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1恒大销售物流集团矿泉水营销管理中心总经理张华时间：2014年10月24日地点：中国广州主线预算目标方法2预算保障体系金字塔目标预算范围编制、控制、变更分析、报告、沟通、培训预算考核、评价、奖惩机制信息化手段支撑组织体系与制度保障3预算12345预算的内容6利润任何营销管理都是以利润为目标的4几个关键步骤预算的内容5销量板块目标分解到人目标分解•根据市场状况，产能制定销售目标销量•按照人均可支配收入，GDP总量、人口数等分解至各省、市公司。分解至各省市•各省市公司根据销量布局售点和经销商计划售点数•按照人均n个售点计算出人员数及目标到人销量板块关键指标关键指标透过现象看本质工作态度考核销售业绩考核整体战略反映VPO7信息化助力板块数据信息化TFMDMSSFA信息化，终端执行在现代快销营销管理中的重要性8预算的实现市场板块十大营销措施1、一瓶一码2、终端促销人海战4、水源地体验3、陈列、冰冻5、新品上市6、家庭装推广7、预算管理体制8、信息化9、线下推广执行管理机制10、提升绩效管理910111引领行业的强大高科技消费者促销一瓶一码贯穿全年天时--扬帆起航地利--海纳百川人和--恒大天下恒大移动互联网营销系统规划蓝图资源共享完善恒大各产业功能建立“恒大世界”轻APP实现网络营销大平台1.依托淘宝/天猫平台，建立“一瓶一码”质量追溯管理体系2.通过APP扩大会员数量，搭建大数据平台3.建立会员互动沟通平台订球票、球衣球迷互动音乐会售票歌迷互动购房优惠业主论坛购票、影迷互动引入热门游戏加强会员互动直营店订货和送水系统完善完善整个电商营销平台，实现恒大所有产品网络平台一体化。销售物流消费者APP二维码会员沟通发展1亿会员发展2亿会员发展5亿会员1213引领国内饮用水之先河，首推瓶装水防伪溯源技术，每一瓶恒大冰泉都具有“专属身份证”。从水源地到生产信息，从出厂到消费者手中，皆有迹可循；通过全程可追溯手段，将每一瓶天然真矿泉的诞生过程完全呈现在消费者眼前，轻松扫码，放心喝水何为“一瓶一码”？策略方向以“健康溯源”为利益点，培养消费者开盖扫码习惯；易操作，高中奖率--不需输入复杂字符直接码即可参加，首次扫码100%中奖；以“大数据”为后台，优化营销模式14简要操作及主要页面展示溯源页面中红包页面水立方抽奖页面活动主页面1516百万大学生推荐奖励•百万大学生营销队伍推荐一名消费者首次成功扫码，即可获得0.5元推荐奖励；•在活动现场和非活动现场成功推荐新会员都获得入推荐奖励员工推荐•销售物流集团超过15000名员工每人推荐50-100名亲朋好友参加；•每月针对推荐人数高的前10员工进行重大奖励网络炒作•传统媒体+网络媒体+自媒体•着重于社交媒体的舆论传播，达到口碑传播效果（如扫码攻略）吸粉计划---2015年累计发展1亿名会员裂变式传播效应裂变传播1、情人节浪琴对表抽奖2、春节抢红包全年持续进行首次扫码有礼，刺激首次参与，吸纳新会员全年持续进行水立方抽奖，鼓励重复消费扫码，提升终端销量启动“寻找黄金水源-长白山之旅”活动--扫码抽奖和增设溯源互动游戏，加深消费者对长白山的了解，利用旺季带动销量5月7月8月9月6月4月1月10月2月3月11月12月溯源之旅成果展示及会员互动，进一步加深水源地和品牌的关联性溯源之旅中奖名单公布及公益宣传冰泉“旅游季”圣诞partY/恒大音乐节金条大放送年底会员大回馈活动：针对累计蓄水量达到100升以上会员进行奖励增设4L“我爱我家”专区，结合直销店和社区推广吸引家庭消费群体加入会员，提升4升销量疯狂双十一暑期欢乐颂通过溯源之旅和公益活动提升会员的价值观和归宿感，提升会员粘性主题活动：利用各节假日契机，通过吸引力奖品抽奖提高活动声势和吸引会员重复扫码172015年度一瓶一码行事历182终端促销人海战集团全员参与的覆盖全年各节日促销档期（每月两次）全员人海战促销全年预计执行全员促销活动42万场促销人海战拉动销售33亿元主题目标全员促销，把握节庆、黄金周等重大商机，提升销售，促进品牌力提升策略圣诞元旦（12月18-1月7日）CNY（2月4-3月7日)322世界水日（3月16-3月23日)五一促销(4月24-5月8日)双节促销(9月21-10月8日)12345水知识教育宣贯一瓶一码活动4L水推广活动19以销售主管为单位，每个团队每月执行终端全员人海战促销2场以上。