搜索
来自一、客户分类的原则从客户的战略重要性考虑，为长期发展所需的先期投入提供明确的指引；来自中国最大的资料库下载从客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件；用于指导客户代表的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式。来自A类客户占市场份额40％以上；AB类客户占市场总份额80%以上。二、客户分类标准来自将客户代表拜访区域内的所有客户（零售客户、经销商）按销量进行从高到低的排序；从前到后进行销量累加，将销量累加比率占市场份额40%的客户作为A类客户；剔除A类客户，将销量累加累计比率占市场份额40%的客户作为B类客户；其余的客户作为C、D类客户。三、分类方法来自、D类40%40%20%图例：020406080100120门店1门店3门店5门店7门店9来自每日工作时间；休息和用餐时间；每日在客户处总工作时间：每日工作时间的百分比；各类客户拜访频率（循环周期）；单个客户处平均实际工作时间；不同客户之间的距离、相对位置及路途时间；不在客户处的辅助工作时间。拜访路线设计参数来自该区域客户有：⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇客户分类：A类：⑴⑵⑶⑷⑸，B类：⑹⑺⑻⑼⑽，C、D类：⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇拜访标准：A－每天一次，B-每周二次，C-二周一次举例：来自－⑴⑵⑶⑷⑸T2－⑹⑺⑻⑼⑽T3－⑾⑿⒀⒁⒂T4－⒃⒄⒅⒆⒇该客户代表最后的客户拜访规划产出应该是：来自循环周期：二周第一周第二周周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周三（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⑾⑿周三（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⒃⒄周四（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周四（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周六（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒀⒁⒂周六（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒅⒆⒇四条线路图具体应用：来自零售客户拜访总流程客户代表公司针对客户业绩的定期评估及网络调整日常销售及售后服务根据业务发展的要求，选择并开发客户区域客户拜访规划客户分类拟定拜访路线图建立客户档案制订客户拜访计划及执行客户日常拜访收集及传递信息促销员招聘、培训及考核促销员日常管理新品、促销卖入、执行和跟踪客户档案管理每月生意计划与回顾日常工作建立生意关系阶段性回顾来自客户生意计划流程过程说明客户代表零售客户营销部与零售客户总部采购洽谈新品上市计划、促销活动计划、每月销量目标及相关资料形成客户生意计划执行并随时调整生意计划跟踪并反馈进度销量预测结合公司下达的计划和客户渗透的结果制订分解到门店的生意计划，填写“客户生意计划表（客代09）”每周对生意计划执行结果进行跟踪，若需要调整则重新填写客代09来自生意计划卖入流程客户代表零售客户营销部市场应对方案接受分公司信息双方准备已被确认的生意计划向零售客户沟通修改意见沟通生意计划在权限范围内灵活运用资源，调整生意计划或反馈客户、市场信息需求及修改意见形成最终生意计划确认生意计划确认生意计划跟踪实施及反馈调整来自店内形象管理包括分销规格、库存、价格、销量、助销（包括助销品和助销人员）、陈列。店内沟通即指客户代表与店内有关人员进行沟通，以解决问题及维护客情关系。店内访问要素客户代表的店内访问可以分为两大方面：来自店内访问工具客户拜访记录表客代01-1----用于重点客户客代01-2----用于一般客户作用：记录天音产品店内表现、竞品活动情况及客户代表与客户进行沟通的情况。