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店铺业绩诊断与提升直销部：郭影第一部分：知己知彼熟悉自己的店铺深刻了解优势与劣势如此才能优点保持缺点改进在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）人员陈列可观形象销售与库存数据账务不可观物流1.360°考核2.神秘顾客一、360度考核二、公式1.收益性：营业额、单品业绩、客单价、客单数、时段2.生产性：周转天数、动销率3.安全性：流失率、耗损率、人事流动率4.成长性：附加推销、安全库存、类别占比工具工具观察竞争对手对比分析优势与劣势如此才能获得数据脱颖而出可观不可观可观性结果分析通过可观性分析间接得出不可观分析结果。“彼”店铺采用日常诊断工具销售库存账目物流高峰时段对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数。（对比店面营业金额高低）客流量最大的区位具备的优势是什么。（分析对比自己改进行哪些调整）差异大小与成交快慢。（判断客流量与流失率，思考解决办法）各个类别的最高、最低与平均金额。(估计类别价格带趋势，判断顾客需求)淡场根据占比对比有无超过或落后不正常情况。（是否应该改变或解决）分析客单数和客单价。（查看附加推销指数和金额占比）把自己当作顾客亲自感受服务。（观察与体会不同，如何改善自己）观察搭配与款式类别，以及整体风格陈列出样范围。（对比款式畅销单品）库存对比相同与不同带来的结果款式、类别、价格、颜色高度、齐色、齐码激励总结分析改进人员：状态、情绪、服务、技巧…陈列：色系、风格、标准、结构…形象：氛围、硬件、布局…账务：点数、盘点、内外帐…物流：结构、备货、运转…业绩：下降第二部分：百战百胜在店铺的日常运作中，影响店铺业绩的原因有哪些？（各小组经过5分钟讨论之后写在白板上）不可控因素：选址、天气、竞争对手、客流…可控因素：来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、来店客购买率、客单价、客单数店助导购收银仓管店助、仓管、收银、导购各职能相应晋升培训流程完善。店铺销售额分摊、薪酬系统公平公正。店铺规章制度奖惩分明，管理体制健全。店助：日常培训—班前后会定期考核—淡场、下班后监督制度—考核未通过的惩罚措施结果跟进—表现好坏有分导购：主动打招呼—传达活动、活跃氛围主动介绍货品—简单快捷、引导顾客心态与意愿—平和、主动收银：游戏—有激励性与互动性播音—促销活动、导购回馈肢体亲切微笑态度前半场（1）店招--明亮无暇（2）海报水牌天地杆--明显干净（3）橱窗--故事情节tpo（4）店门口45°陈列--色彩地带（5）前半场货品--款式尺码齐全灯光音乐卫生微笑的服务强烈的感官舒适的环境店铺店助：服务七步曲—设计流水线作业妥善处理投诉—又快又好顾客—分类与长久联系班组间—竞争与合作导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴收银：播音—良好氛围、温馨提示收银—五部曲完善、微笑、送宾货品陈列促销陈列及时出样、搭配款式更新促销活动宣传品醒目货品铺场结构与活动相符根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体主推货品符合大众口味固定客到店频率新客人固定化1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。2.大培训监督力度，提高重点顾客。3.搞好间苗工作，培养一般顾客。（优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题）店铺取得竞争优势的源泉。难度：★★★★★1.人员店助：激励措施—“大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉竞争机制—与对班差距（领先/落后）班组内部差距观察—成交率（状态/技巧）导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款技巧--符合促销活动的销售技巧收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲监督—导购卖场表现，把控全场成交速度2.货、场货品适应季节气候，符合来店顾客需求陈列就近原则，方便寻找前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装前场中场后场1.人员店助：激励措施—“大型游戏”卖场单独激励，暗藏赞誉班前后会宣导技巧以及方式竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数）班组内部差距（能力/意愿）观察—附加推销（状态/技巧）导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲监督—导购卖场表现附加推销—一句话活动宣导2.货、场根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足货品齐全性（尺码，数量）与关联性（款式，类别）客单数:反应顾客的购买量，直接判断附加推销。客单价：反应顾客的购买力。进而反应我们的价格带是否是大众消费品味。和客单数结合。打通和盘活店铺运营的必由之路。难度：★★★整个店铺如何来提升整家店的业绩销售人员如何来提升个人的销售业绩