搜索
1编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn目录前言…………………………………………………………2机顶盒直销系统……………………………………………3数字业务部直销管理关键环节说明………………………4宽带相关业务市场推广的几点建议………………………5附件一：《招聘手册》目录…………………………………附件二：《直销手册》目录…………………………………附件三：《管理手册》目录…………………………………2编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn前言深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司总结本纲要的目的，是对在广东有线广播电视网络股份有限公司数字业务部直销业务管理策划方案实施督导过程中，曾经出现的问题、应该重点落实的管理要点、目前遗留的问题和对未来的一些建议作以说明和提醒。本纲要属于数字机顶盒直销管理策划项目中关键的文件，内中所及战略、管理、营销方面的原则，属于方法论范畴，不具直接操作意义，希望公司管理层人员认真透彻地领会，在管理实践中不断地认真体会，希望通过坚持不懈的努力，形成最合适的管理方案。本纲要中的原则，是以省网公司数字业务部目前管理现状的客观现实为策划决策的基础，以市场上最常见的直销管理模式为思路，专为网络公司直销部门而建立的管理制度体系。希望同行、或者非专业人员在未搞清直销部门具体情况之前不要枉加评价。本说明最后部分，以附件的方式列出《招聘手册》、《直销手册》与《管理手册》的目录，仅说明网络公司数字机顶盒直销管理策划项目的完成情况。3编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn机顶盒直销系统外部系统：省网公司客户楼盘数量、质量★逢人员流动旺季招聘省网公司其它部门配合度★★内部系统：管理人员工作效率及心态★楼盘储备、开发效率★★★直销员个人管理质量★★★★★招聘人员质量、数量★★直销人员培训习惯★★★★机顶盒直销业务主要受到以上因素影响，比较重要的因素标有“★”，每一因素的重要性与“★”的数目相对应。内部各要素缺一不可，外部要素是客观的，尽量降低其对内部系统的影响。4编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn管理层应有的观念没有最好的管理、只有最合适的管理；无论导入任何管理模式，最终都必须形成最适合本公司的模式；管理变革、非一日之功，必须循序渐进，是渐变、不是突变；工作生活要分开；时间管理很重要，时间是生产要素；销售管理对内重点抓现金流、对外重点抓服务；开会有主题、有结果、有会议纪要，与主题无关的事情少谈；追求完美有度,十全十美不存在；平时制定业绩目标，要比触手可及的目标稍高些，让员工永远不能完成每月制定的目标；管理是通过别人完成任务；有效授权、发不可执行的命令、坚持5W、2H；招聘是找合适的人做合适的事；人力资源活动有成本，要计算投入产出；招聘是一项工程，与招聘的规模、季节、专业等因素相关；5编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn直销员平均每10人需要招聘一次，平均留用率不应高于10/%；直销团队的人员淘汰是家常便饭，要保证一定的淘汰率和更新率；直销员例会制度很重要，公开式的激励、表扬有利于直销员树立信心和表示决心；直销员是需要关怀的、吃软怕硬的、得寸进尺的、缺乏约束的，所以管理层有必要帮助、督促直销员做好各项个人管理；合格的销售人员基本上可以胜任管理工作，管理人员往往不能胜任推销员工作，所以合格的推销员是少数人，是稀缺人才；推销是心理战，不是表面文章，推销的不二法则是“以真心换真金”、推销成交率与直销员用心程度成正比；仓管属于成本会计环节，需要初级会计专业人才；推销员领用样品产生的应收账款要长期坚持不懈地催收；直销员财务管理的合格标准是：随时可以得知任何一位直销人员的销售业绩、应收账款、应返商品的详细情况，及时得知每天公司销售业绩；6编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn数字业务部直销管理关键环节说明招聘质量招聘首先要保证人员素质，即便是无底薪，也要宁缺勿滥，因为对不合格的、没有培养价值人员实施管理是浪费精力。