探讨营销及项目管理

探讨营销及项目管理CollectedandoptimizedbytenghobinMARKETINGBASISMARKETINGBASIS人有多大胆，地有多大产？煮熟的鸭子能飞吗？你认为做市场的感觉是什么？为什么有的市场年年从头起步,很累？如何成为客户的顾问？回顾几个问题回顾几个问题为什么室内跳高成绩＜室外跳高？内心设置了心理高度（屋顶、天空）要不知天高地厚，才能跳得高人有多大胆，地有多大产人有多大胆，地有多大产做市场需要异想天开在某种情况下，“疯子”只是看见了未来并说了出来想不到的做不到！！汕头商业网万事俱备，我公司建议选择吉日举行合同签约（2天后）。竞争对手通过高层向客户施压，又一只熟鸭子飞了黑龙江浩良河化肥信诺公司中标，我方代理商仍然不气馁，继续与客户接触。竞争对手等待公司寄合同文本期间，客户转向。煮熟的鸭子飞向我方煮熟的肥鸭子飞了？煮熟的肥鸭子飞了？做市场的感觉做市场的感觉战战兢兢、如履薄冰（张瑞敏）“骗子”？未必客户在变化，我方未变化文化没深入客户，凭个人单打独斗未形成利益共同体只关注眼前、年度市场市场做成石头市场规划不够刨松土壤不够为什么有的市场年年从头起步为什么有的市场年年从头起步成为客户的顾问成为客户的顾问站到对方位置，看待对方问题天才的演员具备多重性格，忘掉自己，进入对方知彼知己。更高级的知彼费雯丽与《飘》中的郝思佳让客户忘掉你的商人身份性格决定命运什么是性格？性格－－凝固的思维方式改变性格，改变命运成为客户的顾问成为客户的顾问多问“如果我是局长，我会怎么看？”一般人的思维也是这样，分析判断出错，不是方法问题，而是站不过去营销基础－营销基础－概论概论首要：矛盾的解决规划报告，策划报告规划－－做什么长期眼高策划－－怎么做短期手低营销基础－营销基础－概论概论策划不是空洞无物一份策划报告包括对客户的分析例如：送纪念品，为什么送这一种？沉下去，细节做事三思而后行。计划是基础，变化是根本思维与行为的矛盾静心跑腿营销基础－营销基础－概论概论市场是引导出来的市场是引导出来的（新的市场空间开发）老太太卖面条＋鸡蛋SONY便携单放机光脚国卖鞋市场空间的开拓市场空间的开拓一只装满了石头的桶可以再装石子，还能装砂子，再装一桶水市场饱和←头脑饱和营销基础－营销基础－企业文化企业文化销售的实质：分析客户心理，了解客户需求以发展的眼光看待客户的发展获得尊敬才是长期合作的基础营销基础－营销基础－客户分析客户分析一把手的兴趣点系统规划业务收入管理人事需要顾问营销基础－营销基础－分析客户分析客户分析客户→读人是基础为什么有的人一见如故？投缘！为什么投缘？选择合适的人做客户公关做不同的人/事，用不同的方法做同一的人/事，用不同的方法哈佛MBA教材《哈佛观人术》观察客户。察言观色眼睛是心灵的窗户。电影里赌桌上的赌徒，摸牌时紧盯对手的眼睛学习的对象：司机、办公室主任学习的层次融、会、贯、通为学日增→为道日损事后方知司马懿吃一堑长一智临事方知周瑜随机应变未卜先知诸葛亮问题消灭在萌芽中人能感受到自己的进步，难以意识到自己的错误吾日三省吾省苟日新，又日新，日日新营销基础－营销基础－学习学习营销基础－营销基础－学习学习成功是个案，失败是共案人不能总依赖亲自犯错误来进步他人的成功未必学得到，他人的失败可以学习每个人的成功结合了自己的特点男性有男性的方法，女性有女性的方法案例：李烈凤、郭慧学习只能靠自己毛泽东，挫折培训了自己客户平衡心理客户平衡心理喜新厌旧－追求变化货比三家－本能一种借口我方工作失误对手工作有成效低层次平衡一种产品在厂家之间的平衡市场整体平衡，多种产品对厂家的平衡平衡可以打破平衡可以打破变化自己－－年年新主动树立竞争对手－－自己避免客户寻找竞争对手给客户以安全感、信任感、新鲜感、长期合作感在高层次平衡开发新的市场空间营销基础－营销基础－商务谈判商务谈判气势上压倒对方不是体现在口气、姿态上越怕越让客户瞧不起双方能坐上谈判桌，客户基本上明确了厂家，项目已成功了90％沉着冷静客户经理须千锤百炼，经验丰富营销基础－营销基础－商务谈判商务谈判谈判的策略（谈判前的准备）分工。红脸、白脸制定谈判方案分析对方可能提出的问题制定应对策略谈判桌上的随机应变营销基础－－拜访营销基础－－拜访拜访＝交流交流的作用获取信息给予信息启发对方启发自己受对方启发与对方交流中启发了自己后两点与高层领导交往更重要营销基础－－拜访营销基础－－拜访送礼品被拒绝怎么办？在客户面前遇到同行怎么办？怎么看待同行，需要交往吗？利用客户的同学、朋友关系公关独当一面的销售精英独当一面的销售精英市场规划市场细分沟通信息敏感项目运作自我激励自我挑战敬业责任勤奋、多跑产品应用在一个大型项目的运做过程中，最需要关注什么？项目位置.自我定位项目位置.自我定位陶醉与自满惊慌与焦虑当销售的环境发生变化，哪怕是极其微小的变化，都可能在未来产生冲击。认清你所处的位置认清你所处的位置！！陶醉--太棒了--安稳--舒服--OK--顾虑--不舒服--担心--担忧--惊慌确定的结果不确定的结果停是否需要改变，以为巩固我必须做那些改变，以消除忧虑项目位置动态变化项目位置动态变化项目是一系列独特的相互协调的活动，具有明确的起始和终结时间，它由一些特定的人或组织承担，在规定的时间、成本和性能指标内，达到某一特定的目标。项目的定义目标明确、特定的组织、限定的时间、限定的资源、针对性的关联的活动项目管理项目管理的基本任务，就是在全面分析与考虑营销环境与客户决策机制等不可控制因素的基础上，确定目标、制定竞争策略，编制计划，在限定的时间内有效地组织活动以实现目标，最后进行检查、总结与控制的过程。