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TCQ011124BJ(GB)成为营销高手——一名销售人员的成长日记此报告仅为内训材料，仅适用于内部员工使用深圳市博瑞世纪科技有限公司·市场营销部二0一二年六月一十八日TCQ011124BJ(GB)1分享分享，是一件快乐的事情分享，是一群人的互动分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率期待，博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭TCQ011124BJ(GB)2感恩的心人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为，它的成长，需要你因为，它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本质是奋斗，而不是索取TCQ011124BJ(GB)3目录一、基础篇——销售职业化二、专业篇——CDMA手机销售精英培训三、发展篇——市场营销与销售管理四、升华篇——走向成功之道TCQ011124BJ(GB)4职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是“用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”导学：职业化TCQ011124BJ(GB)5基础篇—销售职业化职业要求常犯错误销售细节营销理论TCQ011124BJ(GB)6职业要求TCQ011124BJ(GB)7职业要求1.人律勤劳守信、求真务实2.专业专业知识、相关经验3.能力沟通协调、创新能力任职资格职责内容考核指引1.销售目标的达成与计划实施2.客户、渠道拓展与管理工作3.策划、公关与市场开拓工作4.内勤、商务活动的管理工作5.负责具体促销活动组织实施6.销售工作实施、推进与管理7.销售回款、费用预算与控制1.考核频率采用月度/季度2.关键指标销售任务/目标销售费用/回款、运营商/客户关系渠道拓展覆盖广度/深度TCQ011124BJ(GB)8营销理论TCQ011124BJ(GB)9营销理论（简一）基本概念市场/推销/市场营销；产品/商品/需要/需求/欲望；目标市场/市场定位/市场细分；价格/价值/交换价值/满意；品牌/供应物/供应链；营销渠道/分销商/零售商/运营商；市场营销环境/市场调研/竞争公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE营销管理概念营销管理=需求管理任务方向——制定营销战略与计划目标——聚焦营销视野与绩效行为——联系客户高度——塑造强势品牌供应链——设计市场供应物价值——交付与沟通价值愿景——实现长期增长TCQ011124BJ(GB)10营销理论（简二）营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM知识营销/文化营销概念营销/个性营销快速营销/双赢营销与你相关产品专家/谈判专家/服务专家；挖掘和掌控客户需求能力；市场分析和制定战略计划；参与公司产品定位/策划/设计/包装；人员/渠道/客户/市场经营与管理；营销创意/金点子TCQ011124BJ(GB)11销售细节TCQ011124BJ(GB)12销售细节（一）职业心态一、心态1.为你的职业感到骄傲2.充满热情，永不懈怠3.勤奋4.扫除坏情绪5.养成专注于一得精神6.坦然面对失败，不轻言放弃二、自信1.有信心才能有收获2.想成功就要行动3.吃得苦中苦，方为人上人4.思考三、拒绝1.能够承受挫折才能成功2.分析客户拒绝原因3.销售是一项不断面对拒绝的事业4.能坚持就是胜利职业基本功一、职业形象1.良好的谈吐让你更有魅力2.意识到仪表、着装的重要性3.热情与微笑4.学会有血有肉的赞美5.快乐与信心是可以传递的二、推销自己1.微笑，给客户第一张名片2.掌握坐立行的要领3.亲和力与信任感4.好习惯的培养三、着装细节1.干净整洁，搭配和谐2.适合自己与销售对象，场合3.TPOAFQ着装术四、社交礼仪1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶2.招呼/握手/目光/电话用语五、人脉关系1.与客户建立友情2.与陌生人相见如故TCQ011124BJ(GB)13销售细节（二）客户拜访一、预约1.事由/时间/地点2.预约客户的方法技巧3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由二、拜访1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录3.决策者与决策者身边的人三、接近1.先请教再指教2.语言表达技巧销售技能一、开场白1.准确称呼客户2.寒暄技巧3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益4.赞美要恰到好处/善听二、产品介绍1.让自己成为产品专家2.站在客户角度思考产品的诉求点3.体验4.始终相信自己的产品5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法三、沟通四、讨价还价五、客户异议六、谈判七、临门一脚八、售后服务TCQ011124BJ(GB)14销售细节（三）攻心销售一、一眼透心1.贪小便宜——以小换大2.小心谨慎——举例吊胃口3.忠厚老实——以真诚换信任4.自傲型——给足面子，满足虚荣心5.好夸耀及地位——区别对待，见机行事6.世故老练——开门见山，果断行事7.好辩——让他有优越感，多听8.讲品位——谈内涵品质质感，不谈价格二、掌握需求1.动机决定需求2.察言观色中找单3.如何发起提问挖掘订单？三、激发欲望1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心2.投其所好，扩大找更多“相同点”3.说客户爱听、听得懂的语言四、察颜观色1.交谈座位1米原则，最好”L”型2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”提升训练一、持续目标1.目标是前进的动力2.强烈的企图心3.以成功与坚持的人为伍二、把控客户1.对客户进行分类、信息统计2.与客户建立持久关系3.换取客户认同三、与对手“交朋友”1.不要妄自贬低对手2.训练自己的竞争力3.了解对手，最好的榜样是对手4.双赢：摆脱“囚徒困境”四、抓住机会1.时间管理2.学习成为一种习惯3.机会靠自己努力争取4.有自己的职业规划TCQ011124BJ(GB)15常犯错误TCQ011124BJ(GB)16常犯错误—态度错误1.停止学习2.没有条理3.缺乏明确销售目的4.失去激情5.过早放弃6.