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营销人员的职业态度和情绪管理禾丰牧业河南区牟成龙2014年1月11日禾丰牧业销售人员业绩建立的基础是什么？客观因素主观因素禾丰牧业优秀销售人员的自画像•小组讨论:一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?禾丰牧业优秀销售人员职业素养技能态度知识•知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。禾丰牧业你喜欢被人管着吗？唯一能管理的其实就是你自己禾丰牧业在我看来，要成为好的管理者，首要任务是自我管理，在变化万千的世界中，发现自己是谁，了解自己要成为什么模样，建立个人尊严。禾丰牧业情绪心态良好的心态1.使你产生向上的力量2.使你喜悦、生气勃勃3.使你沉着冷静、和谐营销人员的自我管理良好的情绪1.改善身体状况2.提高智商运用程度3.促进家庭氛围禾丰牧业职业态度营销人的禾丰牧业态度：销售人员的第一要素•销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。•真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。禾丰牧业销售的成功道路上的九只“拦路虎”挫折感恐惧感飘飘然得过且过不自信疲惫感不耐烦茫然感气愤抱怨怎么打哪？禾丰牧业“驱虎”才能“上山”恐惧感不断尝试、准备充分挫折感指标转化、调整预期疲惫感休息饮食、合理减压不自信对比优点、关注收获不耐烦辨证思考、广泛撒网气愤抱怨感恩的心、自我反省得过且过立即行动、树立危机感飘飘然空杯心态、回忆失败茫然感树立新目标、带动新人禾丰牧业营销人员的职业态度乐观豁达结果导向积极主动禾丰牧业•案例1、小张送合同•王总让小张把一份重要的合同送到郑州市。营销人员的职业态度结果导向禾丰牧业由于种种原因没有到达堵车雷电交加受伤禾丰牧业•会扣小张工资吗？•会给小张补偿吗？如果你是老板，你会怎样处理？禾丰牧业•企业和员工之间是什么关系？禾丰牧业如果是快递公司送合同呢？•合同按时送到——付钱•合同没按时送到——不付钱禾丰牧业为什么呢？•态度与结果是两个独立的系统！•我们需要的是结果，再辛苦、再努力都不等于结果，态度不等于结果。•我们表扬勇于承担责任的人，但同时我们处罚没有提供结果的人。•在一些企业中，特别是老企业，一些人“任劳任怨”，缺始终没有给企业创造业绩（结果），企业与个人最终都得不到发展禾丰牧业只有苦劳，没有功劳《不求最好，但求最累》禾丰牧业所以，这些都不是结果：•拼命≠结果•苦劳≠结果•加班≠结果……重要结论一：态度不等于结果!禾丰牧业俄罗斯人种树的故事他高兴，因为他做了他认为对的事情：这有什么好奇怪的？我们有自己的做事原则，我们不过是各负其责罢了。禾丰牧业A对职责负责；C对职责负责；没人对结果负责！都对流程负责,谁对结果负责？禾丰牧业职责是对工作范围和边界的抽象概括。没有结果意识，职责就是一纸空文。重要结论二：职责不等于结果!我们想想企业里是不是经常有这样的俄罗斯人存在？部门之间互相扯皮推诿，没有人对结果负责，反正我的流程走完了，没结果，别找我！禾丰牧业再看看案例2的故事：关于机器修理的问题2013年10月，正是公司销售旺季。9日上午10点，生产部经理告诉我，设备出现故障，需要维修，停止生产了。什么原因？配料秤称重仪表故障，无法计量。•生产经理：•1、已经联系北方，正在商量办法。•2、生产库存不大，很多产品缺货。•3、采取临时办法生产难度很大。•销售经理：•1、可以调休1天，星期日继续生产。•2、但如果超过1天，会影响销售。•下午13:30，考试完毕后再次跟踪进展：•1、仪表必须进行更换。•2、北方现有的仪表程序不对，不能用。•3、北京鹤来有一个，可以发过来。•4、修好时间不确定。禾丰牧业•解决办法——北京发物流。•北京到郑州，需要2天时间。•9日发，12日上午到，接货+校称，到12日晚上修好，13日可以生产。