执行主体活动形式目标全国规划开展6万场预估拉动销售4.5亿元201、一瓶一码会员吸引：利用圣诞和2015年元旦契机，15000名员工每人推荐50-100名亲朋好友参加，通过吸引力奖品抽奖提高活动声势和吸引会员重复扫码2、4L水商超、直销店推广：主要针对家庭人群进行针对性买赠推广3、组合产品特价：2瓶350ML组合特价6元，500ML组合特价7.8元。恒大冰泉圣诞/元旦PARTY圣诞-元旦（12月18-1月7日）执行渠道商超、社区、交通、直销店20活动形式目标全国规划开展12万场预估拉动销售9亿元211、一瓶一码春节抢红包：350ML/500ML6瓶/12瓶量贩装，1.25L2瓶/6瓶组合劲爆价促销。2、每天4L水，健康一家人：春节恒大冰泉4L水单位团购推广3、整箱购买送好礼购1箱送价值15元的礼品1份；购2箱送价值40元的礼品1份。恒大冰泉十泉十美CNY（2月4-3月7日)执行渠道商超、社区、景点、车站、加油站21活动形式目标全国规划开展6万场预估拉动销售4亿元221、水知识教育宣贯：结合长白山水源地神秘之旅线下落地执行，宣贯保护自然生态环境等公益主题进行宣传。2、大型主题路演：现场整箱500ML\4L\1.25L各买一件，抽取长白山神秘之旅幸运奖或恒大冰泉提货卡一张；3、全员单页、手册派发恒大冰泉全民健康饮水节322世界水日（3月16-3月23日)执行渠道商超、商圈、社区、交通、直销店22活动形式目标全国规划开展8万场预估拉动销售7.5亿元231、一瓶一码冰泉旅游季：在社区、景点、交通渠道推广一瓶一码旅游节主题活动2、”每天4L水，健康一家人”4L主题社区推广活动：重点社区店、直销店、大型商超、量贩店等家庭消费沟通点3、交警、环卫工人、公交司机免费派赠：A、恒大冰泉给交警送健康，为执勤亭送大伞交警送水；B、恒大冰泉心系环卫工人；C、恒大冰泉给公交司机送健康。恒大冰泉给劳动者送健康5月1日【劳动节】(4月24-5月8日)执行渠道商超、社区、景点、交通、加油站23活动形式目标全国规划开展10万场预估拉动销售8亿元241、一瓶一码黄金周金条大放送2、长白山水源地神秘之旅：在商超、社区、加油站、交通等各种渠道开展消费者促销活动，筛选长白山寻源名单。3、整箱购买送好礼购1箱送价值15元的礼品1份；购2箱送价值40元的礼品1份。恒大冰泉中国一起喝国庆中秋双节促销(9月21-10月8日）执行渠道商超、社区、景点、交通、加油站24253标准陈列、冰冻陈列四大促销渠道的零售终端旺季抢冰冻，淡季抢水堆终端渠道陈列抢占水堆+集中陈列抢占40万家，占服务客户数比27.3%，业代人均37.5家。冰冻化陈列+集中陈列抢占45万家，占服务客户数比30.7%，业代人均42家。终端渠道陈列抢占拉动销售29.5亿元主题目标1.集中陈列抢占终端优势货架陈列资源；2.淡季做水堆，大店大水堆，小店小水堆，大店大仓库，小店小仓库，提升品牌曝光度，压库终端；3.旺季抢冰柜，做好旺季终端临门一脚，促进销售回转。策略2627现代渠道4月5万家冰冻+集中陈列7月10月1月2万家水堆+集中陈列传统渠道32万家冰冻+集中陈列30万家水堆+集中陈列直销店5万家冰冻+集中陈列5万家水堆+集中陈列特渠渠道3万家冰冻+集中陈列3万家水堆+集中陈列渠道合计45万家冰冻+集中陈列40万家水堆+集中陈列渠道类型第二季度第三季度第四季度（10-12月）第一季度2月3月5月6月8月9月11月12月2万家水堆+集中陈列30万家水堆+集中陈列5万家水堆+集中陈列3万家水堆+集中陈列50万家水堆+集中陈列28294长白山水源地体验追本溯源的长白山神秘之旅强强合作，立体传播！