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提升业绩的核心指标终端销售人员最欠缺的能力是什么？销售技巧服务意识陈列技巧生意触觉数据挖掘4%8%20%24%44%终端人员最欠缺的能力学会从数据分析问题学会发现店铺问题根源了解提升业绩的核心指标建立完美店铺如何建立完美店铺学会目标的落实技巧请用三条直线将下列图形分成最多的三角形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形门店管理的重要过程提升业绩的重要指标分解任务的技巧店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务从“管理结果”到“管理过程”以往的关注点订货回款执行率目标传达现在的关注点：单店业绩的增长卖场的温度计---关注数据，及时发现问题提升销售、形象服务---顾问式销售关注可以改善的每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉销售业务方面财务方面销售额、客单价、连带率等利润、回款、费用成本、资金周转率等市场占有率、店铺坪效、知名度等营运效率方面人货场销售额坪效畅滞销款分析连带率库销比人效......诊断卖场的温度计一、销售额销售额1.销售额反映了店铺的生意走势2.为员工订立目标3.比较各分店销售状况1.销售额反映了店铺的生意走势①针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整促销及推广活动。②结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。2.为员工设立销售目标.①为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。“由注重物质激励到注重精神激励”◇向他们描绘远景◇授予他们的权力◇给他们好的评价◇听她们诉苦◇奖励她们的成就◇提供必要的训练②将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。**店铺员工个人销售目标7月姓名个人销售目标个人实际销售完成率目标销售件数实际销售件数张三3000030000100%50件65件李四300002800093%45件42件王五。。。。。。。。。。。。。。。陈小。。。。。。。。。。。。。。。当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率备注（如目标货品销售件数）10:00—14:0020001650431.514:00—18:0025002200651.6718:00—22:004500500010121.3店铺时段目标③目标任务未能达成，应立即推出预备方案。如:月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。3.比较各分店销售状况①与竞争品牌销售额对比分析.②人员分析◇人---商场◇人风格---货品风格◇人---人主要店铺表现指标启示店铺核心指标启示行动总销售额1、了解生意走势2、为员工订立目标3、比较各分店销售情况1、定期跟进，每周总结整合促销推广活动2、激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额3、比较各分店情况，评估店铺员工及货品组合二、坪效坪效(每天每平方米的销售额)①分析店铺面积的生产力.店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数如：8月A店坪效=20万/58㎡/30天=115元/㎡8月B店坪效=20万/145/㎡/30天=46元/㎡②深入了解店铺销售的真实情况检讨:确认店铺内存货与销售的对比分析人员\货品陈列\搭配主要核心指标启示核心指标启示行动坪效1、分析店铺面积的生产力2、确认店内库存与销售比例3、深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力调整策略：◇是否需要扩大店面◇店内存货是否足够◇检讨生产力低的原因三、畅滞销十款分析畅、滞销10款分析①得知前十名热卖的产品，了解热卖原因◇上市前:订货会◇第一周:员工\重点陈列\试穿率◇第二周:订立库存安全线\寻找替代款②了解后十名慢流的原因◇员工销售激励制度◇员工销售技巧◇安排滞销款的促销KPI店铺数据（款号）检讨畅销１０款例如：排名前十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周有找出畅销款吗？2.畅销款库存够吗？3.畅销款有替代款吗？4.店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款.5、可对照区域销售排名，向店铺调配货品6、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因附：畅滞销ＫＰＩ分析行动表KPI店铺数据（款号）检讨滞销１０款例如：排名后十名1.S82TB33192.S82TT33643.S82TT33674.S82BP13295.S82BK23316.……1.店长每周是否找出店铺的滞销货品？2.滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？3.滞销品是否没有和畅销品搭配卖？4.店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？四、连带率连带率（销售件数/单数）①了解货品搭配销售情况②掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于1.5为低③检讨促销策略，鼓励多买.定价方式的调整，提高连带率五、客单价平均单价平均单价=销售额÷销售件数通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧五、人效人效•人效：每天每人的销售额•如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人(同样等级的店铺)我们要如何行动？核心指标启示核心指标启示行动人效◇检讨员工的货品知识◇检讨员工排班的合理性◇检讨员工与货品的匹配度◇实地教导员工，提高销售技巧和货品知识◇根据员工的销售特性安排员工的工作店铺◇排班的搭配六、库销比库销比库销比=库存件数÷周销售件数案例：某店Ｓ８２ＴＴ３３６４的库销比库存６件÷４件＝１.５周此数据说明了什么？此款是否需要补货？