店销业绩倍增

店销业绩倍增店销终级训练课程第一步规范礼仪取得信赖开店就是做细节一、规范礼仪取得信赖细节决定成败《蝴蝶效应》《蝴蝶效应》一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。”其原因就是蝴蝶扇动翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起一个连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。“蝴蝶效应”主要还是关于混沌学的一个比喻。也是蝴蝶效应的真实反应。不起眼的一个小动作却能引起一连串的巨大反应。一、规范礼仪取得信赖我们可以用在西方流传的一首民谣对此作形象的说明钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折；战事折，国家灭。这首民谣说：丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。虽然有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂不是悔之晚矣？回到我们之前说过的，“细节决定成败”一、规范礼仪取得信赖《破窗理论》一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地乱丢，丝毫不觉羞愧。……一、规范礼仪取得信赖细节要主意什么呢？1、店面形象店内卫生/产品卫生2、个人形象个人穿着/个人礼仪一、规范礼仪取得信赖规范的话术：1-导游型(说服力销售法)2-大姐型(亲和力销售法)倚天屠龙,谁与争峰?一、规范礼仪取得信赖规范的站姿：1-不规范的站姿(演示)2-规范的站姿(演示)一、规范礼仪取得信赖规范的走姿：1-靠右边走2-走路中速偏快3-遇顾客需侧身礼让,问好一、规范礼仪取得信赖规范的蹲姿：1-不规范的蹲姿(演示)2-规范的蹲姿(演示)一、规范礼仪取得信赖规范的手姿：1-不规范的手姿(演示)2-规范的手姿(演示)一、规范礼仪取得信赖规范的笑容:(大方、得体)1-微笑是最好的通行证2-规范动作-咬一枝铅笔的宽度一、规范礼仪取得信赖规范的迎客:(热情、兴奋)开车来打摩的来的坐公交车来的走路来的一、规范礼仪取得信赖一、规范礼仪取得信赖规范的送客:(体贴、周到)开车来打摩的来的坐公交车来的走路来的第二步克服障碍，增强自信(面对顾客要有最佳状态)二、克服障碍，增强自信我是谁?问自己：我只是一个美疗师吗？（我们发现自己并没完全做到）酒场上劝酒的经常说：感情深一口闷!能喝一两喝二两，这样的朋友才豪爽！能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心！能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总！我们听了不好意思，结果心里一软喝了，直到酩酊大醉，它其实抓住了我们一种心理，和我们做服务行业压单时一模一样。我是谁?1、我是XX店的形象代言人。2、我是通往健康道路的向导。3、我是健康与美丽的实践者。4、我是品质生活的推广者。5、我是传播爱的大使。二、克服障碍，增强自信工作很简单，每天三件事1、做服务2、冲业绩3、不断学习和提升二、克服障碍，增强自信如何克服心理障碍?1、首先不要为自己设置某种障碍比如：顾客会不会没有钱？她会不会没诚意？她会不会不喜欢我们的服务？她会不会…因为这些心理障碍对成交是没有任何好处的！二、克服障碍，增强自信如何克服心理障碍？2、不要怕拒绝人的一生就是在不断遭遇“拒绝”中寻找“接受”的过程选择做美疗师,就是选择“拒绝”。顾客拒绝是“常态”,我们要做的是把握那些听我们讲，愿意和我们沟通的客户。追女孩子告诉了我们：缠得够厉害，你就成功了！《乔吉拉德的故事》二、克服障碍，增强自信如何克服心理障碍?3、《漏斗理论》二、克服障碍，增强自信如何克服心理障碍?3、《漏斗理论》成功是先有“数”量,才有“质”量“执着”是“正确”的事情坚持做“固执”是“错误”的事情坚持做坚持才是最重要的!