工程机械中国销售和团队管理

市场的把握及营销团队的管理市场的把握及营销团队的管理要点1、销售旺季2、销售管理市场分析重点市场资源配置3、代理店管理/培训销售服务人员派驻货款管理样机管理代理人员的知识培训4、团队管理5、售后服务主要内容简介：•国内市场需求情况及采取的营销举措•如何开好销售月会•销售团队的管理•如何做好销售预测•销售与服务的关系•结束语●HE月度需求变化（国产）2066384124686162005251223801530130015041859292105001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20062007200809实绩(台)15126169914374945279491442854577533760395930650802,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20062007200809实绩(台)●各机型需求比上年增长率变化●各办事处区域09年需求与08年对比华中/西部与去年相比大幅增长，华北负增长。・09/1-12：67187台→比上年增长率23.1%1（1）国内挖掘机（含国产）市场需求情況●HE月度需求变化（外资）吨位06年07年08年09年Mini66.2%36.0%-2.0%16.1%6-10T29.2%82.6%19.3%27.9%10-15T44.6%89.0%37.0%50.4%20-25T27.7%36.3%2.9%25.9%30-35T59.6%55.7%49.2%11.1%40T以上106.2%53.2%87.2%14.9%合计39.1%43.1%11.5%23.1%总需求增长率东北565729.7%华中828755.1%华北14927-4.6%华东1538319.2%华南662723.5%西部1630648.5%全国6718723.1%・09/1-12：25002台→比上年增长率48.2%●各机型需求比上年增长率变化●各办事处区域09年需求与08年对比东北/华南/西部/华东与去年比增长50%以上。总需求增长率东北272994.8%华中205513.3%华北614232.1%华东589350.1%华南391465.8%西部420656.7%全国2500248.2%吨位07年08年09年Mini41.4%34.1%12.4%6-10T86.8%89.0%42.1%10-15T82.3%42.2%107.8%20-25T65.2%32.4%74.1%30-35T217.9%63.2%87.8%40T以上88.9%358.8%209.3%合计63.2%47.6%48.2%总需求（外/国）09/0829%81.5%18.5%76.4%23.6%72.9%27.1%外资国产010002000300040005000600070008000900010000四川江苏安徽山东湖北湖南云南河南内蒙古陕西广西江西辽宁浙江黑龙江重庆山西贵州河北吉林北京新疆福建甘肃宁夏上海广东青海海南天津西藏05101520253035404550全部总需求小松占有率国产占有率1（2）09年挖掘机总需求/KC占有率情况（外资+国产）●分地区总需求情况●外资/国产历年比例变化情况83.4%16.6%2006年2007年2009年2008年小松占有率16.0%国产占有率27.1%A、销售旺季：（2-5/10-11月展示会/座谈会/小松日/试乘会----销售---占有率要点：召开的目的/时机/形式/地点/邀请对象/主要竞争对手注意点：精心组织、精心策划B、销售淡季：（6-8月）技术交流会/服务营销会①销售服务人员的招聘、调整、素质的培养和教育销售人员：数量：市场/竞争对手情况根据市场的重要及竞争程度选择合适的人员素质培养：产品知识----卖点----知己知彼商务礼仪商务谈判技巧----成功（失败）案例分析角色扮演服务人员：服务意识/态度的培养和教育服务能力的提高----常见故障的案例分②购机用户（kc+竞争对手）拜访，建立用户档案。kc客户满意度↑→抱怨率↓→品牌忠诚度（模范用户/信息源）→重复购买率→市场占有率/服务营业↑竞争对手客户→寻找不满意用户（反面教材）→竞争（信息源）→占有率↑→成功经验的学习③货款的回收（2）根剧市场的销售规律采取的营销举措（1）销售例会的时间/形式：每月10日前销售队伍常见的六种例会早/晚会、周会、月会、半年会、年终会（2）销售例会的内容a、总结上期销售工作的成与败b、分析、研究市场中主要问题点及原因（主观/客观）c、制定下期销售工作的对策、目标与方向d、培训、提升与充电e、市场的最新动态（竞争对手/区域内重大工程/用户）2．如何开好销售月会现状—成绩/问题点表彰激励/鞭策后进下期目标设定原因分析--主/客观对策—资源配置/人员管理等市场动态/培训（3）销售例会的常规目标持续改善现状持续改善市场占有率分析-分地市/机型⑤、20T占有率（1－11月）880125573116151217019412241219462238288011148363533333232302818.03%23.71%17.12%8.33%19.32%9.09%42.86%17.86%3.33%18.75%34.38%21.21%14.29%13.89%31.58%15.00%050100150200长沙衡阳怀化常德岳阳其他娄底张家界株洲郴洲湘潭益阳吉首邵阳永洲合计0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%小松合计小松占有率日立7.22%8.20%6.31%1.25%2.08%26.32%13.89%11.43%3.03%3.03%9.38%3.13%3.33%7.14%3.57%7.05%神钢10.31%31.15%14.41%18.75%35.42%0.00%27.78%5.71%18.18%33.33