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来自、制定工作任务计划•每个管理者必须帮助业务员制定工作计划，可以逐周滚动进行。•每个业务员要在计划的约束下，不断地提高访问客户的数量与质量。•每个促销员要明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责。如助推理货员：⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。市场营销管理(下)来自、检查工作完成情况•有效出货最终取决于各级管理者持续的检查落实，不折不扣的检查落实。•要依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。•在一些关键环节，必须严格管理，制定更为详尽的操作手则与行为规范和相应的考核制度。•根据考核结果，以及前端反馈的信息，各级管理者都必须进行分析，寻求系统解决问题的办法。来自中国最大的资料库下载深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能，有赖于减少各个环节的存货。1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈3、加强经销数据管理4、改变计划要货方式5、加强渠道的协同功能减少各环节存货来自、减少环节存货风险•在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货积压意味着资金占用、成本的增加和费用的增加；供货不足意味着丧失销售机会和市场地位的削弱。•盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力；相反使资金周转减慢，减少现金流量与毛利水平，造成经销商对我的反弹，或压价，或要求返利，或甩货窜货等，最终弱化了营销价值链。•减少存货风险是维护与经销商关系、提高经销商利益，以及强化营销价值链的关键因素。来自、加强市场信息反馈•减少各环节的存货的办法就是加强市场信息的反馈，尤其是营销各环节的“进销存”以及竞争对手等信息。•各级营销人员要把市场调查融入日常工作中。•加强与经销商、终端和用户等沟通，注意各类信息来源。•建立市场信息反馈制度，不断提高其技术手段。来自中国最大的资料库下载•要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据，把握商品的流量流向与流速，减少盲目性。•依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。•对零批环节的数据进行管理，指导经销商对“进销存”数据进行采集、整理与分析。•逐步使用IT技术来处理数据，并与公司的数据库对接，系统改善供应链管理。3、加强经销数据管理来自、改变计划要货方式•原则上以各环节的“进销存”的统计数据和期量为依据供货。•采用分步式的配货原则，以减少各环节的存货。•加强订货指导，控制零批库存结构与总量，以加速资金周转。•注意有计划的实施品种更迭，顺利进行“吐故纳新”。•除竞争策略的需要外（如锁定渠道与旺季囤货等），在正常情况下不盲目对经销商进行压货。来自、加强渠道协同功能•加强价格策略的管理，与对手展开竞争，进行有效的营销组合，制约对手。•协同的价格策略，盲目和独立的调价会引发窜货，损害经销商利益。•通过渠道协同，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。•加强渠道协同促销功能，把握实际需求和竞争需要，有的放矢地展开促销活动。来自中国最大的资料库下载一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润”、“资金利润率”与“现金流量”。这三项指标与“有效出货”、“降低存货”，以及“控制费用”有直接得关系。控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：1、控制宣传促销费用；2、控制人员相关费用。控制运营费用来自、控制宣传促销费用•深度营销的分销力建立在营销链系统效率上，促销协同实施。•促销宣传和品牌运作注意配合营销链建设，提高其积累性和持续性。•非品牌提升上的宣传投入，一定要降低到最低限度。•必须通过程序与管理规范，进行有效控制。•提高促销实施的效率，降低单位促销费用。来自、控制人员相关费用•基于效率改善营销队伍结构，不断地推动向“客户顾问”转化。•费用的“透明化”、“公开化”。•不断思考三个问题：第一，每人的销售收入第二，每人的成本和未来回报第三，每人的费用开支来自中国最大的资料库下载•深度营销是一个管理系统，要求企业前方后方等各环节按争夺市场的要求展开协同。•加强研产销协同，提高产品的竞争力，发挥产品组合分工效能，有节奏地冲击市场。•加强市场策略的综合功能，提高有效差异性，把握竞争关键。•加强营销管理职能，提升组织中各环节响应市场的速度和效能。•加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。•加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。•加强营销队伍的建设，发育学习型团队。改善系统管理来自中国最大的资料库下载深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择来自中国最大的资料库下载切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进来自中国最大的资料库下载标准特征销货状态。竞争对手铺货率低。我司铺货率接近或不低于对手渠道占有。竞争对手掌握的经销商联盟较弱。我司的销售重心较低品牌地位。竞争对手品牌知名度、美誉度与信任度较低。我司产品的消费偏好较明显客户资源。竞争对手对客户的支持力度较弱。我司拥有良好的客户，以及良好的客户关系市场容量。市场容量较大。我司的销售实绩较好市场潜力。市场增长速度较快。人口多且收入水平增长较快队伍素质。有若干具有深度分销经验的要员。