案例:(5个必会成交1个)二、克服障碍，增强自信自信源自于“了解”1、把“店子”当成自己的“家”2、把“同事”当成自己的“家人”3、把“产品”当成自己的“孩子”顾客认为我们“产品”的优点是“好”，缺点是“贵”，她说我们的东西“好贵好贵”，其实是在赞美我的“孩子”，因为“好”，所以“贵”！二、克服障碍，增强自信自信决定“状态”好的状态：亲切随和、快乐自信差的状态：无精打采、面无表情眼神呆滞、反应迟钝语气冷漠、怨天尤人神情忧郁、苦大仇深状态到底是个什么东西?其实语态决定了80%的状态,微笑决定了80%的语态,所以状态等于你的微笑二、克服障碍，增强自信提升状态的方法简单的话重复说生活中最常见的：广告《陈阿土的故事》实验证明：一个观念需要重复讲6次以上,才能影响到他人二、克服障碍，增强自信爱她就要成交她世界上最远的距离,不是南极到北极,也不是月球到地球,而在于人与人，心与心之间的距离。如果两个人不搭调的话，哪怕近在咫尺，也是远在天涯。如果两个人很默契，有同感，哪怕远在天涯，也是近在咫尺。二、克服障碍，增强自信爱她就要成交她《四袋法则》当你脑袋很有自信的时候，将影响到你顾客的脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你的口袋，因此你的脑袋就更有自信。（从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋）二、克服障碍，增强自信问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢?1、制造心情，提升状态。我们的好心情会感染成顾客的好心情。好心情如何制造呢?2、我们要善于想象。想象我们的服务给顾客带来的好处…想象我们能提供给顾客最大的优惠…想象顾客感谢我们时的画面…想象顾客带来转介绍时的画面…二、克服障碍，增强自信爱她就要成交她成交的目的都是为了爱，爱顾客就要成交他。因为我爱他所以想要他好，因为想帮他，所以我就一定要成交他。二、克服障碍，增强自信第三步认同和赞美（两把刷子）何谓两把刷子？第一把是“认同”第二把是“赞美”在跟顾客交流时，我们大多数人只会被动的回答顾客提出的问题，除此之外没有其它的话，这是很要命的。其实有太多的话题是比产品的介绍更能吸引顾客兴趣，能让顾客与我们产品共鸣的。三、认同与赞美案例一：桂阳步行街一家名店，我太太想为我买件外衣…三、认同与赞美（对话）-哇噻！这么贵呀！太贵了！…(看中1980元那件)-喔，不贵！隔壁那家还贵一些！-美女，这个面料会起球吗？-不会，这么好的面料怎么会起球呢？-美女，那里料会不会缩水呀？-不会，这么好的里料怎么会缩水呢?-美女，做工好像有点问题，穿起来这边有点紧！-不可能有问题，我们的做工很好的！-美女，请问你们打几折呀?-不好意思，美女，我们不打折…讨论：1、对方说了几个“不”?2、想想销售失败，导购员的问题在哪里？结论：扪心自问一下,自己在平常接待顾客，我们不知不觉说了多少个“不”?其实,每说一个“不”字,就拉开了自己同顾客之间的距离,已经让顾客不知不觉中站在了我们的对立面了，再沟通，就很难了！教训：永远要不跟顾客说“不、不是、不对、不会、不可能、不知道，不行……”好不好。三、认同与赞美案例二我同学去香港玩，进了”万宝龙”的专柜…（5980元/支）三、认同与赞美-这个笔怎么这么贵呀？-是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！-是吗？-是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。-是吗？-是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。-喔，是吗?-是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的笔签署金额很高的订单。-喔，这样的呀?-是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。-嗯！-那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！