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新天国际葡萄酒业有限公司营销及管理体系咨询第四期之（战略方向和企业文化建设)新华信管理咨询公司营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第2页多元化战略的业务选择注：匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。5432154321核心业务边缘业务现金流业务陷阱业务包袱业务饮料中成药生物制药创造价值可能性匹配程度低高低高营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第3页业务类型描述泸州老窖企业特征与进军行业的关键成功因素之间的匹配性泸州老窖企业特征为目标企业创造价值的可能性不匹配核心业务边缘业务现金流业务陷阱业务包袱业务很大较大较小较大较小非常匹配基本匹配基本匹配不匹配优先考虑重点考虑效果很难判断不考虑尽量回避能为多元化企业带来稳定现金流能为多元化企业带来稳定现金流能为多元化企业带来稳定现金流很难为多元化企业带来稳定现金流很难为多元化企业带来稳定现金流对环境具有较强适应能力对环境具有一定适应能力对环境适应能力较弱对环境适应能力较弱对环境具有一定适应能力业务特征业务类型考虑因素结论营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司valuechain第4页分销/分销物流售后服务价值链分析用法界定价值链的长度主要取决于分析项目目的行业价值链:公司价值链:重要活动链:研发采购/采购物流制造/运行营销及销售材料预备功能转变组装成形品质保证包装供应(供应商)转变(制造商)流通(经销商/零售商)消费(最终用户)•战略供应商•成本分析•竞争差异化•行业划分•流程再造•成本分析•竞争差异化项目营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司industryanalysis第5页ProfitCostCompanyCCompanyD$0.00$0.20$0.40$0.60$0.80$1.00$1.20TotalPriceProfitCostCompanyACompanyB$0.00$0.20$0.40$0.60$0.80$1.00$1.20TotalPrice成本领先DifferentiationCompanyBsellssameproductascompanyAbutearnstwicethelevelofprofitperunitCompanyCproduces,atthesamecostascompanyD,aproductthatcustomersvaluemoreandhaveahigherwillingness-to-pay.CompanyCearnstwicethelevelofprofitperunit售价PricepremiumTwoViableStrategies营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第6页成功的资合企业必须同时关注三个层面的业务第一层面核心业务第二层面新兴业务第三层面候选业务没有开发未来：没有第三层面源源不断提出新待开发项目，第二层面业务会逐渐枯竭，最后是第一层面业务丧失，无法增长营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第7页Vision发展前景Sharedvalue价值观Skills核心技能Strategy公司战略Style领导风格Systems运营系统Staff员工Structure组织结构公司战略是为了获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的行动核心技能是企业作为一个竞争实体所拥有的独特能力，它区别于企业内单个个人能力价值观作为一个整体以及其中的每一个成员所秉持的对行为、原则和方式的看法，它构成了企业文化的核心组织结构确定了企业内部纵向及横向的关系，它定义了企业内部各项任务及信息的分配和责任这里主要考虑的是员工队伍作为整体的特性企业业务和日常事物处理的过程和程序，竞争优势最终必须落实到营运系统体现在核心流程上领导风格指企业的经理层集体在管理上的特征和一系列独到做法风险投资符合新华信的战略：高边际收益、领先半步、客户导向营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司industryanalysis第8页AlternativesAttractiveindustriestoenterIndustriesfromwhichweshouldexitIncreaseandmaintaincompetitiveadvantageincurrentbusinessEstablishsustainablecompetitiveadvantageinanewbusinessParticipateinanindustrywithaboveaverageprofitpotentialAchievesuperiorreturnsinanyindustryPortfolioStrategyCompetitiveStrategyStrategicAlternatives营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第9页CoreCompetencyBusinessABusinessBBusinessCBusinessDCoreCompetenciesMajorbusinessesarebasedonthecompany’scorecompetencyorarecloselyaroundit.营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第10页BusinessDefinitionThebusinessdefinitiondelineateseconomicboundaries.Costsharingandcustomersharingaretheprimarydeterminantsofdefiningabusiness.HighCostSharingLowLowHighCustomerSharingOnebusiness(chargecardsandcreditcards)Onebusinesswithpotentialfordifferentiationornicheposition(CrosspensandBICpens)Separatebusinesseswithpotentialforcostleadership(oilandrefineryby-products)Separatebusinesses(beeranddistilledspirits)Separatebusinesseswithpotentialforbundling(touringqualitymicrophonesandspeakers)Onebusinesswithpotentialforsubstitution(milkcartonsandglassmilkbottles)营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第11页BusinessDefinitionCorecompetencyfallswithinonebusinessofkeyadvantagesorseparatebusinessesofmajoradvantages.HighCostSharingLowLowHighCustomerSharingSeparateBusinessesofSignificantAdvantagesSeparateBusinessesOneBusinessSeparateBusinessesofMajorAdvantages营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司RedBook第12页CompanyPositioningGainingshare30%30%15%15%CompanyGrowthMarketGrowthLosingshareClientPlayer%ofmarketsizeCompetitorAClient$100MM100%CompetitorBCompetitorCOthersCompetitorACompetitorBCompetitorC营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第13页RMS(log)ROSLowHighSalesBusinessABusinessBIfkeybusinessesfalloutofnormativeband,Companiesshouldimproveitsperformancefirstinsteadofenteringotherbusinesses.ROS/RMSMatrix营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司RedBook第14页Growth/ShareMatrixMarketGrowthMarketShareStarCowDog?LowHighLowHighBusinessABusinessBItisextremelyimportanttounderstandstrategicpositionsofbusinesses.营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第15页ConsiderationsofBusinessDiversificationandExpensationBusinessMarketSizeCriteriaMarketGrowthRMSCompanyGrowthCostPositionABCDCoreCorebusinessRelevantbusinessRelevantbusinessNonocre/relevantLargeSmallSlowMarketLeaderFasterthanmarketCostleaderMarketShareLarge营销及管理体系咨询Sinotrust新天国际葡萄酒业有限公司第16页品牌战略“高价位产品”所占比例“徒步履行者”（慢速增长）•几个强大的竞争者（价格伞）•跟随者•小的价值分割•战略：别把穿打翻了–跟随领导价格–通过创新获取份额“高速路”•优势市场份额•小的价值分割•消费者忠诚度高•战略：最大化利润pool和利润pool份额–保持/提高价格–向消费者提供新型产品“低速路”•高价位垄断性份额•大的价格细分•通常是地域性业务•战略：扩大高价位产品–与价格相比，较低的VA成本–采用不同的广告促销方式–获取地区性的业务“死路”•价格战•低忠诚度•战略：彻底重新思考–彻底改变成本或重新评估参与种类相对市场份额低高低高