来自内容标准促销品礼包有陈列，随同真机上柜礼品有陈列，随同真机上柜助销品海报所有售点在陈列样机的同时必须张贴相应海报灯箱片对于设有灯箱的零售点，维护天音机型灯箱片的位置及整洁美观；无灯箱的零售点，有责任沟通、争取申请真机样机上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准机模样机上柜率（包括颜色）达到当期市场部的终端陈列检查标准挂旗所有售点在陈列样机的同时必须悬挂相应挂旗折页所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应折页桌牌所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应桌牌立牌（易拉宝）所有售点在陈列样机的同时必须摆放相应立牌自制的ＰＯＰ所有售点在陈列样机的同时必须陈列相应ＰＯＰ横幅竖幅托架所有售点在陈列样机的同时必须配备相应托架价格功能标签所有售点在陈列样机的同时必须配备价格标签来自新品卖入流程新品上柜新品卖入跟踪制订新品卖入计划新品卖入过程说明分公司商务部客代促销员零售客户分公司市场部新品陈列和助销与客户洽谈首单新品销售情况汇总、分析店内形象维护提供新品上市计划、样品及相关资料形成具体卖入计划新品销售跟踪填写新品/促销卖入工具表（客代04），并按照工具表执行以下过程：客户生意回顾和主要生意机会介绍新品性能、卖点、新品销量预测、毛利预测价格、销售政策介绍新品整体推广计划根据新品卖入计划表，与客户确认新品卖入执行时间建议首单新品销量、库存建议补货订单助销品和促销品供应及管理赠品发放签收表（客代06）价格维护填写客户生意回顾表（客代10），对新品销售情况进行跟踪填写客户拜访记录表（客代01）,跟踪新品的店内表现情况机模到位助销品到位及供应管理店员、促销员培训新品促销员到位按照产品的陈列标准整理柜台机模规格齐全、完好POP张贴、悬挂情况导购管理新品目标销量及分解到门店新品卖入速度、上柜速度机模、助销品入店店员、促销员培训计划将上述内容填入新品/促销卖入执行计划表（客代03）,完成新品卖入计划下单处理订单来自新品／促销卖入执行计划表（客代03）来自新品／促销卖入工具表（客代04）来自赠品发放签收表（客代06）来自客户生意回顾流程商务部零售客户客户代表营销部组织部门工作会议，回顾工作表现，寻找提升机会，制定提升策略整理上一月份内所发生的所有交易的信息进行客户渗透以获取客户相应信息与客户沟通，形成新的生意计划获得客户各门店销量生意回顾记录各门店店内表现及竞品信息汇总上述信息资料，形成本团队月报，抄送相关部门来自经销商拜访管理流程日常生意运作生意回顾生意计划营销部客户代表经销商管理层经销商客户代表分公司公司促销方案月度生意回顾日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通工作考核确认工作目标制定执行计划确认生意计划制定经销商生意计划经销商生意回顾日常销售工作零售拜访促销员培训店员沟通来自客户渗透经销商的客户渗透是指通过对经销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析经销商的生意表现，从中发现生意机会的过程。来自客户渗透内容了解客户内部动态及运作状况包括发展战略、经营策略、组织建设、运作流程、人员培训等。利润分析综合尽可能全面的财务指标。进销存至少应取得包销产品的进销存数据、以及销货流向。下级网络资源情况用以寻找重要客户，分析零批比，提升经营水平。来自客户渗透工具表格经销商客户档案（客代11）经销商季度利润分析表（客代14）来自采购以及库存管理建立贯彻安全库存及全分销（即分销天音代理的全线产品，小区包销经销商除外）。下级网络管理优化零批比渠道价格管理结合区域包销制度，强化对渠道价格的影响力，减少窜货现象的发生。经销商客户代表管理与考核－向经销商输出天音的拜访管理以及绩销考核体系；－借助公司支持整合资源，力争建立专门的拜访队伍。经销商日常生意运作管理包括以下几个方面：来自经销商生意计划流程过程说明客户代表经销商市场部与经销商管理层及采购洽谈新品上市计划、促销活动计划、每月销量目标及相关资料形成客户生意计划执行并随时调整生意计划跟踪并反馈进度销量预测结合公司下达的计划和客户渗透的结果制订分解到门店的生意计划，填写“客户生意计划表（客代09）”生意计划执行情况进行跟踪，若需要调整则重新填写“客代09”来自经销商生意计划卖入流程客户代表经销商营销部市场应对方案接受分公司信息双方准备已被确认的生意计划与经销商客户沟通修改意见沟通生意计划在权限范围内灵活运用资源，调整生意计划或反馈客户、市场信息需求及修改意见形成最终生意计划确认生意计划确认生意计划跟踪实施及反馈调整来自经销商生意回顾流程下级零售店商务部经销商客户代表营销部组织部门工作会议，回顾工作表现，寻找提升机会，制定提升策略整理上一月份内所发生的所有交易的信息进行客户渗透以获取经销商相应信息与经销商沟通，形成新的生意计划获得客户各门店销量生意回顾记录各门店店内表现及竞品信息汇总上述信息资料，形成本团队月报，抄送相关部门经销商覆盖情况店内表现情况来自经销商组织建设主要体现在对其队伍的管理：确定经销商销售队伍中每个客户代表的销售目标—天音客户代表应将总目标分解到经销商各个客户代表的身上，再由经销商客户代表或由天音客户代表和经销商客