-喔，好吧…讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之处在哪里？结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同中恰到好处的赞美我。经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾客的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一般是很难拒绝买单的。三、认同与赞美认同的目的:是让对方反过来认同我们的观点。认同的效果:1-讲到后面,他已经忘记了自己当初提出的问题2-他在同我们交流当中自己已经找到答案了三、认同与赞美顾客有问题怎么办？顾客向我们提出质疑,不要一开始就直接反对他们！三、认同与赞美（我们可以这样回答）-嗯、嗯、也是，对…但是…-嗯、x总，没错，担心是有道理的…但是…-嗯、x总，你问的好，让我来给您解释一下…-嗯、x总，很多人看到这个价格都会觉得都以为它很贵，但其实一点都不贵，让我来给您分析一下罗…赞美是指:在适当的时候,恰当的语言,把自己真实的想法表达出来,认同他人的同时以鼓励他人.赞美能产生效益和无穷的力量.赞美能使白痴变成天才.赞美能够使顾客失去抵抗力赞美能使成交变得简单《老太太与两位情人的故事》(人性都有弱点,所有的人都希望得到他人真诚的赞美和肯定,有了赞美和肯定,再苦再累都无所谓.)(不要吝啬你的赞美,大胆的去赞美身边的每一位朋友吧)三、认同与赞美赞美男顾客外在:额头、鼻子、眼睛、体型、身材、肌肉、力量…品味:手表、发型、着装…内在:有观念、有意识、有成就、有福气、有影响力…三、认同与赞美（逢物加价）赞美女顾客外在:发型、发质、身材、嘴唇、年纪…品味:香水、衣服、鞋子、手链、吊坠、脚链、包包、手机、戒指…内在:气质、性格、为人、态度…三、认同与赞美（大胆的减岁，5-10岁）赞美小朋友外在:身高、皮肤、身体结实、身材好…内在:反应快、机灵、懂事、听话、帅气、可爱…三、认同与赞美(让大人听了高兴)赞美顾客的经典4句话为你服务是我的荣幸你的人“这”好跟你聊天很开心我很佩服你三、认同与赞美第四步了解需求解除异议想想：买衣服的女士，她要买的是认可与欣赏买名笔的男士，他要买的是身份与地位那来养生美容的人呢？她要买的是美丽与希望！他要买的是健康与享受！再仔细想想：顾客真正要买的，其实是一种生活方式，是一种花了钱能给他带来超出预期的好处，这种好处就是产品的价值本身。四、了解需求解除异议提高进店率如何提高进店率？－忙碌吸引法案例：四、了解需求解除异议四、了解需求解除异议这是日本的一家便利店，在全世界已经开了几万家店，而且生意都非常好。怎么做到的呢？他们的店员很聪明，在顾客比较少的时候，开始在店里整理货物，把里面的货移到外面，把左边的货物移到右边…就这样，里面到外面，左边到右边，右边又到左边，重复在做相同的事情…路过的顾客一看，看到里边忙碌的情景，就认为店里生意很好…人有一种从众心理，就是人越多的店越想进，越冷清的店子越不敢进去。这是一种对店子的信任感和消费欲望。但是我们的店员，在顾客少的时候，我们又在做什么呢？看手机、聊天、打瞌睡、发短信、发呆…想想，这些情景，如果给顾客看到了，会有什么感觉？细节决定成败，开店就是做细节，细节就是做细微的感觉，感觉做好了，我们就成功了。开动脑筋想想，我们有什么可以留住顾客的办法？四、了解需求解除异议“故事”销售用“故事”来说服顾客促进成交A：顾客B：以前成交的顾客C：自己把B的故事讲给A听，制造痛苦，然后再给解药，注重细节，生动观察制造痛苦，临门一脚制造痛苦，临门一脚心理暗示对顾客的影响很大，这和成交有着很大关系（我们要学会制造痛苦，制造快乐）1、制造痛苦，加速成交人生的历程：逃避痛苦追寻快乐故事:打麻将塑形内衣故事：痛苦创造出最大销售2、制造出没买我们沙发的痛苦故事销售：船舶酒店ZAIPO打火机………………价格谈判技巧1、砍价技巧永远不接受商家第一次报价当不情愿的买家永远不能作主2、让价技巧永远不接受顾客的第一次还价