徐志：销售管理与销售技能培训

销售管理与销售技能培训徐志2011年3月29日找讲师，就上中华讲师网日找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我期望的学习状态•开心•参与找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台主要内容第一部分销售分析与管理第二部分销售技能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分销售分析与管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台主要内容一、市场营销的逻辑过程和框架二、销售是如何形成的三、销售体系分析四、形成策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、市场营销的逻辑过程和框架市场调查市场细分目标市场产品定位市场营销目标营销组合策略产品价格渠道促销销售促进广告公共关系人员推销营销战略？企业整体战略研发/生产/设备/成本运营战略人力资源战略文化战略财务战略…找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销中的三大力量技术品牌渠道对传统的快速消费品哪个更重要?找讲师，就上中华讲师网销售目标、计划与预算管理3.营销组织管理组织架构岗位与职责(包括合作伙伴)考核与薪酬4.销售政策对内对外5.销售支撑与服务管理销售订单管理销售发收货管理6.其他找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、销售是如何形成的•销售=东部+西部+南部+…•销售=东部+西部+南部+…•销售=利润高的产品+利润低的产品•销售=产品1+产品2+产品3+…•销售=有竞争优势的产品+没竞争优势的产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售量产品时间员工经销商销售点利润竞争区域找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销量的数据就是消费者的数据要对单个品种的变化作分析，其背后的原因最终一定是消费者因为勤快所以产品卖得好--这是因为你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度有了变化销售量=消费量=消费者的消费量杞浓酒的失败应如何对新养道作促销?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售量=消费者的消费量!销售量渠道产品消费者时机门店区域.……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的•愿意买–消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度•买得到–渠道/终端因素，即消费者获得产品的难易度•买得起–价格因素，即消费者获取产品的代价;性价比销售量=态度*渠道*价格找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台销售是如何形成的销售量=态度*渠道*价格如何从以上三方面看待小纯、特仑苏、新养道讨论找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三、区域市场(责任市场)销售体系分析销售量利润销售政策经销商终端陈列消费者产品竞争对手促销员工……找讲师，就上中华讲师网产品和销量找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台产品和销量•所辖区域消费者的基本数据,•清楚每个片区的的生意背景–如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好•就销量、重要性、价格和政策等方面对SKU(单品)进行分行–进行多维度分析(如2维分析)价格销量政策重要性具体产品找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台通过一些指标和竞品比较(示例)单店销售量铺市率1季度2季度3季度特仑苏金典4季度1季度3季度2季度4季度找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台责任市场销售体系分析区域总网点郭**112吴**155于**165张**63•各网点的深入分析•销量/品项/毛利/•投入/区域特性/顾客特性2.终端找讲师，就上中华讲师网礼盒装30%儿童奶30%深度营销突破品牌铺市率8%八品项铺市率8%新养道整箱陈列铺市率2%未来星整箱陈列铺市2%利乐包整箱陈列8%第一品牌2%销量找讲师，就上中华讲师网其他网点找讲师，就上中华讲师网**万**万**万成长性120800-40-120-160-200**万**万***万***万-80％找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台注意大型卖场和周边终端的互动关系大卖场•假如在你管辖的市场区域(2公里内)零售业态是：1家天虹商场，2家旺中旺超市，20家小型超市、街边食杂店•估计一下，一个季度比较，目前20家小型超市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。•你认为，总体销量占大卖场多大份额，这个产品己上量，成为成熟产品•可评价终端的卖力和产品的市场地位•找到一个可比的对象,一个可比较的基准找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台责任市场销售体系分析•总结所负责区域的消费者特性与变化•通过消费细分发现商业机会–消费量=家庭消费+即时消费–消费量=孩子+中年+老年–消费量=就近购买+大卖场购买消费细分时机动机消费者购买地点消费量消费地点•餐馆•早餐车•早餐厅•酒店•饭馆•…..A某店B类店C类店3.消费者找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台白奶毛毛虫页名：MAR10-销售额份额结束期数:MAR10|100%产品:酸奶|100%市场:全国城市乡镇－总和Source:ACNielsen|零售指数(中国),datatoMAR10分区域销售额份额（3月）蒙牛光明伊利我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了40%；而光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则在福建江西份额最高。新鲜酸奶找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台例：某市场儿童奶销售量•儿童奶1月份计划7万实际完成7.8万，达成111.4%儿童奶125未来星190未来星180妙妙125妙妙100妙妙计划1.121.261.40.982.24任务2.5540.20.820.2达成227%317%14%83%8%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台责任市场销售体系分析•你首先看重经销商的能力还是态度4.经销商讨论找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台责任市场销售体系分析比较蒙牛品牌和竞争对手在终端的竞争力结合产品的单店销售情况比较,分别找出我们有优势的产品和弱势的产品想办法知道本区域竞争对手销量•讨论：能否获得你所管1/3门店(有代表性的)竞品的销售数据5.竞争找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台总结•通过对比发现原因背后的原因–如:袋装占比上升很大,原因是袋装的铺点拓展很快,等等•一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理看成一个互动的部分,他们构成了一个系统，一种“图景”找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台总结主管经销商零售商顾客业务经理明确营销障碍找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台四、形成策略一杯已满的水还可再加入什么东西？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台形成策略•达成目标的资源配置方式–蛋糕-分蛋糕•我们不能在策略上取胜，我们就不能取胜•你可以掌握的直接资源如何使用–你自己–业务员–销售政策–促销料物–…•可间接影响的资源如何影响–上级–经销商–终端–…找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台形成策略•例如：–扩大终端覆盖还是改善终端表现？–是改善陈列还是客户渗透(如建立客户档案)?–重点帮助经销商还是终端?•如何调动他的精力、态度和资源•能调动他拿出资源做活动吗？–陈列或助销的改进?–自己精力是主要拜访终端还是辅导下属？–如何培训终端销售员推销新养道•自已可提出一些新指标(有些定量化)•一段时间内策略不要太多找讲师，就上中华讲师网**万**万**万成长性120800-40-120-160-220**万**万***万***万-80????找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台生意增长模型(示例)•本区域/城市生意增长策略重点为:(Top3-5)1.XXX2.XXX3.…策略1.提高新品铺市速度2.…策略1.全分销新品2.…策略1.维持10年促销力度2.区域/城市品类自然增长3.按时执行市场部价格调升策略4.…策略1.拓展区域/城市铺点2.…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%新品新渠道已有渠道旧品2011年预估增长22%找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台形成工作计划系统计划项目任务活动重要性复杂度资源事件结构模型找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二部分专业销售技能找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台主要内容一、和客户沟通的基本理念二、销售洽谈过程的六大步骤三、几个应注意的问题找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一、和客户沟通的基本理念•双赢–增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾客达到他们的目标和增加他们的生意。–这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的顾客交往。–它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以及我们的顾客的目标和策略。•动机先于价值•利益分享最终取决于双方的商业价值•准备是成功之功找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台例：某企业助销员每日工作10步骤1.晨会10.总结与记录2.计划和准备3.到达目的地4.开场及观察5.履行承诺6.卖场管理7.帮助客户8.信息收集9.告别与承诺找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、销售洽谈过程的六大步骤开场了解客户提出建议客户意见购买信号成交找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台与客户的四种关系供应商伙伴局外人朋友找讲师，就上中华讲师网商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个