康奈专卖营销管理实施细则

1康奈专卖营销管理实施细则前言为了完善公司营销管理制度，使各项工作制度化、合理化，以增加产品销售额，提高市场占有率，扩大品牌知名度，让“康奈”品牌真正成为消费者心目中的名牌，经公司研究决定：对2002年《营销管理实施细则》及其补充规定加以修改、完善，并对营销管理有关文件加以汇总，特制定本营销管理实施细则，以指导、督导公司有关部门、人员、办事处及专卖经销商积极开展工作，共同完成公司销售任务。一、康奈专卖经销点的有关规定1、经销点形式专卖店、商场专厅、专柜2、专卖经销点基本要求3、办事处应按本细则及代理合同的有关规定在A、B、C级城市积极类型级别经销点形式经营面积（㎡）门面宽（m）专柜节数品种数（个）年计划进货指标（万元）备注（专卖店）专卖店门面宽6m以上50㎡以上120以上80万元以上商场专卖厅30㎡以上100以上50万元以上A级省会城市商场专柜连续4节以上80以上1、特殊情况须公司研究决定。2、在繁华商业区，按公司要求装潢，建议配置空调、音响、电视、VCD等设备。专卖店门面宽6m以上40㎡以上100以上50万元以上商场专卖厅30㎡以上100以上B级地级市商场专柜连续3节以上在繁华商业区，按公司要求装潢，建议配置空调、音响、电视、VCD等设备。专卖店30㎡以上100以上30万元以上商场专卖厅15㎡以上县级市商场专柜连续2节以上在繁华商业区，按公司要求装潢，建议配置空调、音响、电视、VCD等设备。专卖店20㎡以上80以上15万元以上商场专卖厅10㎡以上C级镇商场专柜连续2节以上在繁华地段，按公司要求装潢，建议配置空调、音响、电视、VCD等设备。康奈集团有限公司2发展专卖店、商场专卖厅，对原有商场专柜逐步改成专厅，发展规范化的新的商场专柜；严禁在个体小鞋店开设专柜。4、根据国内市场现有的实际情况，在各大、中城市有一大批规模大、档次高的精品鞋城（从事零售业）在当地已有很高的知名度和影响力，也利于品牌宣传和推广，为了更大、更好地扩大康奈品牌知名度，增加销售量，允许在这类鞋城开设康奈专厅、专柜。基本要求：⑴必须是精品鞋城，国内各大知名品牌已有在其中经营，整个鞋城经营面积（不含仓库）不得小于200平方米。⑵申报公司审批时须提供鞋城外景照片两张（门面照片一张，含该鞋城门面在内的所在街道远景照片一张），鞋城内各品牌形象专厅（柜）照片各一张，并注明其经营面积。⑶绘制鞋城内各品牌位置图，并标注康奈专厅（柜）准备进入的具体位置及经营面积。⑷鞋城内康奈经销点经营面积必须在连续四节专柜以上且能突出康奈品牌形象。⑸以书面形式详细说明该城市鞋业经销点现状及鞋城在当地所处的位置和影响力，连同申报表交公司营销中心渠道管理处。⑹按公司有关开设经销点审批程序到公司办理有关审批手续。5、为了配合公司“双百”工程（开设100家100㎡以上的专卖店）的实施，公司鼓励办事处、专卖经销商开设规模大、形象好的康奈专卖店，3对符合要求的康奈专卖店，公司将给予相应的支持（本规定暂试用一年，从2004年1月1日-2004年12月31日），具体规定如下表所示：城市位置经营面积（㎡）门面宽（m）支持金额备注100≤面积＜2009m以上2万元200≤面积＜30012m以上4万元300≤面积＜40012m以上6万元一流商业地段面积≥40015m以上8万元100≤面积＜2009m以上1万元200≤面积＜30012m以上2万元300≤面积＜40012m以上3万元AB级城市二流商业地段面积≥40015m以上4万元经营面积不含仓库。每个专卖店开设必须报公司审批，公司派人现场指导装潢，并策划开业方案。提供装潢后的照片到营销中心渠道管理处。说明：①对于某经销商有意向开设超大经营面积康奈专卖店的，公司将派出人员现场指导工作，对专卖店位置进行考核确定并对开业活动进行策划。公司派出人员应以书面形式正确对该专卖店的开设予以预测，包括地理位置（在该城市一流或二流位置）、经营面积（含门面宽度）、装潢费用及效果、在当地的影响力和发展前景等，公司派出人员的预测报告应及时提交营销中心渠道管理处，营销中心渠道管理处将汇同有关部门共同研究有关开业方案。