持，使该教材能顺利地完成，在此一并表示感谢。同时，也非常感谢下列书的作者，他们为我提供了可贵的参考资料：1、TibetBasicHumanNeedsProjectSmallBusinessManagement；2、“MarketingStrategy—TrainingActivitiesforEntrepreneurs”bySuzanneKindervatterwithMaggieRange.Original“MarketingMix”gameconceptbyRanaHarmonandillustratedbyJoanMccandilish.OriginallypublishedbytheOverseasEducationFund(OEF)InternationalanddistributedbyWomen,Ink,aprogramofUNIFEM.3ISBN0-912917-07-53、周盛武、裴育、卫工琦、徐承彦编著的“市场营销学”，中国商业出版社；4、郭国庆主编的“市场营销学通论”，中国人民大学出版社；5、小额信贷扶贫交流通讯，中国社会科学院贫困地区研究中心由于本人水平和经验有限，难免有不妥和错误之处，诚请各界人士批评指正。内蒙古扶贫办培训中心杨鹏玲二00六年一月六日4目录第一部分：小企业经营管理---------------------------------------------------71、简介-------------------------------------------------------------------------82、第一章：为什么要做生意计划---------------------------------------103、第二章----------------------------------------------------------------------13第一步：选定想要经营的产品和服务------------------------------13第二步：了解人们是否会购买这种产品或服务------------------134、第三章---------------------------------------------------------------------16第三步：确定经营生意的方法---------------------------------------16第四步：怎样计算生意的开销---------------------------------------185、第四章---------------------------------------------------------------------21第五步：估计销售收入------------------------------------------------21第六步：计算利润----这种生意值不值得经营--------------------256、第五章---------------------------------------------------------------------27第七步：确定生意的启动需要多少钱------------------------------27第八步：确定继续运营的过程需要多少钱-------------------------27第二部分：市场营销策略------------------------------------31第一章：简介---------------------------------------------32第二章：市场游戏-----------------------------------------34介绍市场的4个组成部分：产品、价格、分销、促销；5第三章：产品策略-----------------------------------------37第四章：有效的市场及价格策略------------------------------42根据大家在大量游戏中的经验，给一个有效市场下定义并讨论价格策略；第五章：市场故事及分销策略-------------------------------46这是第二个关于市场问题的故事，参与者听故事，然后提出解决问题的办法，讨论分销策略；第六章：产品宣传与促销策略-------------------------------50参与者要知道在不同阶段怎样改进其产品或服务，然后通过做较短的演示，实践销售技术；第七章：解决问题------------------------------------------55参与者要考虑市场产品和服务，以及其阶段性，识别问题，分析市场实践并互相帮助找出解决问题的办法。第八章：扩大生意------------------------------------------61参与者要探索三种扩大生意的办法：1、扩大已有产品的需求，2、找到产品的使用者（客户），3、开发可替代产品。在小组讨论中就扩大生意，最大开发创新思路，开展竞争。参与者也力求找出顾客想要什么和需要什么。6第九章：制定市场销售计划--------------------------------64参与者审查他们关于市场学到了什么，并为在今后几个月内对改进市场做出计划。对各自的计划互相提建议，然后调整计划并进行总结会议。