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心态决定销售业绩销售三境界初级的境界是卖产品，------围人-------专业型中级的境界是卖价值，------维人-------顾问式高级的境界是卖思想，------为人-------创造型销售的最高境界是，买卖双方都没有把它当做是一种销售行为，但实际销售却已经完成了；销售的最高境界是感动，你本性必须是善良的，你在每时每刻都设身处地为他人着想，才能真正感动别人；销售的最高境界是研究客户的心理与购买动机，准确把握买卖双方对彼此的需求及心理博弈；销售的最高境界是合作共赢……销售的十条军规1、你加入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，本公司是你最好的证明人。3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4、企业永远欢迎面对困境有原因分析，更有解决方案的销售人员。5、昨天的经验会成为今天的障碍。机会总是在人们反对和怀疑的时候出现，实践是检验真理的唯一标准！6、销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7、销售是从客户的怀疑和拒绝开始的，被拒绝是家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强！8、全世界成功人士的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。9、本企业无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值10、行业竞争之道：销售成功的秘诀•对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。•改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。•要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。纲要:一、销售成功的80%来自心态二、蛀蚀业绩的7大不良心态三、积极心态打造超凡业绩四、自信是销售成功的第一秘诀五、转变心态，激活自我六、培养属于自己的信念七、勇于行动---销售业绩倍增的技巧八、拥有不断成长的热情一、销售成功的80%来自心态•销售成功的80%来自于心态。只有在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。•销售人需要永远的正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会，抓住了机会，问题就迎刃而解了。心态：销售人员的第一要素•要想创造骄人的业绩，最重要的是树立起积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。•什么是好的心态？好的心态就是热情，就是战斗精神，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是别人在抱怨时自己在改变，就是在任可时候都保持一种空杯的谦虚，就是在最低谷的时候仍能挺直脊梁。心态：销售人员的第一要素•销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。•问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。二、蛀蚀业绩的7大不良心态•真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由•销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。•被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。敲门时紧张、报价时紧张、客户提异议时紧张、客户拒绝时气馁、客户拿我们与同行比较时气馁听别人说这个客户不好打交道时丧失信心害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由•不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。•去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。•能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。在客户面前低三下四，过于谦卑•销售不是要把产品或服务硬塞给别人，不是要订单，而是帮助客户解决问题。•不卑不亢•以供应商的身份满足于已有的销售业绩，不思进取•自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。•一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。•5个固定客户是一个危险信号•3个月收入没有增长是一个危险信号•2个月没有新客户是一个危险信号•收入2万元是一个危险信号，不要看轻别人的工作•一个营销人员，要提高自己的业绩，就是改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。•只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。遇到问题都是别人该做好的，从不考虑自己能不能再完善一些别人的工作好简单，领导给我分的任务太重了每有问题发生都会说别人的责任经常抱怨不景气，从不反思自己•他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。•对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。•积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。•以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。害怕同行的竞争•对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。•坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。•在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。不要把工作无限期地拖延下去•说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。•行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。•只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。三、积极心态打造超凡业绩•真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。告诉自己，成功就在下一次•即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。•请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。•拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。把注意力集中到你想要的业绩上•把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你•把注意力集中到你的客户身上，每天想着他们，每天喊出他们的名字，每天都要感恩他们拥有强烈的企图心•拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。•业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。•你的理想和愿望是什么，你今天又向目标靠近了多少？你还有哪些资源没有用上？积极主动地为客户着想•当一个推销员站在客户的立场上，学会换位思考，就比较容易抓住推销的重点。•处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。你要的是回头客，你做的一切都要经得起时间的考验。你要让客户感动一辈子。把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员认定对方就是你的客户•不同的心态影响和决定着你的人生。•推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。销售无处不在，你所认识的人都是你的潜在客户，他们都在成长，你要是能影响他们，他们就是你一辈子的财富。用热情提升你的业绩•热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。•热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。•热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。•对每一名销售员来说，热情是无往不利的。掌声、微笑、打招呼、引导、节假日的问候、主动的出手相助虚心请教、分享你的成功和喜悦四、自信是销售成功的第一秘诀•自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。相信公司相信产品相信自已信心是“不可能”这一因素的解药•自信是推销成功的第一秘诀。•不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。•如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝•销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。•你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。•只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。•没有绝对没有缺限的产品•没有绝对没有问题的团队和流程•没有完美的个人成功者总认为他能获胜•你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。•坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。•如果认定自己能成功，最后就会取得成功。•成功首先是思想•其次是行动•最重要的是坚持•我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。——彼得.德鲁克让自己的外表和言语充满自信•销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。•使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。•让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。•先假设自己是成功人士•要在点滴小事之间显示你的成功五、转变心态，激活自我•销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。把客户当作朋友而不是猎物销售员要把客户当成朋友，不能把客户当成猎物。当你把客户当成猎物时，自然无法真诚对待，自然不会有好的结果。•你是在正规公司做生意，而不是坑蒙拐骗。为朋友要讲诚信、助其成长、雪中送炭禁止以下言语：搞定，拿下，上套了你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。——我深知客户需要我们的时间是短暂的，但我们的声誉将永远取决于客户！——营销专家路长全让顾客有利益你才有利益•销售是客户提供利益的工作，是以双赢为目的的。•只有让顾客有利益，你才会有利益。•推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。•那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。——宗庆后最完美的服务才有最完美的结果•有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。最完美的服务才有最完美的结果•售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（---松下幸之助）•服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。•顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。不要过分夸张，让客户有真实感•销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。•只有诚实才能取信于人，这是颠扑不破的真理。•不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩•感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。•一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。•你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。•一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。六、培养属于自己的信念•如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴•只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。•培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己当成老板，而不是打工者。•如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。具有老板的心态•只有知道什么是自己应该去做的，什么是自己不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，