有若干具有服务意识与意愿的要员管理基础。商品物流畅通，库存结构合理。冲流货现象较少，价格与渠道控制较强。信息反馈及时。客户访问正常。财务运行状态正常来自中国最大的资料库下载深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择来自中国最大的资料库下载引言深度营销中的市调功能：1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的市调是一项日常的营销工作；是一个不间断的努力过程；是一种积极响应的竞争状态。只有洞察地力，方可能精耕细作来自中国最大的资料库下载我们想知道什么•市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）•消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）•竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）•批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）•终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）来自、观察法辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定2、访谈法主要手段，适用广、但时间长、费用高3、问卷法重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高4、专题讨论法辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定5、实验法重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂来自中国最大的资料库下载调查手段选择调查问卷根据内容、对象、方法，设计具体问卷等调查道具根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等交通方式根据范围和对象，选择交通工具、路线等联系方式选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等来自中国最大的资料库下载调查的组织和控制•根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需时间、人员数量和费用等•调查时间的大致分配规划–拟订方案4%---6%–文案调查10%--15%–实地调查60%--70%–数据整理15%--20%来自天总体了解甲计划拟订乙人员培训丙道具准备甲政府部门甲经销商乙重点村丙非重点村乙数据分析甲撰写报告乙经验总结甲调查工作计划表调查准备调查总结各种表格、问卷、访谈道具、宣传品、礼品等各乡镇府的访谈记录；当地养殖概况；相关政策各经销商访谈记录；调查的经验总结和问题的反思，费用核算标准市场报告，目标市场规划和进入计划和思路村干部、经销商、养殖大户、兽医访谈记录村干部、经销商、养殖大户、兽医访谈记录各类数据按规定统计汇总，市场基本预测和结构分析调查执行工作内容负责人形成结果所需时间总体情况、划分区域、核定工作量拟订调查内容、进度、注意事项和所需人员、费用《调查执行》和《基础理论》培训；各种表格、问卷使用调查计划的制定来自、市场基本情况以及相关的影响要素（人口、人文、地理、政策、法规等等）2、市场容量、特点及趋势A、容量大小、增长速度、季节性变化和发展趋势B、结构分析（容量--产品种类；容量--渠道类型；容量--价格档次）3、本品市场销量和份额预测4、常用分析方法（消费调查、业务人员意见、专家意见、试销法、统计分析、时间序列）来自中国最大的资料库下载用户分析•消费品市场消费者分析–用户基本特征及结构–需求分析–影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）•产业市场购买者分析–购买对象及需求结构分析–购买方式–影响购买的主要因素及排序（品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）来自、各竞品市场份额和竞争地位2、主要竞品4P的SWOT分析产品组合价格策略渠道模式促销策略3、可能的竞争反应模式来自中国最大的资料库下载经销商的调查分析•基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）•经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）•市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）•经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）来自中国最大的资料库下载终端的情况分析•总体的数量、结构和地理分布•各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况•各终端的现有客户构成和开发能力•各终端流量及品牌分布•影响其选择经销品牌和产品的因素及排序•可能的合作模式来自分类•制作ABC分析表1、将所调查到的终端按流量大小进行排序2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例3、绘制ABC分析图•确定判断标准（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）A：累计比80%左右B：累计比95%左右C：其余至100%•填写终端结构统计判断表来自中国最大的资料库下载终端结构分析表区域名称：单位：吨排名客户名销售量累计销售量累计比（%）类别1A2A3A4A5A6A7A8A9A1080%A。。B22B2395%B。。CNC合计100%说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。填表：来自类终端B类终端C类或以下