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市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻1第二章市场营销管理哲学及其贯彻第一节市场营销管理哲学及其演进第二节顾客满意与顾客忠诚第三节市场导向战略的组织创新本章结构提示市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻2学习目标明确市场营销管理的内涵，了解市场营销管理的任务。了解市场营销管理哲学的演变进程，掌握现代营销观念的精髓。理解顾客满意的含义，明确实现顾客满意的主要途径：提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理。明确顾客满意的保障：建立市场导向型组织，创建知识型企业。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻3第一节市场营销管理哲学及其演进一、市场营销管理及其哲学观念二、市场营销管理的任务三、营销管理的实质四、市场营销管理哲学市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻4一、市场营销管理及其内涵市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻5目标顾客促销产品价格分销营销中介竞争者供应商公众社会文化环境技术自然环境政治法律环境人口经济环境市场营销管理的内涵市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻6二、市场营销管理的任务负需求无需求潜在需求下降需求无序需求充分需求过量需求有害需求转换营销刺激营销开发营销再营销同步营销维持营销缩减营销反营销市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻7课堂研讨11、请列举出生活中的实例，说明其需求是企业创造出来的，实施的是创造性营销。2、请列举出生活中的实例，说明其需求是顾客拉动的，企业只是被动地适应其需求。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻8三、营销管理的实质市场营销管理的基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻9四、市场营销管理哲学（一）市场营销管理哲学的实质（二）营销观念分类（三）生产观念（四）产品观念（五）推销观念（六）市场营销观念（七）社会营销观念（八）课堂研讨（九）营销备忘相信营销观念的理由市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻10市场营销管理哲学的实质市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻11企业对利益关注的变化社会（整体利益）企业（利润）（欲望满足）顾客二战前20世纪70年代今天市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻12营销观念分类生产观念产品观念推销观念以企业为中心的观念市场营销观念以消费者为中心的观念社会营销观念以社会长远利益为中心的观念市场营销观念市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻13ProductionConcept时间：19世纪末~20世纪初背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率营销顺序：企业→市场典型口号：“我们生产什么，就卖什么。”市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻14ProductConcept时间：19世纪末~20世纪初背景与条件：消费者欢迎高质量的产品核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症营销顺序：企业→市场典型口号：质量比需求更重要市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻15SellingConcept时间：20世纪30~40年代背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻16MarketingConcept时间：20世纪50年代背景与条件：买方市场核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求营销顺序：市场→企业→产品→市场典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻17营销观念被接受的原因多数公司都是在形势逼迫下才真正领悟或接受营销观念销售额下降增长缓慢购买模式发生变化竞争日益激烈营销费用增加市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻18推销观念与营销观念的比较出发点中心方法目标推销厂商产品推销和通过扩大需观念促销求获取利润营销目标顾客整体通过满足需观念市场需求营销求创造利润市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻19SocietalMarketingConcept时间：20世纪70年代背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场SMC是MC的补充和修正市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻20课堂研讨21、您如何看待软包装饮料行业的营销？2、从社会营销观念角度分析，您如何看待正在我国蓬勃兴起的家用汽车工业？您怎样思考汽车业未来的发展？市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻21营销备忘1相信营销观念的理由1、没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。2、公司的中心任务是创造和抓住顾客。3、顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。4、营销的任务就是向顾客提供优质供应和保证让顾客满意。5、顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。6、要使顾客满意，营销者需要对其他部门合作施加影响。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻22第二节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意的含义二、顾客让渡价值三、全面质量营销四、价值链案例春兰“大服务”真正让消费者满意市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻23一、顾客满意的含义顾客满意(CustomerSatisfaction)：指顾客对一件产品满足其需要的绩效(PerceivedPerformance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。顾客感受的绩效＜期望的差异，不满意顾客感受的绩效=期望的差异，基本满意顾客感受的绩效＞期望的差异，高度满意市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻24二、顾客让渡价值顾客让渡价值的含义与构成顾客让渡价值的意义课堂研讨市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻25顾客让渡价值的含义与构成产品价值服务价值人员价值形象价值顾客总价值货币成本时间成本体力成本精神成本顾客总成本顾客让渡价值市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻26顾客让渡价值的意义企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻27课堂研讨3顾客满意对企业经营有哪些利益？市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻28顾客满意的好处较长期地忠诚于公司购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级为公司和它的产品说好话忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感向公司提出产品或服务建议由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低资料来源：菲利普·科特勒．营销管理（新千年版）．第66页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻29课堂研讨4试列举出您所知道的提高顾客让渡价值的具体方法？市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻30三、全面质量营销质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。高的质量导致顾客较大的满意，同时也支撑了较高的价格和较低的成本。区分适用质量和性能质量是很重要的。全面质量是创造价值和顾客满意的关键，通常会增加盈利。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻31专家视野质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争者最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。—通用电气公司董事长小约翰·F·韦尔奇资料来源：菲利普·科特勒著．营销管理（新千年版）．第71页．北京：中国人民大学出版社，2001.7。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻32营销人员在TQM中作用识别顾客需求传递顾客的需求信息满足顾客的订货要求为顾客提供指导、培训和技术性帮助售后保持接触，确保满意能持续收集顾客对产品和服务方面的改进意见市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻33四、价值链企业价值链供销价值链价值链的战略环节市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻34企业价值链企业价值链，是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻35企业价值链及其构成企业基础管理人力资源管理技术开发采购毛利毛利来料储运生产作业成品储运市场营销售后服务价值链上游环节价值链下游环节辅助增值活动基本增值活动市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻36供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，这被称为供销价值链或价值让渡系统。创造顾客高度满意，需要供销链成员的共同努力。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻37价值链的战略环节真正创造价值的经营活动是企业价值链的战略环节。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。市场营销学教学课件高等教育出版社2019/10/19Ch02市场营销管理哲学及其贯彻38案例春兰“大服务”真正让消费者满意几年前，中国家电业开始盛行一种“质量不够、服务来凑”的“售后服务至上”风，这种做法让消费者吃尽了苦头。例如有一位消费者，购买了当时把自