专卖店必须在公司指定的生产厂家制作货柜。②公司派出的现场指导人员应提交该专卖店开设后的评估报告，连同该康奈集团有限公司康奈集团有限公司4专卖店装潢后的照片（包括专卖店门面照片及所在街道远景照片各一张，店堂内正面、左右两侧照片各一张）送公司营销中心审批。对于达到要求的专卖店，公司将在该店经营满一年后把所支持的金额结算给该专卖经销商。③办事处及公司现场指导工作人员应如实的申报该专卖店经营面积（含门面宽度）、提供真实的装潢照片，报公司审批，对于符合要求者，公司给予相应的支持；对于不按实情申报、弄虚作假者，公司将对有关责任人员作出相应的处理措施，并有权要求该专卖店退还公司支持的费用。④该专卖店必须专卖经营康奈牌系列产品，办事处加强对该店的管理工作，严禁杂卖，否则一经查证，该经销商应赔偿由此对公司造成的损失，赔偿金额与公司支持该经销商的金额相同，公司直接从相关办事处保押金中扣除，扣除后的金额办事处必须在一个星期内补缴到公司。6、关于重点商场的投入⑴为了鼓励各办事处积极开发指定的重点大型商场，公司将给予一定的优惠政策（具体优惠政策的解释权归公司）⑵以公司指定的重点大型商场名录为准。每年的4月及9月办事处可申报本区域内的重点商场名录，公司将根据各地市场实际情况调整重点商场名录，有关调整后的商场名录再另行通知办事处。⑶基本要求：公司给予优惠政策的商场，办事处需提供该商场的简介，康奈专厅须在公司指定的生产厂家制作货柜，其位置、经营面积在该商场5中须排名在前5位；必须专卖康奈牌系列产品，专卖经销商应及时向公司提供有关信息，产品品种数必须达到公司相应级别经销点的要求，卖场形象及人员服务规范良好，随时接受公司的检查等。⑷若发现该经销点有杂卖现象、产品品种数及卖场形象、服务规范等达不到公司要求，严重违反公司价格管理规定并不能按公司本细则有关规定执行，公司将立即取消给予该商场康奈专卖点的优惠政策。⑸重点商场名录每2年重新核定一次。二、申报开设康奈专卖经销点的程序1、申报开设康奈专卖经销点的程序流程如下图所示（后附流程图）资料不全或不符合要求，退回办事处交公司外派人员收到1个工作日当天寄回公司无外派人员寄回公司2个工作日2个工作日1个工作日资料齐全1个工作日公司外派人员简单培训重点由公司派店长驻店培训填写申请表（及相关资料）初审意见渠道管理员审核渠道管理处及销售总监审核营销中心总经理批准正式签定协议缴纳保押金，发给授权证书渠道员提供开设专卖店（厅）必须手续，装潢效果图、有关用料规定等；卖场管理员提供宣传材料等公司外派人员对专卖店（厅）提供开业方案，整合相关资源正式开业专卖店组织货源、招聘营业人员康奈集团有限公司康奈集团有限公司62、新开设（整改）康奈专卖经销点必须在开业前20天首先填写申请表交公司营销中心，同时提供专卖店连门头远景照片一张，内景照片一张，街道远景（指出专卖店的位置）照片一张，单寸免冠照片一张，身份证复印件及发展计划书、市场调查表等相关资料。由公司外派渠道管理人员签署初步考核意见，针对地理位置、当地经济情况、竞争对手的状况及经销商的状况（财力、人力等）寄回公司，由内部渠道管理人员对其区域划分及资料齐全程度进行核实后签署意见，并经渠道处经理及销售总监审核后交营销中心总经理批准。公司无外派人员的区域，由内部渠道管理人员以电话方式对专卖店进行考核并签署相关意见，其余程序与上述内容相同。3、经公司审批同意可以开设的经销点须提供相关的协议、计划书、租赁合同等；公司提供开设专卖经销点有关手续，专卖经销点装潢的货架公司统一制作，专卖经销点到公司购买（具体的价格另行通知），货架由相关办事处负责办理运输手续；按规定时间正常开业。4、按公司要求完成装潢的专卖经销点，公司正式发给授权证书。5、因有特殊原因申请在当地制作货柜者，由公司派专人到当地生产厂家进行货柜验收，验收合格者，可允许在当地制作。不管验收合格与否，差旅费用均由办事处支付。