引爆终端提升业绩

引爆终端提升业绩引爆终端提升业绩引爆终端提升业绩观念篇Text2Text4服务篇运作篇人员篇销售篇会议篇课程内容引爆终端提升业绩1.高效说服顾客四大绝招2.终端业绩的八个关键指标？3.如何提升入店率?4.如何提升深度接触率？5.如何提升体验率?6.如何提升客单价?7.如何提升成交率?销售篇引爆终端提升业绩认同顾客的8个经典话术1.我了解您的意思2.您这个问题问的很好3.您有这样的想法很正常4.您说的很有道理5.我认同您的想法6.感谢您的建议7.我理解您的心情8.我知道您这样是为我好引爆终端提升业绩赞美的技巧1.寻找闪光点（硬件/软件/附件)2.赞美事实和细节3.生人看特征,熟人看变化4.逢物加价，遇人减岁5.赞美他自以为是,别人不以为然的地方6.第三者赞美7.赞美你让他做的事引爆终端提升业绩讲故事/讲卖点转“转词”的应用技巧是的－因为…所以…是的－刚开始…后来…是的－同时从另一个角度看…是的－这使我想起不要用“但是”引爆终端提升业绩讲故事/讲卖点1.越多越好2.越详细越好3.越有名越好顺牧群理论引爆终端提升业绩推提问+体验+促成引爆终端提升业绩解除异议三字经顺+转+推赞美认同讲故事讲卖点提问试穿引爆终端提升业绩客量流入店率深度接触率体验率成交率客单价回头率转介绍率KPI-1KPI-2KPI-3KPI-4KPI-5KPI-6KPI-7KPI-8销售额店铺业绩的8项KPI指标业绩分析业绩分析引爆终端提升业绩如何提高入店率•VI、形象？•迎宾？•氛围？•促销？引爆终端提升业绩综合营销关注细节1.店头/门头2.橱窗、陈列3.灯光、音乐4.pop5.入口处宽敞6.大的店铺，入口要多5.迎宾6.营造店铺氛围7.导购的形象8.促销活动9.通知VIP客人10.延长营业时间引爆终端提升业绩迎接从什么哪里开始的？主动迎接赢在起点引爆终端提升业绩招呼顾客的9字秘诀站好位管好嘴站好脚引爆终端提升业绩打招呼1.生客2.熟客3.态势语言礼仪提醒:1.递名片2.提供饮品引爆终端提升业绩如何提升深度接触率引爆终端提升业绩寒暄赞美引爆终端提升业绩让沉默的顾客讲话的8字秘诀切入式提问注意事项1.问压力不太大的问题2.不要连续发问3.问引起兴趣的问题提问切入引发兴趣引爆终端提升业绩模板1热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看哦,好的(消极语言)1.是这样的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。我们**品牌有很多系列很多款式的，有空你就可以过来我们店看看，哪天需要时就可以知道哪里有最适合自己的衣服了。小姐,你一般比较喜欢哪一种风格的衣服呢……2.是的，小姐，买衣服就是要多了解、多比较一下，这样才会买到最适合自己的衣服。在我们**，无论你买还是不买，我们的服务都是一流的。小姐你今天是来看什么衣服呢？上衣还是裤子……技巧：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由模板2热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,你随便看看吧(消极语言)模板3热情接，顾客冷冷的回答：我随便看看好,有喜欢的话可以试穿(没有再将销售过程向前推进,降低购买可能性)情景NY终端实战套路顾客冷冷的说：我随便看看引爆终端提升业绩随机介入：当顾客自己看商品时通用实战套路小姐，你眼光真好，这款衣服是我们这段时间卖的最火的款式，加入/采用了今年最流行的……工艺/面料，很受时尚人士的欢迎。而且配上你的身材和气质，穿起来效果一定很不错的。来，小姐，这边请，试一下看看效果……（拿上合适尺码的衣服，引领顾客去试衣间）引爆终端提升业绩听完导购介绍,顾客什么也不说,转身就走―怎么办?终端实战套路小姐，请留步。不好意思。我是真心的想为你服务好，但是看你一句话没说就走了，能不能麻烦你告诉我你想要找什么样风格的衣服呢，我再从新帮你推荐一款适合你的衣服，好吗？这位小姐请留步，不好意思，请问一下：你刚刚试穿的那款真丝连衣裙效果很好啊，能告诉我是什么原因让你不喜欢吗？