招聘的质量与招聘的方式、筛选把关人员对招聘专业技术的掌握情况相关，招聘是一项技术性很强的系统工程。多数公司招聘只重数量，不重质量。先把数量招满，或者略有余富，然后逐渐淘汰的做法，有很大的弊病。不合格的人员的行为可以感染他人，经常会影响合格人员的进步，因为会使一部分合格的人员认为：“比上不足、比下有余”，于是自身压力得以释放，不求上进。改善人员招聘质量的关键是掌握有关招聘的专业手段，对于同类岗位需要大规模的人员招聘的情况，不要指望一次性招够数量，往往需要坚持招聘一段时间，才能达到所需要的队伍规模，也就是说：“在保证质量的前提下，才能谈到提高招聘效率”。既然不能一次招够招满，必然会增加企业的人力资源成7编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn本，但是成本的增加会让我们更重视招聘工作的重要性，可以把企业的招聘理解成为：“企业在人才市场上花钱‘采购’人才”。招聘效率在上述手段中，除了提高招聘面试负责人的筛选技巧和熟练程度之外，在实际招聘工作中，招聘工作的组织和招聘信息发布方式成为影响招聘效率的关键因素。招聘工作的组织，从应聘人员走进公司，服务人员知道填写表格、心理测试答卷，为应聘人员安排面试顺序，进行面试，面时候的筛选工作，及时通知试用人员上岗以及岗前培训等工作的组织、协调、控制的是否合理得当，都会直接影响招聘的效率。信息发布的方式，应当采用多种媒体相结合的方式，从效果、成本、效率的角度出发，以相对低成本的媒体长期发布招聘信息为主、主流媒体在关键时间发布信息为辅，只有这样才能保证直销队伍的人员正常更新的比率和招聘效率。长期、大规模招聘的弊端长期、大规模的招聘，对招聘公司的影响也很大。主要表8编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn现在对公司对外形象的不良影响和对公司内部管理造成的负担。长期招聘的公司，社会公众的印象都不是很好。公众会认为：这家公司不稳定，总是在招聘；这家公司给的工资低每人去；在这家公司工作不稳定，经常“炒鱿鱼”；……比如保险公司、期货公司、华为公司给社会的公众影响并不是很好，所以选择公众性媒体进行招聘频率不易过高，以年最多三次，每次之间间隔尽量在三个月以上。解决这一弊端的办法是，选择专业人才招聘渠道发布长期的信息，说明公司长期招聘某一岗位即可；另一方面要尽量保持现有直销人员现对稳定。对公司管理上造成的负担，一方面是在财务上增加了人力资源的成本开支；另外一方面，公司要长期地有专人负责招聘工作。解决这一弊端的方法仍然是尽量地保持现有直销队伍的相对稳定，保持相对低的人员更新率，让招聘工作变成每周固定时间才去从事的管理工作。楼盘质量楼盘的质量，试直销效率的外部关键条件，并不受我们的主观意识所左右。所以，我们只能遵从楼盘质量现状的现实，9编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn在此基础上发挥我们的创造力，达到我们的预期目标。对于楼盘的质量，我们只能去尽量地调查其中的住户的收入情况和消费能力，先在质量较好的楼盘中开发客户。对于质量上层的楼盘，本着扶强不扶弱的原则，应优先派给业务能力将强的直销人员进行开发，以保证现有资源发挥最大的价值。楼盘开发效率楼盘开发效率受到分部及物业配合程度、开发人员的工作效率、楼盘分布状况等因素的影响，其中楼盘分布状况属客观因素，在此不做讨论。要多与分部合作开发，对开发人员要求有较高的公关能力，同时对网络公司各个分部比较熟悉，这一点基本没什么问题。楼盘开发效率的主要问题体现在，目前网络公司究竟储备了多少有开发价值的楼盘，有价值楼盘的总量对于目前的直销队伍，还需要多长的开发时间，如果总量不够开发3个月的，直销工作就没有必要继续开展；即便是还够开发6个月，现在也要做其它销售手段的准备。如果楼盘存量，还够一个120人的直销队伍开发6个月以10编制：深圳市智高点商务策划咨询有限责任公司电话：8008308369、0755-25661352、25415216@intelnet.cn编制：深圳