张裕公司营销渠道管理研究

北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文I国内图书分类号：密级国际图书分类号：北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文张裕公司营销渠道管理研究段恒峰导师姓名(职称)王月辉(副教授)答辩委员会主席董瑾(教授)申请学科门类管理学论文答辩日期2007.8.1申请学位专业工商管理论文评阅人2007年7月15日北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文II研究成果声明本人郑重声明：所提交的学位论文是我本人在指导教师的指导下进行的研究工作获得的研究成果。尽我所知，文中除特别标注和致谢的地方外，学位论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京理工大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的合作者对此研究工作所做的任何贡献均已在学位论文中作了明确的说明并表示了谢意。特此申明。签名：日期：关于学位论文使用权的说明本人完全了解北京理工大学有关保管、使用学位论文的规定，其中包括：①学校有权保管、并向有关部门送交学位论文的原件与复印件；②学校可以采用影印、缩印或其它复制手段复制并保存学位论文；③学校可允许学位论文被查阅或借阅；④学校可以学术交流为目的,复制赠送和交换学位论文；⑤学校可以公布学位论文的全部或部分内容（保密学位论文在解密后遵守此规定）。签名：日期：导师签名：日期：北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文III摘要随着全球经济的不断发展，世界上所有的企业几乎都在不停的尝试运用各种方法来提高自己的竞争力，在这种情况下，营销渠道作为一种有限资源开始成为众多企业争夺的焦点，如何通过管理创新来创建差异化的渠道优势成为企业决策者高度关注的课题。本文提出张裕公司应当学习国内外企业渠道创新的经验，结合本企业的实际特点，提高渠道的效率，化解和防范渠道威胁这一目标，对现行的渠道管理体系进行规范与创新。论文的研究内容主要集中在七个方面：绪言，主要简述了选题的背景、选题的目的、中国葡萄酒行业状况及张裕公司在该行业目前市场地位；第一部分是营销渠道理论概述，即营销渠道的概念和认识，营销渠道的作用，营销渠道管理变革的新趋势的探讨；第二部分是张裕公司发展环境研究,包括公司面临的机会、威胁、优势、和劣势；第三部分介绍张裕公司渠道管理现状，分析经销商队伍管理和销售队伍管理存在的问题；第四部分是经销商队伍管理对策，即规范经销商管理流程，建立经销商一体化管理体制，经销商绩效评价，对经销商实行价格管制，建立经销商利益长效机制；第五部分是销售队伍建设管理对策，包括加强市场一线销售队伍领导班子的建设工作，抓市场人员工作计划管理，规范销售队伍管理流程，完善考核机制，销售队伍“四个力”的打造，建立优秀人才储备制度；第六部分是张裕公司渠道三大难题应对措施，即市场投入不足解决办法，加强窜货的管理和预防，市场假货的防范和处理；第七部分是张裕营销渠道应创新变革的领域，包括加强软终端建设，整合资源平台以及加强终端需求信息管理。最后结论部分对本文的主要管理措施和写作思路进行了简要的归纳和总结。关键词张裕公司；渠道管理；创新；北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文IVAbstractAstheglobaleconomycontinuestodevelop,theworldalmostallenterprisesarealwaystryingtouseallkindsofmethodstoraisetheircompetitiveness,insuchcircumstances,asamarketingchannellimitedresourcesandlargeenterpriseshasbecomethefocalpointofcontention.howmanagementinnovationtocreatedifferentiatedchanneledgeenterprisedecision-makershightopicofconcern.ThispaperpresentsChangyucompaniesfordomesticandforeignenterprisesshouldlearnfromtheexperienceofinnovativechannels,inlightoftheactualcharacteristicsoftheenterprises,improvetheefficiencyofchannels,channelstoresolveandpreventthisthreat,theexistingchannelmanagementsystemtoregulateandinnovation.Amongthestudiesfocusonsevenmainareas:Preface,outlinedthemaintopicsofthebackground,thepurposeoftopics.China'swineindustryconditionsandthecompanyintheindustryatpresentpositioninthemarket;thefirstpartofthemarketingchannelstheoryoutlined,thatistheconceptofmarketingchannelsandunderstandingoftheroleofmarketingchannels,marketingchannelschangesinthemanagementofthenewtrend;thesecondpartofthecompanytodevelopenvironmentalstudies,includingthecompanyfacesopportunities,threats,strengthsandweaknesses;thecompanyintroducedthethirdpartofthecompanychannelmanagementstatus,analysisandmanagementofdealersalesforcemanagementissues;thefourthpartoftheteammanagementstrategiesdealers,distributorsstandardizemanagementprocesses,theestablishmentofintegrateddealermanagementsystem,dealersperformanceevaluationofthedealersofpricecontrol,establishingalong-termmechanismdealersinterests;thefifthpartofthesalesteam-buildingmanagementmeasures,includingthestrengtheningofthemarketfrontlinesalesforcetothebuildingofleadingbodies,graspingthemarketworkprogrammanagement,salesforcestandardized北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文Vmanagementprocesses,toimprovetheexaminationsystem,salesforce4wouldcreate,buildtalentsreservesystem;thecompanyisthesixthpartofthecompanyshouldchannelthreemajorproblems,namelyinadequateinvestmentinthemarketsolutionWrongDeliverystrengthenthemanagementandprevention,themarketfakeproductsforthepreventionandtreatment;theseventhpartofthecompanymarketingchannelsinnovativechangesinthefield,includingthestrengtheningofsoftterminalbuilding,platformintegrationofresourcesandenhanceend-demandinformationmanagement.Thefinalconclusionsofthispaper,themainmanagementmeasuresandwritingideasforabriefsummary.KeywordsCHANGYU'scompany；Channelmanagement；Innovation北京理工大学工商管理硕士（MBA）学位论文I目录研究成果声明..........................................................I摘要................................................................IIIAbstract.............................................................IV绪论..................................................................11营销渠道理论概述..................................................31.1营销渠道的概念..................................................31.2营销渠道的专业化分工及特点.....................................41.2.1从工人劳动分工到企业能力分工...............................41.2.2渠道专业化分工..............................................51.2.3营销渠道分工体系的特点......................................61.3营销渠道的作用..................................................71.4我国营销渠道变革的新趋势........................................91.4.1营销渠道管理的新理念........................................91.4.2营销渠道管理的新方式.......................................102张裕公司的发展环境分析...........................................132.1张裕公司简介...................................................132.2张裕公司发展环境的SWOT分析...................................142.2.1张裕公司的机会分析.........................................142.2.2张裕公司的威胁分析.........................................152.2.3张裕公司的优势分析.........................................172.2.4张裕公司的劣势分析.........................................183张裕公司营销渠道管理的现状及问题分析............................193.1张裕公司营销渠道管理现状分析.......