或者告诉我你想找什么款式的衣服？我真的很想好好的为你服务，帮你找到适合你的衣服……哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实……引爆终端提升业绩顾客看了一圈,说：没什么喜欢的终端实战套路引爆终端提升业绩◇正确回答：是的，我们这款式确实不多，但件件都是精品，每一件都有自己的特色。我们这有几款还很适合你的，请问先生你这次是看上衣还是裤子呢？技巧：顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱，导购要用脑子做销售，在和顾客争论的过程中你每次都是大胜而归，而门店的生意却是一落千丈，这实在是一种悲哀。顾客进店后,看了看,说:东西有点少,没啥好买的终端实战套路◇错误回答：1.不少的，我们一样就挂一件。（反驳顾客，没有说服力）2.新款过两天就到。（那就过几天才来了，放走顾客）引爆终端提升业绩开放式提问终端实战套路•采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如：•“对于我们产品您觉得哪些方面需要改进呢？”•“您能告诉我您最真实的想法吗？”•“您为什么会有这种想法呢？”•“您觉得怎样做才是最好的？”引爆终端提升业绩封闭式提问终端实战套路•封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？”“是不是”、“会不会”“多久”等，如：•“我相信您平常参加聚会、Party等正式场合较多，对吗？”•“你是不是想找偏休闲又不失时尚的产品呢？”•“会不会是因为这方面的因素，导致了您的货品出现……的问题呢？”•封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。引爆终端提升业绩引导式提问终端实战套路引爆终端提升业绩请教式提问终端实战套路引爆终端提升业绩定向产品1.回顾顾客的问题和需求2.判断适合顾客的产品3.产品的价格、库存、存放位置4.分析顾客的关键按钮是什么？引爆终端提升业绩如何提升体验率塑造价值引导体验引爆终端提升业绩4种力量效力与使用比例四种力量效力使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%20%痛苦（恐惧）90%5%引爆终端提升业绩利害说服影响别人两大力量趋避引爆终端提升业绩塑造价值展示产品的方法1.利害分析法2.FABE法则3.USP独特卖点4.故事法5.附加价值法6.体验示范法引爆终端提升业绩利害分析法优势趋利（好处说够）避害（痛苦说透）产品优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：服务优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：企业优势1：优势2：优势3：好处：好处：好处：痛苦：痛苦：痛苦：引爆终端提升业绩介绍商品的“FABE”法则Feature特性Advantage优点Benefit好处Evidence证明引爆终端提升业绩品类款号面料卖点辅料卖点款式卖点色彩卖点功能卖点USP：独特销售卖点引爆终端提升业绩引导体验技巧专业自信，推拉结合巧用肢体，积极引导缓解压力，学会坚持真诚探寻，从头再来引爆终端提升业绩引导体验感受注意事项1.鼓励体验,打消疑虑2.热情服务,始终如一3.流程管理，注重细节引爆终端提升业绩试衣服务的20个细节服装实战方案引爆终端提升业绩客单价=销售额/交易次数行动方案:1、增加以客单价为主的货品总量2、提升店员销售商品的技巧和能力3、对一些高价位的商品进行特殊陈列4、提升连带销售如何提升客单价平均单价=销售额/销售件数引爆终端提升业绩连带率=销售件数/交易次数分析方向:1.员工的附加销售能力如何2.订货的时候有没有考虑货品的配搭,商品结构的合理性3.顾客消费能力如何引爆终端提升业绩连带销售的价值如果我们建议的话，10个顾客中有几个会购买额外商品呢？连带销售每年创造的价值是多少？