•结果：停产4天•不确定因素：路上时间、安全性禾丰牧业•需要问个问题：仪表有多大？•解决办法2：•发顺风快递，时间缩短为1天。•9日发，11日上午到，接货+校称，到11日晚上修好，12日可以生产。•结果：停产3天•不确定因素：路上时间禾丰牧业•问题：北京到郑州最短需要多长时间？•高铁：2小时30分钟•解决办法3：•直接派人去拿。•G566去，17:55到；G567回，23:14到郑，时间缩短为当天。•晚上到，10日早上校称，到中午修好，10日下午即可生产。•结果：停产1天•不确定因素：买票难度禾丰牧业•问题：郑州到北京的高铁没有了，北京到郑州的有吗？但是没有人送！！•解决办法4：•河南区赵耀经理在北京鹤来，直接定好G567，赵总利用休息时间，晚上23:14到郑。•晚上到，10日早上校称，到中午修好。•到10日下午开始生产，当天下午所有缺货全部补齐。•结果：停产1天•不确定因素：无禾丰牧业我们到底应该怎么做？修机器是“任务”早生产是“结果”停产四天停产一天禾丰牧业完成任务是对程序、过程负责收获结果是对价值、目的负责完成任务不等于拿到结果重要结论三：任务不等于结果!禾丰牧业挖坑了，没有水，别怪我。看图说话任务：挖井结果：挖到水禾丰牧业我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！公司中大量存在的现象……禾丰牧业≠任务结果职责结果≠结果导向的三个不等式≠态度结果禾丰牧业什么是真正的结果？劳动不值钱，劳动的结果才有可能值钱。劳动结果不值钱，客户认可的结果才值钱。客户的认可也不值钱，只有客户付钱才是真值钱量化价值交换禾丰牧业什么是结果导向？对公司没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！！！结果导向是ISO质量管理体系、绩效管理理论中的核心思想之一。强调经营、管理和工作的结果，经营管理和日常工作中表现出来的能力、态度均要符合结果的要求，否则没有价值和意义。结果导向首先强调的一个要素就是站在结果的角度思考问题，并养成一种思维习惯禾丰牧业结果导向的三要素行动思维借力合作永不放弃禾丰牧业行动不一定有结果，不行动一定没有结果禾丰牧业案例：营销人员的职业态度积极主动禾丰牧业案例：跑步机的故事探讨：为什么不主动？主动性是怎么练成的？害怕失败！主动性和技能无关和性格有关。禾丰牧业探讨：性格可以改变吗？性格不可以改变(change)，但是可以“迁善(shift)”性格迁善，等同于情商的修炼易经：君子见善则迁之,见过则改之。案例：怎么才能变得勇敢——意识驱动行为分享：我自己职业成长的经历主动性修炼迁善，将性格的韧带拉开，会影响我们的一辈子。禾丰牧业•屈原：举世皆浊我独清，众人皆醉我独醒。•苏东坡一生三次在朝廷做高官，官至兵部尚书和礼部尚书；三次遭受贬谪，35岁正当盛年，就被贬往杭州任通判，从此开始噩梦般的贬谪流放，按时间顺序大致排列如下：密州、徐州、湖州、黄州、登州、颍州、扬州、定州、惠州、英州、儋州。这个路线图总的趋势是离政治中心越来越远。营销人员的职业态度乐观豁达禾丰牧业上进心——乐观豁达•苏东坡一生坎坷不平，在逆境中以乐观豁达的态度接受种种不幸。•西湖：“我本无家更安往，故乡无此好湖山。”•黄州：“长江绕郭知鱼美，好竹连山觉笋香。”•惠州：“日啖荔枝三百颗，不辞长作岭南人。”•谵州：“九死南荒吾不恨，兹游奇绝冠平生。”•苏东坡致章惇：“轼与丞相定交四十余年，虽中间出处稍异，交情固无所增损也。闻其高年寄迹海隅，此怀可知，但已往者更说何益，惟论其未然者而已。”禾丰牧业禾丰牧业44课前游戏这是静止的图片，图片与心理压力有关，你的心理压力越大，图片转动越快。美国曾经以此作为犯罪嫌疑人的心理测试，他看到高速旋转的，而大部分的儿童看到这幅图片是静止的。你是否应该让你心情休息一下。禾丰牧业营销人员的压力与情绪管理压力管理123压力管理什么是压力压力的影响压力的管理禾丰牧业新闻速递这些事例说明：压力对人的影响很大，它与人们的学习、工作、生活息息相关。