屈服于强加给自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲观厌世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不够诚实12.缺乏自律13.试图成为别人14.缺乏可信的计划15.缺乏耐心16.被销售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.无法控制自己的压力19.反复犯同样的错误20.沉迷过去或将来改正1.10%的时间和财力投入自我提升2.做计划，完成它。注意轻重缓急3.问自己你是来干什么的···我们一起来改正错误···············TCQ011124BJ(GB)17常犯错误—找客户错误1.只看数字的销售2.在错误的层面上销售3.成为销售周期的受害者4.忽视过去客户5.停留在舒适地带6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒绝8.太过健谈9.失去对销售过程的控制10.没有及早建立信任11.没有找到决策者12.不了解自己的竞争对手13.没有建立心理上的“感情债”14.缺乏精确的回访15.没有使用潜在的客户档案16.没有成为顾客资源改正TCQ011124BJ(GB)18常犯错误—销售演示错误1.没有给一个合适的演示2.没有言简意赅的关键性陈述3.只谈价格不谈性价4.不关注顾客的利益5.销售不因人而异、6.不了解潜在客户7.一次性交易8.让潜在客户失效9.不倾听客户的话10.不善言辞11.不能成功的创造紧迫感改正TCQ011124BJ(GB)19常犯错误—处理异议与交易错误1.没有及早排除异议2.把价格分歧看成大问题3.害怕销售异议4.突显你个人偏见5.没有要求给予业务6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告让步8.缺乏应付销售失败的策略9.缺乏放弃的勇气10.该推销的时候却在谈判改正TCQ011124BJ(GB)20常犯错误—时间和市场管理错误1.没有条理2.把技术当拐杖3.失去焦点4.在困难面前退宿5.缺乏销售预测能力6.缺乏市场管理能力7.在不合格的客户上花太多时间改正TCQ011124BJ(GB)21常犯错误—做销售记录错误1.不坚持做销售记录2.不评估你的成效3.不建立标杆4.不能每天都提高自己改正TCQ011124BJ(GB)22常犯错误—售后服务错误1.缺乏一个有效的跟进程序2.不关注趋势3.不主动提出要求4.只为“全垒打”向前冲5.不把当前的顾客看着潜在的顾客改正TCQ011124BJ(GB)23导学：精英培训手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。TCQ011124BJ(GB)24专业篇—CDMA销售精英培训手机渠道物流运输市场系统销售政策中电移动TCQ011124BJ(GB)25手机渠道TCQ011124BJ(GB)26手机渠道基本概念一、基本概念1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商二、手机是什么产品?快速消费工业电子互联网终端产品三、渠道功能与作用1.资金平台2.物流平台3.覆盖平台4.客户管理与服务，提升服务水平5.市场推广平台6.信息管理7.售后服务TCQ011124BJ(GB)27手机渠道发展史一、营运商专营87-94特点：第一阶段：厂家-运营商-营业厅第二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅二、手机渠道放开，高端放货94-99特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商三、专业化的手机渠道99-2000特点：国代-省代-地代-零售四、渠道下沉，国产手机崛起01-03特点：人海战术、借船出海五、乱世时代04-至今特点：运营商掌控上下游厂家冰火两重天TCQ011124BJ(GB)28渠道设计与管理一、渠道结构深度：层级关系宽度：零售商、连锁店面广度：社会渠道、营运商渠道二、渠道设计渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制考虑因素1.渠道的深度、宽度和广度2.下游分销商提供的服务3.产品因素4.企业自身因素三、渠道管理1.分销商选择2.客户分类与管理3.产品渠道管理TCQ011124BJ(GB)29中电移动TCQ011124BJ(GB)30中国电信运营商基本档案一、性质网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。二、业务宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务三、移动互联网管理组织设置移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司四、与我相关CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合五、合作性质强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场TCQ011124BJ(GB)31探索中的移动网络特色发展模式一、宽带、固网带动移动互联网的发展二、走营业厅+社会渠道共同发展模式三、差异化产品发展模式，EG：双模四、网络、终端更替发展模式EG:3G、智能五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体六、联合国际品牌走明星机集采路线七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线TCQ011124BJ(GB)32国产三线品牌该如何产销与发展一、运营商不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄二、市场细分认清自己发展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品三、产品做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存TCQ011124BJ(GB)33CDMA销售人员指引1.产品2.市场环境分析3.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责4.政策的吃透及消费模式5.公关6.渠道把控7.售后服务8.销售技能及方案TCQ011124BJ(GB)34市场系统TCQ011124BJ(GB)35市场推广概述一、市场推广分类1.推广途径分为：广告、促销、人员推销、公共关系2.推广场所分为：高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端二、市场推广和销售区别1.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好2.销售