第十章：参观当地企业-------------------------------------66第三部分：小额信贷知识------------------------------------------------------68第一章：小额信贷的由来-----------------------------------68第二章：GB模式在我国的实践-------------------------------73第三章：讨论与实践----------------------------------------767第一部分小企业经营管理培训指南小企业经营管理培训指南是用来培训村民，教他们一些生意计划和管理方面的基本概念，帮他们开展自己的生意，或改善已有的生意。在本项培训课程中，应该和村民共同研究，让他们理解这些概念，这是非常重要的。本项培训采用参与式的培训方式，在整个培训过程中都应保持村民的听课兴趣。主要以讲故事和漫画的方式进行。在村民工作方面，这只是第一步。此后应保持和村民经常联系，关注他们生意的进展情况，向他们提出建议，以便改善运作状况。确保他们能坚持作记录、能够存下钱，以备将来投资和偿还贷款之需。8简介：一、轻松引入参与式培训促进者：自我简单介绍参与者：做游戏相互认识，加深记忆方式：自我介绍如下内容:我是来自……地方的**，我喜欢做***，此次培训我想要达到什么目的分组：根据30人设计，分为两组，从第一个人开始一直重复前面的信息，以此轻松认识，加深记忆。增强学习的信心。准备材料：卡片：水果一组，蔬菜一组此游戏完成之后，说明下列几点：1.这是一种不同于以往的培训方式，它是围绕解决一系列生意问题的活动或游戏而展开的培训；2.培训者变为促进者；被培训者变为参与者（培训的主角）；而不是老师和学生的关系，参与者已有很丰富的经验和知识，我们根据所学习的内容，来分享大家的经验，更重要的是互相帮助，解决问题。3.我们要在每天的交流中捕获大量的信息，并把它应用于我们的生意中，到结束之前，我们应有一个新产品的生意计划，以更好的产品和服务来满足广大顾客的需求。二、解释此次培训目的1.理解生意计划的重要性；92.学习生意计划的步骤；3.针对想要开展的生意具体做一次计划；4.学习怎样做财务记录，以便不断改善生意的经营；5.学习怎样评论生意计划的好坏。10第一章为什么要做生意计划方式：讲一个故事，在故事中启发参与者理解做生意计划的重要性（用漫画的形式）。故事概况：乌云其其格一家1.这位是乌云其其格。她生活在附近的一个村庄里，她的情况大部分和你们一样。她也有同样的愿望，面临同样的问题。你觉得她在想什么（展开讨论）？她很操心她的孩子，孩子的学费很高，她还想让孩子吃得好一些。其其格一直在考虑怎样解决这些问题。她攒了一些钱。2.其其格攒了600元钱。她想用这些钱来做生意，赚更多的钱。她了解到附近村民有在呼和浩特市作卖粗布生意的。于是，她想：“我也买三卷粗布，然后卖掉，每卷布卖300元钱，就能赚300元钱。”3.于是其其格就在邻村买了三卷粗布，买布几乎花掉了她所有的钱。剩下的钱刚好够她乘公共汽车到呼市的路费。4.其其格去了呼市。他打算尽快把粗布卖掉，然后回家。他到市场以后见到什么（展开讨论）？那里有很多人在卖粗布，和它的一样。她这种粗布价格才100元钱。它能赚多少钱？这样好不好？（展开讨论）。她原计划卖900块钱。你们觉得她在市场里会呆多长时间？（展开讨论）。5.现在其其格非常气馁。她想不通自己什么地方做错了。她想请我们大家帮帮她——她原本应该怎样做才对？（展开讨论-讨论过程中引导小组考虑下列方面：其其格需要先到市场上去看，了解这11种布料的价格，卖出去需要多长时间，卖东西的人挣多少钱？卖东西的人从哪里进货）。6.其其格接受了你们的建议。她想再试一次。她找了四个朋友，把自己的经历告诉他们。有个朋友建议她还卖粗布，但其其格说已经有好多人卖粗布了。她说她奶奶以前会做薰香，而且教过她。她知道怎么做薰香。谁会用薰香呢？（展开讨论-指出每个人都需要薰香，可以在本地出售，而且这种东西人们用完了还会再买）。7.这里有薰香。一束卖5块钱。其其格觉得她可以做出优质的薰香来卖，价格还可以更低。8.听了你们的建议以后，其其格来到了市里。她想要搞清楚，生产、销售薰香是否确实能赚钱。她看到了什么？是不是有很多人都在卖薰香？剩下的薰香还很多吗？（展开讨论）。其其格看到很多人想买薰香，薰香的价格是4块钱一包。卖东西的人说要是还有的话，就还能卖出去。他们愿出3块钱一束的价格买进。关于薰香，你们还有没有想到其它的方面？所有的薰香都是一样的吗？（展开讨论——卖东西的人从哪里搞到薰香？除进货以外他们还要支付什么开销？）9.其其格决定仔细调查一下，生产薰香需要多少钱？卖薰香又能挣多少钱？首先，她了解到开始生产薰香所需要的开销。她发现，她需要一个85块钱的大桶，还需要35块钱的小桶，用来盛放水和原料。她还需要三块模具，要花30块钱。这些设备加起来一共150块钱。1210.现在其其格就可以计算，用三个模具来生产一批薰香需要花多少钱。她都需要什么原料呢？（展开讨论）。这些原料要花35块钱。11.下一步，其其格该算计一下，一批薰香能赚多少钱？每个模具可生产17束薰香，三个模具总共生产51束。如果卖给市场上卖薰香的人，每束能卖3块钱，总共就能卖153块钱（51×3块钱）。减去购买原料的35块钱，每批可以赚118块钱。12.可是，其其格想起来了，设备方面还有150块钱的开销呢；要卖多少批薰香才能把设备的开销赚回来呢？（展开讨论）。答案是：两批。13.其其格继续思考生产和销售方面的问题。假设她已经生产了两批薰香，收回