禾丰牧业压力是什么？禾丰牧业48•压力：Stress•在心理学专业文献中又常被译为应激，是指由紧张性刺激或事件引起的，伴随有心理和生理反应的紧张状态。•通常，引起压力反应（包括身心两部分）的紧张性刺激或事件有多种多样，这一过程也会产生紧张、焦虑、烦躁、恐惧、好激动、发脾气等强烈的情绪体验•压力并非仅仅具有消极、破坏性作用，适当强度的压力反应能调动体内的能量，对生命活动有积极意义，会使人精神振奋，并全力以赴投入到工作与学习中禾丰牧业1、压力是环境要求你作出选择或改变时的个人感受禾丰牧业2、压力是对未知事件悲观解释的结果中午到我办公室来，谈谈你的工作事件的不确定状态——忐忑不安工作表现出色，得到上级赞许增加责任或提高薪酬工作出了差错要挨领导批评？压力禾丰牧业3、压力是持续不断的精力消耗——心理衰竭51已经连续加班两周，领导又说：“这个周末不休息，把工作干完。”你很想休息，但是，你不能走。于是，你闷闷不乐，感到心烦、不满、甚至失眠、抑郁等，这也是一种压力禾丰牧业4、压力是面对威胁时的本能反应•那一阵风过处，只听得乱树背后扑地一声响，跳出一只吊睛白额大虫来。武松见了，叫声：“呵呀！”从青石上翻将下来，便拿那条梢棒在手里，闪在青石边。那个大虫又饥又渴，把两只爪在地下略按一按，和身望上一扑，从半空里撺将下来。武松被那一惊，酒都做冷汗出了。说时迟，那时快，武松见大虫扑来，只一闪，闪在大虫背后。那大虫背后看人最难，便把前爪搭在地下，把腰胯一掀，掀将起来。武松只一躲，躲在一边。大虫见掀他不着，吼一声，却似半天里起个霹雳，振得那山冈也动。把这铁棒也似虎尾倒竖起来，只一剪，武松却又闪在一边。原来那大虫拿人，只是一扑，一掀，一剪。三般提不着时，气性先自没了一半。那大虫又剪不着，再吼了一声，一兜，兜将回来，武松见那大虫复翻身回来，双手轮起梢棒，尽平生气力，只一棒，从半空劈将下来。听听得一声响，簌簌地将那树连枝带叶，劈脸打将下来。定睛看时，一棒劈不着大虫。原来慌了，正打在枯树上，把那条梢棒折做两截，只拿得一半在手里。那大虫咆哮，性发起来，翻身又只一扑，扑将来。武松又只一跳，却退了十步远。那大虫却好把两只前爪搭在武松面前。武松将半截棒丢在一边，两只手就势把大虫顶花皮地揪住，一按按将下来。那只大虫急要挣紥，早没了气力。被武松尽气力纳定，那里肯放半点儿松宽。武松把只脚望大虫面门上、眼睛里只顾乱踢。禾丰牧业禾丰牧业人际压力源(人际关系恶劣、工作场所暴力）来自工作本身的压力源(工作负担、工作太过复杂、工作太过简单、责任过大等等)来自组织的压力源(组织变化、组织缺乏公正、无工作安全感、对员工不利的工作条件等等)角色压力源(角色模糊、角色冲突、角色超负)了解自己的压力禾丰牧业55压力测试收到了一封公司寄来的信，没有署名是哪个部门，只标注了“内详”的字样，你会认为是：Ａ、今天好像不是我的生日，是公司又要举办什么活动了吗？马上打开看看到底又有什么新鲜的东西。Ｂ、心里面没有什么概念，只是觉得挺奇怪的为什么不通过电子邮件或者同事的口头传达呢？先拆开看看再说吧。Ｃ、觉得有点反常，先用手估计一下里面的页数、再对着光线充足的地方先“透视”一下，然后觉得先打个电话给同事好友沟通和询问一下再拆。Ｄ、有些担心，会不会是辞退信之类的信函，如果真的是这样，那我该怎么办啊？这样的念头一直存在直到拆开信读到真正的内容。禾丰牧业解析选Ａ说明对于工作比较满意，对于自己的能力和地位很有信心，平时几乎没有什么工作上的压力。如果可以有未履薄冰而如履的态度来对待工作的话，适当给自己一些压力瞄准更高的目标，那样可以为自己创造更大的发展空间；选Ｂ表示工作上虽然没有感到什么特别的压力，但也没有十分胜任的信心，比较平常。如果能够发现工作中的新的吸引自己的地方，或者能够发挥自己潜能的方面将会对于在工作上的表现更有帮助；选Ｃ表明工作其实已经给了自己一定程度上的压力，有时会让自己感到紧张，某些时候会有自己不是十分胜任的感觉。对于工作本身还是比较在乎的，建议可以通过为自己制定包括培训在内的一系列工作计划，提高自己的价值。选Ｄ可能反映