有意识才会有机会引爆终端提升业绩提升连带率的行动方案服装实战方案引爆终端提升业绩连带销售注意事项1.产品关联,彼此生辉2.产品价格,递减原则3.选择正确时机引爆终端提升业绩如何提升成交率解除异议促成交易引爆终端提升业绩解除异议异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由引爆终端提升业绩对待异议的态度1.异议表明顾客有购买欲望2.异议是顾客希望你给他一个购买的理由3.异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他4.异议视为顾客希望获得更多的讯息5.注意分别异议的种类/真假6.不可用夸大不实的话来处理异议7.处理异议要自信引爆终端提升业绩处理异议两大忌1.2.1.尊重客人的意见2.注意自己的语气和态度引爆终端提升业绩解除异议的步骤1.预防异议2.判断真假3.核实异议(异议的含义)4.解除异议引爆终端提升业绩“太贵了！”•是的，如果光看价格是有这种感觉。但是如果你如果买一件便宜但做工不好的衣服，穿几次就不穿了，岂不是更浪费，是不是？我们价格虽然稍高了点，但是我们的款式时尚大方、做工精致，上身效果好，你会很喜欢并且经常穿的，这样比较起来就划算了啊！是吧？呵呵，好吧小姐，你是穿着走还是帮你包起来啊？•技巧：运用价格风险比，付太多的钱有点小不明智，但付太少的钱则要承担更大的风险。“我要考虑一下”•小姐，这件衣服简直就像为你量身定做的一样，不穿在你身上简直太可惜了，价位又不高。正好我们这两天刚好有活动。。。促销•过几天就结束了，而且到那时候还不一定有货呢！如果今天不买，到时候又卖完了岂不是很遗憾啊，是不是？而且你穿的那么好，那么合体，是吧，现在帮你包起来好不好？•技巧：犹豫不决就是缺乏信心，导购应善于为顾客参谋并促成销售引爆终端提升业绩价格异议1.价值法2.比较法3.分解法4.推进法5.代价法(卖痛苦)引爆终端提升业绩顾客在购买什么？顾客在购买引爆终端提升业绩产品价值产品本身价值+附加价值引爆终端提升业绩品牌/品质/服务异议1.客户见证2.客户评价3.资质证明4.媒体报道5.明星见证6.信心保证引爆终端提升业绩托词借口异议1.找真相，促成交2.造紧迫或给诱惑3.堵后路4.留后路(1)给面子(2)给印象“我再考虑考虑┅┅”“我要跟我××商量一下┅┅”引爆终端提升业绩应对闲逛客技巧镇定自如,绝不失态真诚感谢,积极转移调整重心,树立形象终端实战套路顾客准备买单了,闲逛的客人说:这个不好看引爆终端提升业绩终端实战套路顾客很喜欢，但陪同的人说：“我觉得一般，到别处再看看吧.”应对陪同人技巧观察分析,角色判断事前预防,获得好感巧用关系,施加压力积极应对,征询建议引爆终端提升业绩通用实战套路顾客问了一个非常专业的问题，你回答不了.怎么办？引爆终端提升业绩促成交易引爆终端提升业绩成交信号与时机•顾客开始询问优惠的程度、商品的价格等•顾客对导购的介绍表示肯定•顾客的重要异议被处理引爆终端提升业绩成交的秘诀•敢于成交•主动引爆终端提升业绩促成交易三步骤1.会看2.试探3.沉默引爆终端提升业绩礼貌送客包装商品的注意事项:感谢客人，欢迎下次光临送宾语比迎宾语更重要始终做到自然的气氛，礼貌的态度引爆终端提升业绩终端销售流程图寒暄赞美提问切入打招呼了解需求定向产品塑造价值连带销售引导体验解除异议礼貌送客VIP资料促成交易引爆终端提升业绩如何提高回头率和转介绍率VIP资料提高忠诚度优质服务服务篇引爆终端提升业绩VIP资料留下客人基本资料记录客人情况，如：购买记录、喜好、需求、尺码…VIP是我们宝贵的资源，是我们活水源头的财神爷引爆终端提升业绩1。以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。通用实战套路收集顾客资料时，顾客不愿留资料.怎么办？2.在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深入沟通中捕捉信息。切忌：以公司需要名义索取顾客资料。引爆终端提升业绩提高忠诚度方案1、优惠2、节日问候3、提供个性化服务4、服装咨询5、年终回馈6、积分