%15.63%6.25%13.33%28.57%7.14%17.73%卡特10.31%4.10%16.22%6.25%2.08%21.05%16.67%2.86%12.12%0.00%18.75%15.63%20.00%14.29%28.57%11.02%斗山12.89%18.85%21.62%6.25%18.75%13.16%22.22%22.86%6.06%48.48%3.13%3.13%6.67%17.86%7.14%15.45%现代29.90%17.21%18.92%51.25%33.33%0.00%2.78%40.00%21.21%6.06%15.63%50.00%46.67%10.71%10.71%25.23%沃尔沃5.67%2.46%5.41%1.25%0.00%7.89%2.78%2.86%18.18%0.00%3.13%3.13%6.67%3.57%0.00%4.20%小松23.71%18.03%17.12%15.00%8.33%31.58%13.89%14.29%21.21%9.09%34.38%18.75%3.33%17.86%42.86%19.32%1-11月平均占有率19.3%11月占有率预测与实绩对比1416153520441112310352014110.20%23.81%13.61%2.72%16.31%7.09%0.71%27.89%10.88%9.52%29.08%14.18%24.82%7.80%051015202530354045卡特日立神钢大宇现代沃尔沃小松0%10%20%30%40%预测台量实销台量预测占有率占有率预测总量145台，实际需求141台，相差4台日立偏差较大（低估），卡特、神钢完成的不理想12月销售计划/08年市场预测及对策①、12月销售计划、占有率目标预测41252114334282581217042.86%25.29%20.00%25.93%50.00%11.76%020406080100120140160180PC55PC60PC130PC20TPC30T合计0%10%20%30%40%50%60%小松销售总需求占有率区域11月计划11月实际完成12月销售计划PC55PC60PC130PC20TPC30TWA小计完成率PC55PC60PC130PC20TPC30T合计长沙123171191.7%241613衡阳714571.4%235湘西811259112.5%11136潭-株71131685.7%121217常张9144110111.1%1124岳阳33115166.7%11益阳2123150%111娄底21150%22永州10%11邵阳20%22合计53711922105094.3%412521143②、11月完成情况、12月销售计划分配区域现状目标2008（1-6月份）原因对策分公司A小松18.9%神刚23%23%1、质量问题，丢失6T较多客户，产生较差负面影响2、神刚主力市场，客户认可度较高1、主推PC60强化规格车对应ZAX70，已有些效果调整服务人员，加强服务力量，从服务上改变不良影响。2、付款方式等条款特别对应利用8型机上市，配合小型的用户座谈会B6T以上25.7%6T以下5.4%6-10T29.5%小挖占有率低6T以上28%6T以下12%6-10T40%1、主观上对小挖不重视2、客观上产品质量已经形成一定影响，用户观念（大的好）1、奖励政策上刺激、拉动（一次性兑现、分公司经理任务奖罚）2、提高服务对应，尽量消除影响，开发偏远地区3、硬件：2月份之前增加至15人（含店面销售）设立长沙服务站，配备2部服务车5名服务人员，归分公司管理办事处C小松16.2%25%1、销售人员思路固化2、营业基础不够1、已经增加2人，最终保留优秀的2名（2月底）2、增加车辆一部，增设门面（2月底）办事处D小松10.8%23%销售人员新调入、水平等1、增加到2人，并入株洲、湘潭大区2、计划设立门面（2月底）办事处E小松13%23%销售人员思路固化，走访力度调整区域办事处F小松10.10%21%地区偏远，基础薄弱要求分公司理每月至少10天时间常驻支援问题点及对策厂家营业基础动向关于产品成交方式其他动向上月本月主打机型用户评价人员车辆网点人员车辆网点卡特2019430227CAT320D挖掘力大，性能好比C型机省油，价格过高配置全（325D可配1.6立方铲斗，312D可加大到0.74立方铲斗）融资租赁4年;利率仅有5.8%,且固定不变10万首付提320D，5万首付提307/305（向所有用户群发信息）衡阳、常德、怀化、邵阳、永州设租赁店，大量投入日立2714726249ZX200-3性能不稳定油耗与2型机相当，高温原装机质量相对好银行按揭(融资租赁正在筹备中),首付15万可以提ZA200-3神钢30138321614SK200-8油耗低经济性好效率一般有原装机已可做2048银行按揭,考虑到费用，大量分期和低首付小松40257423015PC200-8与7型油耗相当动作灵活，稳定性好价格偏高主推2048融资方式,目前80%销售为该方式主要竞争对手动向近期开工或即将开工的武广铁路澧潭高速衡邵高速衡炎高速邵永高速永蓝高速常吉高速1、红色双实线表示正在建设项目2、红色虚线表示近期开工项目3、蓝色虚线表示已立项将来开工的项目2006-2010年基础设施建设投资1963亿元RMB大型施工单位进军非洲等海外市场电站、矿山项目的增长（4）销售例会的误区销售例会不是诉苦会销售例会不是批斗会销售例会不单是汇报会销售例会不是报销会销售例会不是聊天会销售例会不是推诿会销售例会不是度假会（5）销售例会怎么开？a、销售例会一定要准时至少每月一次，每次1-2天（根据市场的淡旺季）没有不可抗力，轻易不要变更月初？月中？b、销售例会一定要有指导在销售副总（销售部长）指导下，精心策划/统筹安排/选准主题/重点突破c、销售例会一定要规范化运用现代化的教学工具运用图表、柱状图，曲线图，个人所讲说内容清晰、简明扼