平安保险销售经理管理定律

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销售管理定律18条做好团队管理的定律BB工作室——管理培训•定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。。销售经理十八条•定律二:销售经理的职责是让业务员“被迫成功”优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者“被迫成功”。在优秀经理的领导之下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想成功都很难。销售经理十八条•定律三:销售经理的职责不是培养几个营销精英,而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。成功的管理者并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位,高手或精英只有两条路,一条是在内部升职,否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人。营销管理就是要让这些人出业绩。销售经理十八条•定律四:销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。•营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。•营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。•销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。销售经理十八条•定律五:很多销售经理是业务员“劳模从政”,但千万别留“劳模从政后遗症”。•很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。•业务员是自己干出业绩,而销售经理是指导别人干出业绩。•劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作“大业务员”。销售经理十八条•定律六:对优秀的人,管理就是信任;对普通人,信任就是管理。•对那些善于自律而且能力突出的人,管理就是给他们自由的边界,让他们尽情挥洒。边界越大,尽情发挥的空间越大,就越有超乎意料之外的结果。•对普通人,管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内,让他们的行为符合企业规范。销售经理十八条•定律七:人性管理不是人情管理,最大的人性是让对方成功。•人性管理不是惯着对方,并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对方成功。因此,在处罚员工时绝不能手软,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后,对方或许还忘不了你。销售经理十八条•定律八:已经发现的问题不再是问题,没有被发现的问题才是最重要的问题。•找到了问题,通常也就找到了答案。关键点是:你找到的问题是真正的问题吗?•比如,当新品推广失败,总结的问题经常是“新品不符合消费者的需要”。这可能是一个假问题。真正的问题也许是“新品还没有进入市场之前就遭遇销售队伍的层层否决”。销售经理十八条•定律九:遇到问题时的本能反应,即使不是错误的,通常也是无效的。•世界上没有不假思索的简单答案,真正有效的答案往往在思维拐弯处。•优秀企业最值得我们学习的地方不是他们成功之后如何做,而是成功之前如何做。也就是说他们是如何从不成功走向成功的。销售经理十八条•定律十:承认问题需要勇气,解决问题需要智慧。•人们总是倾向于自己解决问题而不是公开问题。•是否敢于承认问题,是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气,才会不断发生下列现象:只有当一名经理调离时,问题才得以完全暴露。销售经理十八条•定律十一:处理问题的流程应该是“先救急,再追责”。•有些企业处理问题的程序是:先找责任人,谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人,或者一个问题有多个责任人。于是,找责任人的过程更是加速了问题的恶化。•正确的流程应该是“先救急,再追责”。“先救急”就是贯彻客户优先,市场优先,不要因为“追责”而耽误“救急”。销售经理十八条•定律十二:培训不是人力资源部门的事,也不是部下的事,经理是培训的头号责任人。•人力资源部门只是培训的组织者,不是培训的责任部门。培训是每个管理者的基本职能,是管理者的分内工作。如果培训工作做得不好,别埋怨领导,也别埋怨人力资源部,要反省自己。销售经理十八条•定律十三:培训最困难的不是改变人们的思想,惹事改变人们的行为。•决定人们行为的不是知识,而是习惯。“知易行难”永远是一对难题。•习惯无法通过培训解决,只有通过日复一日的管理校正解决。所以,讲师无法解决培训的终极问题,只有管理者才能“把培训内容变成企业行为”。销售经理十八条•定律十四:培训并不能提高员工的忠诚度,相反,培训也许会加速员工跳槽。•如果员工经过培训后的成长速度超过上司和企业的成长速度,培训只会加速员工对企业和上司的不满。而不满会加速员工跳槽。•经理是员工成长的天花板。当员工成长到天花板时,要停止成长,要么寻求新的成长空间。因此,培训要从经理开始,在培训员工之前要先培训经理。以前,销售经理们可能会说:员工的水平太差,需要培训。现在,销售经理们应该说:员工的素质太低,经理们需要培训。销售经理十八条•定律十五:管理没有“下不为例”,只有“以此为例”。•中国的经理们大多很仁慈,对初次违规者,一般不予处罚,或从轻处罚,批评教育后往往要声色俱厉地说一句:“下不为例啊!”殊不知这本身就是很危险的先例。•正确的丝路应该是:按照企业的规章制度,不折不扣地予以处罚,并且立下规矩:以此为例。销售经理十八条•定律十六:没有任何借口,或许正是无能管理者的借口。•“没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提:组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提,单纯地要求下级“没有任何借口”,只是无能的领导逃避责任的借口。销售经理十八条•定律十七:营销管理的最高境界是标准化。•优秀的管理者视营销为科学,并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。•“摸着石头过河”,这句话经常被误解。在普通企业,每个人都在摸着石头过河,结果大多数人掉到了河里,因此普通企业的教训比经验多;在优秀企业,绝不让普通人摸着石头过河,这是少数优秀者的工作,而且一旦摸过河,就把过河经验做成标准,其他人按标准套路过河,因此优秀企业的标准多。销售经理十八条•定律十八:成功者不一定有高深的知识,但一定有独特的思维方式。。•成功者总是少数,因此,成功者思维一定不是大众思维。。•每当你想到一个解决方案时,一定要问自己:“其他人会不约而同地这样想吗?”如果答案是肯定的,那么,这个方案的可行性就值得质疑。因为有效的方案通常是“出乎意料之外,又在情理之中”。销售经理十八条Thankyou!

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