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市场营销管理张玉杰教授第七讲促销策略第七讲促销策略營銷戰略重點•打通廠商與消費者之間的通道营销含意：•企业为实现经营目标，在理念、措施、途径、方法、体系等方面实现营销行为的更新、改进和完善。公司营销导向矩阵•顾客为中心•竞争者为中心营销方式策略溝通與促銷手段組合•廣告/•銷售促進/•公關/人員推銷•直銷媒体维度•印刷/手冊•外包裝•隨包/贈品•電影/視聽•招貼和傳單•企業名錄•路牌/POP•標誌圖形时间维度空间维度广告手段与策略方法维度•比賽\遊戲•抽獎\回扣•獎金\禮品•樣品\展示•交易會•展覽會•路演\新闻•招待會•以舊換新•搭配商品时间维度空间维度销售促进手段与策略4P与4C转换产品价格渠道促销•产品Product•价格Price•场所Process•推销Promote•消费者Consumer•成本Cost•便利Convenience•沟通Communication营销组织策略經營模式选择与策略•自主經營•委託經營•特許經營•連鎖經營•網路經營•壟斷經營•事件经营连锁经营特点特许经营特点•产权联合•统一品牌•统一店面•统一形象•统一管理•非产权联合•统一品牌•统一店面•统一形象•统一管理连锁管理•信息中心•物流中心•结算中心总部分店特许管理•品牌维护•物流配送盟主盟友[CASE]连锁特许•女工小店•利客隆•万客隆•天客隆•肯德鸡•卖当劳•国美电器•佐丹奴（服装）•丫丫服饰•波斯登冬装•北冰洋（饮料）•李宁体育产品（专卖店）•阿第达斯（体育系列）•双星鞋业产品战略重点•产品定位•产品组合•新产品开发•老产品改造消费者地域覆盖技术水平产品质量产品宽度产品深度产品泛化品牌产品模式产品人才产品生态产品城市产品企业产品一般有形物产品P一般性产品的生命周期T投入成长成熟衰退产品创新概念•新产品在经济领域的成功运用•两个过程—研发过程/产品商业化过程•推动力—市场拉动/技术推动产品创新的类型•结构性创新•空缺创造式创新•渐进性创新•根本性创新产品价值设计•价值工程方法V=F/C产品技术设计领先综合利基跟踪什么是技术•专利Patent•商标Trademark•专有技术KnowHow•软件Software•标准Stand•新产品技术•生产过程技术•管理技术1.技术未来难以预料2.创新频率继续加快3.中小企业创新活跃4.资金投入持续增加5.创新成果趋于垄断6.专业人才不断集中当前创新发展特点1.技术未来难以预料2.创新频率继续加快3.中小企业创新活跃4.资金投入持续增加5.创新成果趋于垄断6.专业人才不断集中国际贸易演化形式•商品输出•资本输出•技术输出产品转移资本转移技术转移技术价格构成价格=研究与开发费用+直接交易费用+机会成本+利润技术定价策略•成本和预测销售导向定价策略•市场需求强度导向定价策略•竞争对手行为导向定价策略