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1AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业销售训练2關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!3AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation4什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法5購買心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction•感到滿意•購買行動•喚起記憶•深記腦海•激發意願•產生興趣•引起注意•確保客戶滿意•要求承諾•介紹解決方法•介紹產品•發掘需要•建立信任6優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳7銷售的七大步驟CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseOBJHandling異議處理8事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。9長期的事前準備•有關本公司及業界的知識。•本公司與其它公司的產品知識。•銷售技巧。•有關客戶的資訊,如_____,____等。•本公司的銷售方針。•廣泛的知識、豐富的話題。•氣質與合宜的禮儀。10短期的事前準備首先，知彼！•了解負責的區域•區域的特性•競爭廠代理店的勢力•業種構成•顧客卡•地圖•客戶名單•公司的資料•前任者交接文件•工商年鑑•電話簿....等11Prospecting-對象尋求•「行銷對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......12•業種•資本額•員工人數•公司形態•決策管道•人際關係訪問目的？要明確！瞭解準客戶13•產品型錄•ApproachBook•相關新聞的影本•小禮品•合約書•白紙•筆記用品•還有..............道具準備14檢查「儀容」15出發!是否有拜訪行程或計劃..........16AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproach17Approach的定義由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程18Approach的方法•DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」•Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質•DirectMail信函-開發信-Letter個人信函19DirectCall-直接拜訪•不斷開發新客戶Canvassing。•充份瞭解客戶現況。•持續磨鍊，提昇銷售技巧。•單程拜訪，較費人力及時間。•銷管費用高。•容易受到「正面拒絕」。優點缺點20DirectMail-信函優點•節省拜訪的人力、費用....•用於正式拜訪前。•加深受訪者印象.•被動屬性。•OneWayCommunication。缺點21Telephone-電話拜訪優點•費用較節省，並能預先約定。•能預先瞭解若干客戶的現況。•缺少「見面三分情」的意境。•無法以眼觀及感覺來分析客戶的現況。缺點22Approach的對象Money是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority是誰、什麼單位有「決定權」？Needs是誰、什麼單位有「需要」？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach23Approach的重點•M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的Approach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任24整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust251.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對「他」撥空接見表達謝意。Approach-新的拜訪BuildingTrust263.表明來意-營造一個「好」的氣氛，藉以吸引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關心的話(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........但請盡快納入「主題」。BuildingTrustApproach-新的拜訪27I.B.S.的結構•預測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優點。InitialBenefitStatement28留心「第一印象」消除緊張提出共同的話題適當的讚美做個好聽眾製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪BuildingTrust29•在離開前..................1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的「作業」。為了再次拜訪BuildingTrust30•在拜訪前.........1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時間。3.完成你的「作業」。4.其它「資料」準備。有效的再次拜訪BuildingTrust31建立信任的重要前輪•人際關係•方向後輪•產品知識•動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................32拜訪不遇•「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A.___________________________B.___________________________C.___________________________D.___________________________33AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurvey34Survey-客戶狀況掌握•Survey的目的是為了.....「找出客戶的需求」DiscoveringNeeds35Survey-5W2H•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少36Survey的程序觀察詢問傾聽確認解決方法37Survey用眼睛觀察經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器38Survey觀察銷售對象神情穿著工作環境39S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI40Survey-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與其期望之關鍵或關聯41Survey-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮..........OpenQuestion限定詢問法：以限定客戶回答的方向CloseQuestion42Survey-詢問方向•經驗VS理想•當前的目標•實行/計劃•預期應用範圍•決策程序•成本的合理性(Value)詢問由5W2H構成厖..43Survey-提出問題現行狀況對你的產品熟識程度或看法困難、需求、期望OpenQuestions...............44Survey-詢問技巧•調適談話氣氛•判別銷售對象自我•記得銷售對象身份•由廣泛而漸狹窄•OpenQuestion任其發揮，找尋差異•CloseQuestion導引需求或表贊同45Survey-問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數量熱度判別可能對象46Survey-詢問時應注意事項•詢問的重點應明確化•避免單方向的連串詢問MultipleQuestion•考慮詢問的對象與時機47Survey-傾聽是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!48Survey-選擇性傾聽•對象現有的與缺少的•前述兩者的差距與原因•其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨49注意肢体語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-傾聽技巧50Survey-即將結束由你獨力完成的階段.......•所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同意」51AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentation52Presentation-產品介紹•這一階段的「關鍵」FFAB技巧53Presentation-FFAB•Feature:產品或解決方法的特點。•Function:因特點而帶來的功能。•Advantage:這些功能的優點。•Benefits:這些優點帶來的利益。54Presentation-導入FFAB•瞭解客戶需求•確定客戶需求•分析客戶需求比重•排序產品銷售重點•展開FFAB55Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結56Presentation-FFAB的重要客戶「購買」的是........他們想像中因你的「產品」和「服務」能為他們帶來的「效益」。而不是因對你的「產品」和「服務」感興趣而購買..57Presentation-FFAB的重要•滿足客戶的需求。•引發客戶的需求。•加深客戶某些特定的需求。58Presentation-說服技巧同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........瞭解客戶需求59Presentation-說服技巧FFAB60FFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$61Presentation-FFAB訓練Feature/Function特點/功能也就是說Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能62Presentation-FFAB訓練賣杯子63Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要64Presentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結所發掘的需要之協議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結。65善用加減除乘•當客戶「提出異議」時。•當在作「總結」時。•當面臨「價格競爭」時。•當客戶在「殺價」時。•當你需作「成本分析」時。66AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstration67Demonstration-展示Demo就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。68Demonstration-目的•為了締結合約。•為了確認、證實。•為了發現問題。•為了製造機會。•為了教育其順利地操作。•百聞不如一見。69Demonstration-種類銷售Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。70Demonstration的效果1.證實在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強「購買慾望」，使其產生「據為己有」的念頭。71Demo前注意事項1.務必邀請到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits並將重點明確化。3.Demo的商品檢查，並預先演練。4.整理會議室或洽談區。5.小禮品或紀念品。72Demo的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求