在“一瓶一码”平台宣传的基础上，推出徒步旅游爱好者主题活动“长白山神秘之旅”；结合地面推广活动200万场，影响5亿人。拉动100亿销售目标达成。30长白山水源地神秘之旅活动目的：1、通过溯源之旅加强消费者对恒大冰泉与长白山水源地的关联认知，增加消费者对恒大冰泉产品与品牌认知，提高恒大冰泉产品认可度与品牌美誉度，拉动消费者主动与重复购买，提升销量。2、结合公益活动提升品牌价值和消费者对品牌的认可。31长白山水源地神秘之旅强强合作1、与国内影响力最大的电视台湖南卫视合作；将“长白山水源地神秘之旅”做成旅游综艺高收视节目。2、与国内强势网络合作腾讯、新浪合作，全面为活动宣传造势、快速传播；3、与分布最广的写字楼与电梯广告公司——分众传媒合作，最快速沟通我们的中高端目标消费群；4、与专业的旅游网络蚂蜂窝、视频传播优酷、手机互动平台微信合作，立体传播引发“长白山神秘之旅”的热潮，为落地活动进行声量的造势。32长白山水源地神秘之旅借助湖南卫视平台，在黄金时段播放恒大“长白山水源地神秘之旅”活动宣传片，进行全民活动造势结合“恒大世界，码上疯狂”平台，发布活动信息创建恒大微信公众号，发出活动宣传链接与热门的旅游门户网站合作，例如淘宝旅行、或蜂窝网，在网上发布活动信息多渠道宣传，聚集人气01.2015年3月-4月中，活动启动：电视台、网络发布结合“恒大世界，码上疯狂”活动平台、恒大冰泉微信公众帐号宣传启动33长白山水源地神秘之旅Step1报名招募条件：购买恒大冰泉，关注“恒大冰泉，码上疯狂”平台，累积水量超过10L的消费者就可以报名参加报名要求：热爱徒步，热爱大自然的健康人群Step2海选：覆盖全国31个省、51个重点城市收集全国报名名单，初步选定海选人数；以“热爱运动，热爱大自然”为核心，选手自由发挥，形式不限，提交报名视频，选定优胜者；每周提交精彩的海选视频，分享到“恒大冰泉，码上疯狂”平台或者是相关热门网站，获得更高人气；分享海选的相关软文，发布到当地知名的报纸或杂志湖南卫视播放报名、海选招募宣传短片，覆盖全国观众，扩大活动影响力；腾讯新浪网络同步发布；配合长白山水源地神秘之旅活动，全国开展200万场消费者活动，覆盖商超、便利店、社区、加油站、直销店。张贴活动招募海报，开展招募活动02.2015年4月中-6月，空中地面全面推动消费者沟通结合保护自然生态环境等公益主题进行宣传。34长白山水源地神秘之旅03.2015年7月-8月，每周1250名单确认，共8批次。全国宣传中奖名单，推动主题话题效应。最终名单确认→能量集结，户外专项培训启动邀请专业人士（例如：知名登山教练、户外旅行达人等）为全体成员进行如何科学补充能量、合理分配体能、意外紧急救护等高海拔长距离行走专业知识培训。35长白山水源地神秘之旅行程：1.参观“神奇的水工厂”（1天）体验恒大冰泉高标准、高质量的生产过程。2.水知识培训（水与健康，保护水资源等）（1天）了解健康饮水知识，培育健康饮水习惯。3.探寻黄金水源地：长白山神秘之旅（2天）探寻恒大冰泉黄金水源地，见证恒大冰泉水源地的纯净和天然。徒步长白山，传播健康理念——与高档户外品牌合作，一起传播徒步出行的健康知识，传播健康理念“寻水之源，关爱缺水地区”公益活动——借长白山之旅，免费赞助恒大冰泉给缺水的地区，体现恒大关爱社会，回馈社会的企业精神拍摄长白山水源地的纪录片，插上恒大主题专曲，与湖南卫视合作，制成旅游主题节目播出全程活动视频拍摄，同步分享到“恒大冰泉，码上疯狂”平台或相关热门视频网站8月份是长白山的金秋时节，漫山枫叶尽美景。参与者自由拍摄美景美图，分享到恒大冰泉微信圈集赞04.2015年7-8月，开启长白山之旅，每周出游1250人；结合影视记录片、摄影活动、地理杂志、高档户外用品等提高旅行活动档次、增加品牌价值36长白山水源地神秘之旅“长白山之旅摄影，美好回忆齐比拼”活动参与者提交自己拍摄的活动照片到恒大指定的平台