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店面业绩倍增内训一、体验式销售技巧二、合约计划销售流程三、合约售后工作目录一、体验式销售技巧第一步第三步第四步第二步引导参与激发共鸣促进成交引发兴趣引发兴趣吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣；一、体验式销售技巧4观察进厅用户，如其比较留意店内手机，主动迎接客户您好！欢迎光临，您想了解一下目前最流行的3G智能手机吗？用户表示有意向，向用户推荐现在大家买手机都买智能机，智能机就像一台迷你电脑，可以玩微信、微博、聊QQ、看电影、听音乐、上网、收发邮件、炒股票、玩游戏，当然这些体验只有在高速网络下才能玩的爽，沃3G的网速现在已达到42Mbit/S，网页打开一点都不卡，下载一首歌只需几秒钟！一、体验式销售技巧话术5引导参与营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性。注意！演示客户不熟悉一、体验式销售技巧666把手机递给客户，指导客户打开“我查查”，开始体验请问您有纸巾/烟吗？您购物一般最担心什么问题呢？我想一定是买到高价货或是假货吧？客户拿出纸巾或者烟，如其没有，则用自备的矿泉水瓶，指导客户点击“我查查”应用软件，让客户体验在线查商品的乐趣您看，有了这款高性能手机，安装此软件，您就可以随时查看物品价格、辨别真伪。要货比三家，不用真正跑三家，以后去超市再也不用担心买到高价货了，是不是很实用呢？这么好的手机配上沃3G卡，千万个免费游戏和软件任你下载，一个软件只需几秒钟就能下载完成！话术一、体验式销售技巧7激发共鸣根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验；一、体验式销售技巧888网速很快吧！跟家里的宽带没有什么区别吧！您平时喜欢上什么网站呢？您自己输入个网址试试看吧！速度很快呢！话术一、体验式销售技巧9促进销售在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售；一、体验式销售技巧101010您想想看，您要是……在没有电脑的情况下，你可以照常上网，浏览新闻，淘宝购物，网上聊天……生活是不是丰富多彩呢！话术一、体验式销售技巧目录一、体验式销售技巧二、合约计划销售流程三、合约售后工作二、合约计划销售流程销售话术说明营业员：先生，为您介绍一下这部手机首先，这部手机支持2G、3G网络，双卡双待，能高速上网、全球各地使用都没有问题。第二，它用的是安卓最新的4.2操作系统，已经装好了主流的应用和软件，比如，同花顺、电子字典、QQ、手机邮箱、熊猫看书、3D赛车等软件；您还可以下载安卓市场上多达30多万种软件，您要的应有尽有。第三，它的配置十分丰富，它拥有5.5英寸超大高清电容触控屏，500万像素自动对焦摄像头;能够支持WIFI热点、GPS导航、3D硬件加速等功能，是您娱乐和生活的最佳选择。按照第一网络，第二操作系统，第三其它硬件配置的顺序介绍手机营业员：您平时用手机除了打电话，还会用哪些功能呢？客户：偶尔听听歌营业员：那好，我来为您演示一下这款手机的音乐播放功能。二、合约计划销售流程--介绍手机销售话术说明营业员：先生，您平时喜欢听什么歌吗？第一步引发兴趣客户：就一些流行歌曲营业员：您有没有想过用手机在线听歌呢？20多万首歌，想听就听！第一步引发兴趣客户：不知道营业员：现在我就来给您演示一下我们的手机音乐业务。您看，操作很简单，只要进入沃门户“手机音乐”频道选择您想听的歌曲就可以了！第二步引导参与营业员：很快吧！才几秒钟就可以听到了！您听听，这首歌好听吗？音质很棒吧？您喜欢听什么歌呢？您自己来选首歌试试吧！速度很快呢！第三步激发共鸣营业员：您想想看，您要是有了手机音乐，您想听什么歌就马上能听到，您是不是觉得很酷很开心啊！第四步强化感受营业员：这边还有很多业务，您都可以操作，感觉一下3G超爽的速度……二、合约计划销售流程--体验3G销售话术说明营业员：现在这款机型参加0元购机活动，只要预存1199元话费，手机免费赠送。如果单买的话，裸机价就要999元。您平时每个月话费大概多少钱？客户：不到100块钱吧营业员：好的，给您选一个96套餐，首月即可返还239元话费，在两年内每个月都返还您40元的话费。介绍0元购机的24个月合约计划话费返还金额营业员：您经常用电脑上网吗？客户：上QQ、有时看看新闻二、合约计划销售流程--推荐合约销售话术说明营业员：如果您上网需求比较大的话，建议选择A计划，套餐内赠送的流量比较多；如果手机主要用来打电话的话，B计划和C计划更合适。