核心指标启示核心指标启示行动库销比（补货周期）◇检讨货品销售情况◇检讨畅、滞销产品◇款式的生命周期◇分析销售进度是否正常◇改善货品展示◇辅导提高员工销售技巧◇对照产品生命周期，对于滞销品及时调整目标落实技巧目标落实技巧•目标分解•信念转换•鼓励式、教育式的沟通指导方式目标分解分解目标原则：1、参考去年同期销售额根据去年销售额，加上适当的增幅2、考虑是否有促销及推广如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标目标分解去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？您做“大数本”了吗？大数本是什么？目标分解练习去年同期业绩今年业绩增长率预估本月促销对生意的增长率本月目标2009年9月目标目标分解员工业绩分解日期星期目标销售额实际销售额目标销售件数实际销售件数1五20001800532六38004200810……31日3800260085合计6500048000150112员工姓名：张三备注：员工必须清晰自己的目标和完成率当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率备注10:00—14:0014:00—18:0018:00—22:00时段目标分解目标分解技巧员工个人目标参考：1、员工过往业绩2、员工销售能力3、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧4、员工实际上班天数同时：1、经验充足的员工：员工自行订立目标2、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行？信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行1、查找去年同期销售数据，提高我们的客单价，找到可提升的空间2、根据时段目标，加强现场指导与跟进3、提高连带率，抓住有效客流4、“田忌赛马”5、发挥老员工所长，排班搭配目标落实技巧鼓励式、教育式的现场指导方式目标落实技巧—鼓励式、教育式辅导技巧•明确指出下属良好表现、努力•引导对方发表该表现的重要性•假设挑战•总结与补充•分享感受•表示继续支持及响应•安排跟进找适当时机和环境及时与下属沟通及辅导鼓励式教导技巧店长：小陈，你刚刚完成了一单销售，我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：在刚刚的销售过程中，顾客在试衣服时，你给她搭配了一条漂亮的裤子，并且建议了最佳的搭配方法。最后，顾客购买了你推荐的一套。很棒！为什么选择这个时机？（明确了表达良好的表现和努力）小陈：因为在试衣过程中附加推销很容易，顾客也容易接受店长：那附加推销对你有什么帮助？（引导对方发表该表现的重要性）小陈：帮助太大了，也让我很有成就感。这样又能有效提升业绩鼓励式回应技巧店长：做得很好！给你个新挑战，下次推销时除了推销可搭配下身以外，还可以在推销我们的饰品。因为我们的饰品搭配起来，也很棒。（假设式挑战）小陈：好的！店长：总结一下今天的所说的吧。（总结及补充）小陈：附加推销很重要。我还可以再多推销可搭配的饰品等等。应该往更高处挑战。（分享感受）店长：太好了！我相信你一定能做到！（表示继续支持及回应，重建信心）小陈：谢谢！我会努力的。店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）教育式回应技巧店长：小陈，刚刚你完成了一单销售。我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：刚刚的销售过程中，你没有挖掘顾客需求。你有什么样的感觉？（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现产生的坏影响）小陈：我觉得很累。店长：那具体的感觉是？小陈：我觉得我介绍的都不是她要的。感觉很难下手店长：嗯。上个月你去公司培训过销售技巧的课程，里面提及到如何应对顾客的拒绝和FAB，有没有尝试用它？小陈：有啊。但顾客一来就找很多借口拒绝我，当时说的技巧在应对时就忘了。教育式回应店长：那你觉得挖掘顾客需求重要吗？小陈：重要。如果我能这样，今天就不会这么累。店长：那你觉的该如何做呢？（要求对方提供解决方法）小陈：我觉得还是要多问，多听听顾客的想法。还要多根据她的穿着和打扮，挖掘她的需求。店长：嗯。这点很重要，还记得老师讲的具体方法吗？（要求对方提供解决方法）小陈：记得。多问开放式的问题，5W1H比如：谁穿？什么时候穿？什么场合穿？对衣服的要求是什么？怎样搭配？。。。教育式回应技巧店长:非常好！其实你对开放式提问还是挺清晰的。那什么时候开始用？（要求对方做出改善的承诺）小陈：就由下一单开始吧。店长：太好了！我们总结一下今天的共识小陈：了解顾客需求很重要，如果不了解，很难向顾客推销。所以我要多用5W1H的提问方式。从而了解顾客需求，提高销售业绩。（分享感受和自我透析）店长：太好了！我相信你能做到！我会支持你的！（表示继续支持及回应、重建信心）店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）目标调整及分析调整步骤：1、每周一小结，计算目标达成率2、如未能达成本周目标，则将本周平均差额平摊到未来的几周3、如2周后，目标完成率不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率90%），目二（达成率100%）让目标不再遥不可及4、每周开店长例会时，及时向上级报告店铺问题根源，寻求帮助。调整店铺策略，努力改善案例分析销售本店地区平均销售额120000160000坪效66.680连带率1.21.6客单价460520人效1000880A店8月数据请分析该店铺该如何提升销售？案例分析KPI检讨分析行动畅销10款滞销10款坪效连带率客单价人效生意分析现场管理标准目标达成建立完美店铺为什么要建立完美店铺？建立完美店铺完美店铺的外观：•※位置—店铺选址（商圈定位，吸引有效客流）•※面积•※宣传（品牌知名度）•※店铺外观—外观装修、橱窗（如GUCCI在万象城的形象店）建立完美店铺完美店铺的内在感受（让顾客停留的方法）•※布局•※装修•※货架的陈列•※店铺卫生（包括员工的个人形象）•※感受（员工的亲和力、灯光、音乐）让完美店铺吸引顾客的方法让完美店铺吸引顾客购买的方法※货品※完美的陈列、搭配※优质的服务（标准的服务流程、附加服务、个性化的服务）提高顾客的忠诚度•提高顾客的忠诚度，首先要有忠诚的导购。•提供优质的个性化服务请您建立自己的完美店铺感谢您参与本次课程！为了让您加速成功，建议您☆定期整理与回顾课程内容☆保持与参加本次课程的同事保持交流和沟通☆出现难题，请与我们讲师交流☆请将培训的成果与周边同事分