店铺业绩提升秘籍(2)

店铺业绩提升秘籍讲师：殷卫江由NordriDesign提供秘笈一店铺信息情报集盘课程纲要秘笈四提升业绩指标的专项技能秘笈三店铺营运管理秘笈二店铺设施维护如何掌握有效顾客信息？怎么把握核心客层购物特点？竞争品牌怎么做的？……秘笈一店铺信息情报集盘课程纲要秘笈四提升业绩指标的专项技能秘笈三店铺营运管理秘笈二店铺设施维护秘籍一店铺信息情报集盘客流及入店率分析核心客层分析有效客人数分析竞争品牌调查情报集盘ABCDE①②1.客流及入店率分析客流量数据统计（单位：人）品牌名称测试时间段双向人流量进店人数左门右门无效JS09：00-10：00300612635412：00-13：0012014591119:00-20:00500102475527合计920177789942时段进店率分析2.有效客人分析年龄结构衣着风格商圈环境竞争品牌商品特点3.核心客层分析目标客户群分析出店人数购物数量有效客层再分析4.竞争品牌分析分析哪些？分类调查项目内容商品认为畅销的图案、面料、造型流行商品畅销商品价格的上限与下限商店内同样商品的价格季节商品何时销售，有无推出新品种秘笈一店铺信息情报集盘课程纲要秘笈四提升业绩指标的专项技能秘笈三店铺营运管理秘笈二店铺设施维护秘笈二店铺设施维护外观及门头店内道具及灯光橱窗的作用及法则卫生及仪容仪表听觉及嗅觉设施维护1.店铺设施维护门头：Logo相邻对比灯箱、海报、水牌顾客引流清洁度、外观维护灯光的作用2.店铺设施维护橱窗：灯光吸引度主题概念引流、通畅性道具设置细节及整洁度3.店内道具及灯光道具及灯光：灯光使用动线设置道具使用对货品的作用（高低货值）4.卫生及仪容仪表卫生、仪容：基本要求细节表现5.听觉及嗅觉声音气味秘笈一店铺信息情报集盘课程纲要秘笈四服务与销售的专项技能秘笈三店铺营运管理秘笈二店铺设施维护秘笈三店铺营运管理店铺的陈列管理及维护文档及仓存管理促销活动的安排及检核店铺营运货品的分析管理1.店铺的陈列管理及维护动线设置：增加货品陈列宽度增加顾客滞留时间有效掌握顾客的行动规律顾客对货品注意率的观察（时间、频次）陈列的基础标准执行收银台形象墙试衣间试衣间2.促销活动的安排及检核安排要点：主题确定氛围安排人手安排货品配置随时检核促销活动管理有效的促销活动，能够——►提高营业额；►增加来客数；►提高客单价；►刺激游离顾客的购买；►促进商品的周转；►商圈的内品牌的维护；►季首时：增加来店客数，增加利润。参考建议：►季中后时：增加客单价，增加附加推销值。►季末时：增加购买频率，库存清出。A.常用的促销方法节日促销形式元旦春节情人节国际劳动妇女节复活节劳动节端午节母亲节儿童节父亲节党的生日建军节教师节中秋节国庆节万圣节感恩节圣诞节形式优点1现金抵用券2促销赠品3DM单页、宣传册4VIP服务5时段抢购6连销折扣7买一赠一8售点展卖9抽奖活动10联合促销11竞赛游戏12人员推广B.促销原因分析类别实施重点形式开业促销开季主题促销节日促销特殊活动临时促销季末促销C.促销实施要点促销商品计划的要点解决方案分析商品的促销需求选定对象顾客选定促销的商品设定促销价格设定促销手法正确的推广形式正确的促销活动信息分店促销E.促销期的准备（货、场、人）要求内容分析要点促销原因分析分析及拟定方案促销实施执行评估综合总结F.促销期的执行和检核实施推广形式商品人员宣传品卖场赠品现场把控D.促销方案设定滞销案例（滞销）预算总件数：第一周第二周第三周第四周第五周第六周合计库存预算每周预算15681010402实销件数0191316847-7分析：3.文档及仓存管理安排要点：文档的告知性执行的可追溯性仓存管理流程货品仓存要点4.货品分析管理技术商品管理要点：节点控制日常管理易出现的问题各类商品的时间管理原则季初商品管理的原则（属性、时间节点、搭配）季中商品管理的原则（贡献与再编辑）季末商品管理的原则（倾销与留存）商品知识掌握要点分析基本知识（FAB）卖点和买点关系属性节点时间节点（生命周期）搭配率(怎么搭配？）上货时容易出现的问题日常销售与管理控制秘笈一店铺信息情报集盘课程纲要秘笈四提升业绩指标的专项技能秘笈三店铺营运管理秘笈二店铺设施维护营业额构成要素分析1入店人数营业额购买率客单价=XX思考：那些跟商品有关系？商圈店铺选址店铺面积店招店招门头形象橱窗陈列口碑印象◆商品组合◆陈列表现◆人员素质◆服务时机◆销售技巧商品价值商品供给附加搭配销售能力服务技巧A.与提升业绩分析指标锁定进店顾客的指标锁定店铺效率的指标锁定销售任务的指标锁定货品的指标一定时间内，光顾店铺的顾客数。客流量客流量提升途径：1）正确的店铺选址2）好的VI设计3）橱窗陈列成交率购买产品的顾客占全部进店顾客的比率1、影响成交率的关键因素2、成交率低的三种表现3、货品价格高低与利润高低组合模式分析客单数客单数是指有效的客流数，即来卖场后买单的客流数。1、与客单数相关的两个思考2、提升客单数可以做的事情客单价一般来说就是顾客平均购物金额客单价=顾客购买商品数×平均商品价格1、影响店铺客单价的5个因素案例分享2、提升客单价的途径案例分享连带率连带率=产品销售数量÷客单数连带销售：在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售就是连带销售。1、连带销售的重要性2、提升连带销售的招数1）提升连带销售，要从订货源头抓起2）货品陈列要有重点、要有系列3）导购要成为连带销售高手3、连带销售技巧分享4、连带率提升对店铺影响平均单价平均单价=店铺销售额÷销售件数订货阶段的价位段控制锁定销售任务的4个指标1、总销售额2、分类货品销售额3、同比4、环比阶段时间内的店铺销售流水。总销售额提高店铺总销售额的7个环节：1、店长管理2、数据分析管理3、货品管理4、仓库管理5、促销管理6、顾客管理7、运营细节管理分类货品销售额在阶段时间内，店铺分类货品的销售流水。1、卖场规划2、分类销售诊断同比：与历史同期销售比同比环比环比：与上一统计周期销售比锁定店铺货品的3个指标1、畅销款2、滞销款畅消款即在一定时间内销量较大的款式畅销款滞销款滞消款是指在一定时间内销量较小的款式锁定店铺效率的3个指标1、坪效2、人效3、时效坪效店铺每平米产生的销售额1、坪效的概念2、概念理解的地域差异3、指标衡量4、坪效反映的问题案例分享5、店效和坪效的差别每天每人的销售额人效1、店铺员工类型2、员工个人销售能力分析时效指的是店铺在单位营业时间内每小时所产生的销售额时效1、店铺每天的时间2、时效管理的二八法则应用谢谢各位智慧待命随时服务好友：殷卫江THANKS