服务营销管理者塑造

服务营销管理者塑造安泰商学院重庆定做广告伞课程概览一、角色认知篇1、服务营销精髓2、管理员与营销员的区别3、服务营销管理者的角色二、核心技能篇1、卓越销售能力2、员工评估能力3、管理奖惩能力4、团队增员能力5、员工辅导能力6、团队激励能力7、活动策划能力一、服务营销管理者角色认知①深刻认识服务营销②深刻认识管理者与营销员的区别③深刻认识服务营销管理者的角色保健品会议营销的变化顾客免疫力增强销售周期延长销售成本偏高员工成长缓慢竞争对手增多政府监控加强………出路增加增进新顾客数量老顾客关系服务营销之路——培养顾客四种能力首次购买力重复续约力转介宣传能力独立销售能力服务营销的五个问题1.卖什么？2.卖给谁？3.谁来卖？4.怎么卖？5.怎么管？三种错误倾向思想思想思想穷人官本位打工看电影学管理主管与员工的不同服务营销主管的基本条件强烈的愿望做好个人销量以绩效为己任能以身作则，要求别人做到的自己一定做到工作的事要较真，生活的事要随和管理团队基层主管的角色定位■娘家哥哥■榜样和谐模■信息员■战术创新者■警察■公司代言人■高手■教练业务二、服务营销管理者核心技能①卓越销售能力②员工评估能力③团队增员能力④管理奖惩能力⑤团队激励能力⑥员工辅导能力⑦活动策划能力二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力用脑拿订单！●销售高手的左右脑博弈●营销——右脑销售技术●营销——左脑销售技术关系顾问式关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱1、第一次面对面接触中留下的好印象能够与客户在约定的时间和地点进行客户个人兴趣或采购相关的销售活动2、客户个人自己接受公司和销售人员的价值，如果客户个人能够决定，他将做出对我方有利的选择3、彼此建立了利益关系，愿意在明处或暗处进行支持，同时也乐于将我方产品和服务介绍给朋友、下级单位、自己的客户4、二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力员工凭什么听你的？一、权力□奖励□处罚二、影响力（个人魅力）讨论：多奖励好还是多处罚好？权力和影响力哪个更有效？员工评估四要素适合不适合个性想不想心态会不会能力环境二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力讨论针对下列人员，如何进行领导？小兵张嘎猪八戒孙悟空李向阳不同员工的不同管理侧重想干不会干想干也会干不想干也不会干会干不想干什么时候处罚员工？对该处罚的员工不处罚就是对好员工的极大伤害_____性问题，员工本人以后工作有可能还会再犯及其他员工有影响的错误就要一定处罚_____性问题，员工本人以后不可能再犯以及其他员工影响的错误不必处罚制度非原则如何处罚员工处罚要有，但不要太频繁对其他员工影响不大的处罚要一对一，对其他员工影响大的要公开处罚的力度一定要让对方疼，但不要疼的反抗一定要有言在先处罚要及时，不要秋后算帐处罚讲原因时要谈事实，不要谈人品如何奖励员工奖励要______有可能对其他员工有负面作用的奖励要_______，越保密越好对其他员工有正面激励作用的奖励要_____，越隆重热烈越好及时一对一公开二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力更新招聘理念招聘跟营销异曲同工人多好管，人少不好管有人才有氛围，才会提高销量转介新人是管理者的重要职责培养____招聘和全员转介员工的氛围全员全员招聘不但看到老人就眼亮，而且还要看到小伙子小姑娘就放光兜里随时准备好名片要制度化全年实施，常抓不懈要配以育人和留人机制二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力新员工在岗辅导引导对公司和销售工作的态度和认识解决在试用期的思想波动，培养企业忠诚度督导在工作中应用入职培训内容补充讲解入职培训中没有涉及到的工作知识和技能指导并帮助新员工完成基本销售任务及时发现并纠正新员工在工作中出现的问题及不足新员工辅导内容做好新人到部门工作第一天的辅导接待帮助新员工完成“_____”工程定期进行工作面谈并做好书面记录定期上报书面辅导工作总结六个一重视新人到部门上班的第一天创造欢迎的氛围介绍认识新伙伴介绍生活小节，提供舒适和方便介绍工作流程和制度交代容易的工作适度的鼓励和赞美鼓励新人提意见利用团队会议开展辅导工作晨会重______晚会重______周会重______月会重______激励战术进展总结员工晚（夕）会流程1.回顾昨天晚上制定的目标计划2.汇报今天实际执行计划的结果3.汇报了解到的每个顾客的详细情况4.判断与顾客的关系进展到哪种境界5.指出顾客可能购买的理由6.指出顾客可能不购买的理由员工晚（夕）会流程7.找出克服不购买因素的方法8.总结今天有哪些知识和技巧的收获9.发现今天有哪些知识和技巧的困惑10.找出解决这些困惑的方法11.制定明天的工作目标和计划主持晚会的“9要”、“9不要”1.不要流于形式，而要帮员工_______2.不要让员工厌烦，而要让员工_______3.不要贪多，而要___________解决问题喜欢谈透主持晚会的“9要”、“9不要”4.不要直接给出答案和建议，而要_______5.不要替员工做主，而要让员工______________6.不要歧视和指责，而要___________提问自己对答案建议负责肯定和帮扶主持晚会的“9要”、“9不要”7.不要只是口头说说，而要落实到员工的_________上，方便明天查询8.不要对员工太苛刻，而要允许员工_______，你不比员工强，只不过你是旁观者9.不要直接给员工出招，要先让员工本人________，再让其他员工给出建议，最后才是管理者提建议工作日记本犯错误找差事能把晚会开好，管理者的工作就做好了八成！榜样的树立与管理榜样的力量是无穷的要善于从平凡中挖掘不平凡的事迹榜样也有缺点，需要____和____榜样容易骄傲，需要____和____要给予必要的帮扶和___________，确保榜样不倒做好_________榜样的挖掘和培养容忍包容控制资源相互转化第一梯队修理二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力两大类激励■精神激励■物质激励物质激励特点□能迅速发挥作用□效果明显□通常________□效果难以持久□基层管理者职权有限难以实现成本高精神激励一、营造激励环境二、建立_______三、树立表率和楷模四、负向激励五、墙报文化目标环境案例分析：从《士兵突击》学激励技巧具体方法■开展激励活动■开展读书活动■举办主题演讲比赛■参加外派培训■岗位轮换■去参观学习■安排培训新员工■安排辅导新员工二、服务营销管理者核心技能1.卓越销售能力2.员工评估能力3.管理奖惩能力4.团队增员能力5.员工辅导能力6.团队激励能力7.活动策划能力如何组织与策划小型活动？活动前□明确______□盘点______□策划______□合理______□预测______目的资源流程分工问题如何组织与策划小型活动？■活动中□提前_____□控制_____□应对_____到场节奏意外如何组织与策划小型活动？■活动后□_____总结□承担_____□合理_____□避免再犯□安排_____理性责任奖惩追踪课程回顾一、角色认知篇1、服务营销精髓2、管理员与营销员的区别3、服务营销管理者的角色二、核心技能篇1、卓越销售能力2、员工评估能力3、管理奖惩能力4、团队增员能力5、员工辅导能力6、团队激励能力7、活动策划能力谢谢！