店面营销管理(联想)

2��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.沟通要点七个关键要素告诉我们怎么做一个经典公式告诉我们做什么3��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.单店销量提升原理客单价成交率销售额客流量经停率4��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.客流量及其影响因素主通路交叉口扶梯口人流向5��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.客流量及其影响因素门店良好的整体形象店员的增值服务促销活动的有效执行6��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.客流量及其影响因素与好的品牌相邻能隐性的提高客流量7��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.经停率及其影响因素敞亮的空间足够的容量8��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.经停率及其影响因素美观的店内陈设良好的销售氛围9��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.成交率及其影响因素：店员购买者顾问其他品牌的拦截者10��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.客单价及其影响因素：店员卖高卖多11��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.沟通要点七个关键要素告诉我们怎么做一个经典公式告诉我们做什么12��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.分销位置陈列价格库存助销促销店内管理要素的重要性对消费者购买的影响程度13��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素分销14��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.分销定义区域门店有产品门店产品如何出样15��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.分销要避免什么不陈列出足够产品产品不Popular产品只剩最后一台购买者不会买单16��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素位置17��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内位置划分标准角落等消费者视线范围之外，不易注意或停留的位置在消费者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置客流集中，面对客流方向，消费者视线范围内的黄金位置客流量大，迎客方向，最易被消费者注意的位置划分标准死角位置分销位置主推位置形象位置店外位置分类划分角度角落等消费者视线范围之外，不易注意或停留的位置在消费者视线范围内，浏览产品时会经过停留的位置客流集中，面对客流方向，消费者视线范围内的黄金位置客流量大，迎客方向，最易被消费者注意的位置划分标准死角位置分销位置主推位置店内形象位置位置分类划分角度形象位置提高经停率主推位置提高成交率18��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素陈列19��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.陈列顺序主推产品的陈列有效区分子品牌、产品系列20��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.陈列空间突出主推产品，体现产品表现21��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.陈列方式生动化赠品陈列产品和托架配套22��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.客户体验有吸引力、开放的体验空间增加消费者的体验机会23��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素价格价格标识检查24��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.价格标识检查■没有任何价格标识管理的低级错误■产品标识错位不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题■标识内容错误价格错误、规格描述错误■正常柜台标识同促销陈列价格标识不符忘记更换柜台上正常产品标识■柜台上有若干新旧价格标签新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分25��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素库存26��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.基本概念26概念：库存周转率=销售成本/平均库存成本平均库存=（期初库存+期末库存）/2库存周转天数=统计期间/库存周转次数库存数量=实际库存数量+在途数量-销售承诺数量库存天数=库存数量/平均日销量=实有库存数量/平均过去48天（可调）平均日销量作用：一般，库存周转率越高，存货占用水平越低，存货变现速度越快。通常用来衡量客户的库存管理水平，该指标同时也会影响客户的财务指标，如信用额。库存管理的目标是保持合理的库存，防止过高的库存和缺货，尤其是缺货。27��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素助销28��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.助销的目的助销一般不能给消费者带来直接的好处。助销的目的在于强化消费者的注意力和对消费者进行培育。助销一般要用到助销品，比如利用挂牌创造不连贯的刺激；利用产品手册对消费者进行辅导培育等。对“助销”这一要素进行管理时，要注意店内是否陈列了公司的各类助销品？店内是否存在各种助销机会（广告牌/灯箱/吊旗等）？2829��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.店内要素促销30��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.制定促销计划的逻辑思路促销目的促销目的目标产品目标产品活动对象活动对象活动方式活动方式促销预算促销预算行动计划行动计划促销目的促销目的目标产品目标产品活动对象活动对象活动方式活动方式促销预算促销预算行动计划行动计划31��©2011LenovoConfidential.Allrightsreserved.沟通总结七个关键要素告诉我们怎么做一个经典公式告诉我们做什么分销位置陈列价格库存助销促销客单价成交率销售额客流量经停率