6、因现有的经销网点、专卖形象无法达到市场的要求，部分地区在形象上与其他品牌存在较大的差异。为提升品牌形象，增强竞争力，特要求各办事处在公司制定的生产厂家制作货柜。各办事处在县级以上城市（县7级、地级、省会城市）要求在2004年新开设或整改的专卖店在公司指定生产厂家制作货柜达70%以上，到2004年12月31日止，要求办事处所管辖的专卖网点在公司授权的生产厂家制作货柜须达到40%以上，到2005年要求办事处所管辖的专卖网点在公司授权的生产厂家制作货柜须达到80%，达不到要求的办事处将要缩小授权区域或由公司收回。三、市场开发及管理1、公司要求各办事处积极开发公司授权的代理区域市场，严格按照公司要求开设专卖经销点。2、各办事处必须在A级（省会城市）、B级（地级市）按公司要求开设康奈专卖经销点，若部分办事处不能在规定时间按公司要求开设经销点的，公司有权授权相邻办事处进入该城市开设康奈经销点，但有关要求如下：新进入的办事处具备的条件：上年度已完成公司的进货指标，在所代理区域的省会城市、地级市已按公司要求开设康奈经销点，经营思路达到公司要求，有雄厚的资金实力。新进入的办事处必须向公司营销中心、经理室提交进入该城市开设康奈经销点的详细方案并提交其原管辖区域的省会、地级市康奈经销点的照片且每个经销点的形象必须符合公司要求，必须获经理室批准。3、对于有两个办事处经营的同一城市，对原有商场（或者区域、路段）划分，公司引入新的竞争机制，以利于对商场康奈专厅（或者专卖店）开设。康奈集团有限公司8⑴对于某城市商场（或者路段）未划分给某一具体办事处的，两个办事处都可以向公司申报开设康奈经销点，公司按先报先批的原则办理；该办事处应在该点批准开设后一个月内必须将该经销点开设起来，若在一个月内未开设起来，该办事处对该经销点的申报审批手续无效，另一办事处可以在该商场或路段申请开设康奈经销点。⑵对于某城市商场（或路段）已划分给某一办事处的，若该办事处在该商场（或路段）已开设有康奈经销点的，另一办事处不得再进入开设。若某办事处在该商场（或路段）没有开设康奈经销点的，该办事处必须向营销中心提交当年在这些商场（或路段）开设康奈经销点的计划，并确定具体的开设时间；公司也有权要求另一办事处针对对方办事处未开设商场（或路段）提出自己的开设经销点计划。公司将对两个办事处的计划加以比较，择优选择计划开设时间较早和开设计划合理的办事处开设。若原办事处计划开设网点的时间早于另一办事处的计划时间，且计划方案合理，公司将按有关审批程序办理并书面通知原办事处可以开设。若原办事处计划开设网点的时间晚于另一办事处的计划时间，且能保证按时按公司要求开设，公司将按每个经销点的年进货指标（每个经销点的年进货指标为50万元计算）的2%收取保押金，以保证该经销点能按时开设起来。如果原办事处不能按计划时间开设经销点，公司将没收其缴纳的保押金并且该商场（或路段）原所属办事处在计划开设时间到期后应无条件退康奈集团有限公司9出，公司予以收回其在商场（或路段）的经营开发权，由另一办事处进入开发。4、金店服务推广为了更有效地收集了解各地市场信息及专卖点产品动销情况，改善信息上通下达效果，同时在互动沟通服务中提高专卖店服务营销能力，最终形成专卖店终端竞争优势。公司决定在全国各区域市场推广“金”店服务工作；各办事处应按公司相关要求积极配合开展“金”店工作。⑴公司“金”店服务小组由信息调度员、营销策划人员、公司外派营销人员、导购培训师、卖场管理员广告设计人员、订货骨干组成服务团队，逐步提供产品动销信息互动、专卖店经营技巧、顾客系统服务、卖场建设、营业员培训、广告促销策划、活动策划等一系列的服务⑵为了鼓励专卖店积极参加金店信息工作，公司将每月评选“最佳金店”三名，每年7月评选“年度最佳‘金’店”三名并给予相应的物质和精神奖励，并免费提供用于传真的销售日报表、周报表以及相关宣传资料。⑶从2004年元月起，“金”店服务小组将向全国各办事处和“金”店提供每月当期鞋品