项目管理的循环过程项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）设定目标－－目标导向、合理细分项目背景分析－－信息搜集分析制订策略－－切实可行项目管理的循环过程制订计划－－明确任务、责任人、时效控制,要求，计划应可操作、可评估过程控制－－通过监控检查、督促计划落实情况，纠正目标、策略等的偏差信息搜集分析－－项目总结－－吸取经验教训，提高项目管理水平项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）符合SMART原则S－SpecificM－MeasurableA－AttainableR－RelevantT－Time-based设定目标项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）项目分析竞争对手自身客户永恒的三角关系1、行业环境市场占有率最终用户的需求情况2、网络现状及其发展规划现状：机型容量、负荷情况、扩容需要、运行情况发展：业务发展规划、决策者个人意见3、客户潜在需求工作需要个人需要需求分析是做市场销售工作的出发点客户竞争对手自身１.系统思考（隐含的客户作用层）２.关注竞争３.关注外来因素的影响(行业政策、竞争对手等)４.心理行为动机全面正确地分析决策机制、决策链和采购流程，按对决策的影响将公关对象分层，确定公关重点客户竞争对手自身决策链、决策链的外部影响和决策链上关键点的分析关键影响人员關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach關鍵使用單位關鍵銷售引導Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu經濟掌控關鍵技術導向關鍵EconomicEconomicUserUserTechnicalTechnicalCoachCoach1、市场地位、市场份额2、市场策略客户对下述方面的认可程度3、产品和技术4、市场关系5、商务6、服务只有深刻分析竞争对手，才能有意识地为客户提供个性化解决方案，获取项目的成功和好的商务条件客户竞争对手自身差异化、排它性的竞争策略1、市场地位、市场份额2、市场策略客户对下述方面的认可程度3、产品和技术4、市场关系5、商务6、服务了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆客户竞争对手自身S－Strengths优势[强项]：目前状况下实体自身所具有的强项。如较高的市场占有率等。W－Weaknesses劣势[弱项]：目前状况下实体所存在的弱项。如：工作效率低，管理差等等。O－Oportunities机会：目前状况下实体面临的外界所具有的机会。如：国家政策的改变有利于实体；大的项目等等。T－TRhreatens威胁：目前状况下实体面临的外罚所具有的威胁。如：竞争对手的强大和参与等等。项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）SWOT分析方法SWOT矩阵分析图例SWOT分析方法优势[Strengths]劣势[Weaknesses]机会[Opportunities]威胁[Threatens]S-O-W-T的排序；S/W：长期的、自身的；（反映现状）O/T：短期的、外部的（环境、客户、对手）（反映动态）制定策略的关键是项目背景分析；制定的策略要有针对性（客户需求）和竞争性项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）制定策略的关键是项目背景分析；制定的策略要有针对性（客户需求）和竞争性优势(S)···劣势(W)···机会(O)···SO策略···WO策略···威胁(T)···ST策略···WT策略···O/T是动态变化的客户公关策略——基础；产品策略（品牌、卖点）；竞争策略（攻/防）商务策略策略制定的换位思考，策略修正（站在客户、对手的角度逆向思考）尤其站在对手的角度分析对手会采取什么策略七要素1、任务分解2、任务内容3、任务目标4、时间限制5、任务责任人6、资源的调用7、监控点项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）计划是项目组成员工作的依据，它的关键是要确定做正确的事情及如何去做What--Why--Howto--Who--When/whereHowmuchMilestone现状目标计划充分必要条件AttainabileMilestone时间是有限的，充分条件意味着必须有时间紧迫感；资源是有限的，必要条件意味着必须做当做的事。项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差；并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。项目监控１.通过项目总结，可以从成功的经验中寻找自身的优点和工作开展的有效方法，树立信心。２.可以从失败的教训中找出与对手的差价，杜绝今后不再犯类似同样的错误。３.每一个项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。项目循环项目总结实施计划监控制订计划制订策略项目分析分目标目标调整（信息搜集分析、执行情况等）项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径