我看96元A计划正好适合您，3G的优势就是用手机除了打电话的外，还能用手机高速上网，A计划的上网流量最多。我给您介绍一下96套餐A计划都有哪些赠送：一是包含了240分钟通话时间，这里指的是打出，所有打进来的电话全部免费，不管您是在本地还是国内其他地方，没有长途也没有漫游；二是包含了300兆的数据流量，用它天天上微博，看看新闻足够了；三是即使套餐包含的通话时间或数据流量不够用，也不用担心，因为超出套餐的部分更优惠，打电话每分钟才1毛5，上网每兆才3毛钱，尽可以放心使用。另外，您这个套餐还送来电显示，10个G的手机邮箱和10分钟的可视电话，您还可以用套餐里赠送的M和T来浏览沃门户里的多媒体视频和文本信息，很划算的。按语音、数据、赠送项目次序为客户介绍，流量的用处须针对性介绍营业员：现在我们来选一个顺口好记的号码吧。二、合约计划销售流程--介绍套餐销售话术说明营业员：这些是我们的号码库，靓号用这个来查找，比如AAA就是3连号，ABAB就像1212这样的号码，这些特别的号码通常会需要一定的预存款，预存款可以作为话费返还，是否查询靓号好是一页一页翻看就看您的喜欢了，靓号非常畅销您慢慢看，我给您倒杯水让客户安心选号看您这样挑，也会挑花眼，您看这样好吗，我们记下5、6个您觉得好的号码，然后从其中您来选择一个，比较好。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。选择与您原来的号码后面2、3位相同的号码？这样自己和别人都会好记些。有限菜单选择法我看这个不错，顺口好记，赶紧做个预登记，否则这个号码库里面大家都在选，您看上的别人也会看上的。我现在帮忙您预登记下。靓号有利弊顺口是关键二、合约计划销售流程--选号码目录一、体验式销售技巧二、合约计划销售流程三、合约售后工作（一）打三个电话第1个电话：在用户办理完合约后的第二天为宜，目的为初步回访，提醒用户软件及终端使用信息，提升用户的感知度。话述：“张先生，您好，您昨天在我们营业厅办理的3G手机使用情况如何，如有不会使用的软件或者需要下载可以到我们店里来帮您处理”三、合约售后工作--售后三分功第2个电话：可在用户办理完合约后的1个月以内或者新流行软件出现的时候，主要为了邀请用户上门参加学习或者俱乐部的加入。话述：“李先生，您好，本周六下午在我们店有一个智能手机最新软件免费下载学习活动，来现场还可免费为您提供更换贴膜”、“如果没空你可以登录我们的营业厅QQ群：12364758，我们会把最新的软件免费下载方法免费教您”。三、合约售后工作第3个电话：可结合自身门店的软件学习安排或者新款机器上柜，对用户进行回访交流，邀请客户或朋友到现场参观学习，以老带新。话述：“王小姐，您好，您的手机情况怎么样，有空来店里给你下载几个最新软件，蛮实用的。”，“我们昨天新到了两款智能机，现邀请我们老用户带朋友一起现场来体验，到现场还有50元现金抵用券送啊”三、合约售后工作三、合约售后工作--培养销售习惯■营业厅续费动作从现场推荐和电话回访两类开始，现场推荐要求营业员主动一句话推荐，加大新开户时的续费率，对于单笔缴费额，营业员尽量往30元以上引导；■电话回访主要由各厅店长根据考核目标数据，通过工号分解到人，原则上“谁发展，谁维系”，由营业员自行回访；通过近几个月的实践，现场推荐的成功率更高。为了确保收入保有及客户保有率，市场营销部在加大发展的同时，把控用户质态，加强各渠道续费率考核，重点考核单卡新入网三个月、合约新入网六个月的续费率。通过近半年的努力，截止4月底，自有渠道续费率达73.16%。三、合约售后工作--强化规定动作•组织3次学习，最好是集中用户到门店现场学习，主要目的一方面增加用户对门店的熟悉认可度，另一方面增加人气。学习形式多样，推荐如下：•QQ会员群（微博）建立营业厅会员制，通过主动邀请现场添加，及时了解用户信息，发布营业厅新品、营业厅节假日主题促销活动、软件学习等。•主题活动提前电话预约方式，利用节假日到店内下载软件（前提准备好电脑设备等），交流学习使用心得，增加用户粘合度。（可利用来店有礼吸引用户）•以老带新结合门店交流用户数量的积累情况，邀请老用户带朋友进店体验办理业务，新老用户都可以得到优惠，以此带动人气。三、合约售后工作--返厅活动的组织营业厅照片营业厅POP手写海报营业厅现场活动宣传一个好的销售员怎么看待自己的工作？忙也是借口，心态一变，什么都顺了忙，心亡（死）也。心死了才会忙，无论如何不能让心累死了。我不是卖合约的，我是帮人省话费的；我不是卖手机的，我是帮人买手机的；我不是推销业务的，我是帮人享受高速3G精彩的。“合约”销售心态29谢谢！