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杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第1页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所I.营销组织设计1.1.营销系统的目标与边界1.1.1.目标建设和完善全国性的信息网络，不断提升企业形象和知名度，高质量地完成或超额完成公司预定的销售目标，努力保持并不断提高本公司的市场占有率和市场覆盖率。1.1.2.职能边界以合同签订、工程移交为标志，签订合同前的工作由市场部、商务部负责（技术部负责提供技术方案设计），合同签订后的设计、制造安装、质量控制等工作由生产副总及综计办负责协调。商务部在移交时应与综计办办理移交手续。移交手续应包括：合同、工程实施要点、业主基本情况表、业主跟踪情况记录表及其他相关资料，并填写《工程移交单》（附件1）。施工安装时，以材料、构件进场为标志，综计办负责施工准备、与业主单位的沟通协调、工程款的回收，商务部及办事处协助进行施工准备、业主的协调、工程首期款及质保金的回收。杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第2页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.2营销职能分解职能职能分解责任部门⑴销售计划管理年度销售计划的制订、执行、检查经济政策的调整与修订营销副总经理、公司总经理⑵市场规划目标区域市场的确定区域办事机构的调整与设置营销（公关）规划及预算市场部、营销副总经理⑶网络开发信息网络的建立与维护市场部、办事处⑷项目信息管理项目信息的收集、整理、反馈市场部⑸项目跟踪项目跟踪与意向引导争取投标报价机会办事处⑹技术支持提供技术方案、确定设计条件争取投标报价商务部办事处⑺招投标管理施工组织设计、标书制作标书评审投标办商务部、营销副总经理（8）项目公关及前期业务洽谈了解业主详细情况，进行针对性的公关，使业主对杭萧产生合作意向办事处⑻销售合同管理合同谈判与签订工程合同的评审与修改资料存档总经理（或委托营销副总、商务部、办事处）合同评审委员会销售助理⑼施工衔接与协调施工衔接、施工协调办事处⑽工程回款工程首期款工程进度款工程尾款、质保金办事处（受商务部委托）、商务部工程部办事处⑾售后服务工程维修客户回访与信息反馈工程部办事处⑿品牌推广公关专题活动、广告、宣传市场部、办事处⒀访问公司总部的客户接待客户接待（设计院、政府、兼职信息员、媒介等非直接工程业主）客户接待（业主）市场部商务部（界限不清时由营销副总经理协调）⒁销售费用管理销售费用的预算、使用、审批逐级审批；总经理负责审批营销副总、营销副总负责审批各部门负责人。⒂销售人员管理人员的招聘、调整、考核、培训、激励等办事处主任下属人员、商务部市场部下属人员由营销副总经理最后审定、公司各部门负责人由总经理最后审定⒃营销行政管理营销行政、后勤管理营销副总经理、公司总经办杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第3页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.3．营销组织结构设计1.3.1．管理层次（4层）总经理营销副总经理各职能部门和办事处负责人一般员工1.3.2．部门设置1、营销系统按职能设置三个职能部门市场部、商务部、投标办。同时，按地区分设若干驻外办事机构（办事处）。2、各部门工作重点办事处----网络建设、项目跟踪、品牌推广、施工衔接和协调市场部----网络管理、项目信息管理、品牌推广商务部----技术支持、项目公关、业务洽谈投标办----施工组织设计、标书制作3、部门设置考虑的因素（1）部门之间的分工宜细、明确，以减少扯皮现象。部门内部的分工宜粗，以避免资源浪费，尤其是面向客户的部门，粗略的分工有助于提高客户的满意程度。此外，本着精干高效的原则，横向部门的设置不能多，职责尽量不重叠，一个部门负责一部分相对独立的工作。（2）办事处是公司的派出机构，接受营销副总经理的指挥和其它职能部门的指导，在所辖区域内完成职责规定的营销活动，享有相应的职权，并承担相应的责任。（3）各职能部门主要按技能相似性原则和分工协作原则设置，目的是使各项业务活动专业化，提高营销管理水平。（4）考虑到营销副总经理直接管辖的下属人数较多，包括三个职能部门的负责人和各驻外办事处主任，因而管理幅度较大，为减轻其负担，设置销售助理1～3名。（5）销售助理是营销副总经理的助手，执行营销副总经理交办的工作，承担一部分营销系统的日常行政工作，以及与各职能部门和驻外办事处之间的协调沟通等。销售助理原则上不拥有经营活动的决策权，以保证营销系统内部的指挥统一，除非得到营销副总经理的临时授权。杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第4页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.3.3．岗位设置营销副总经理：全面主持营销系统的各项工作，对总经理负责。销售助理：主要协助营销副总经理开展销售行政、统计、档案管理工作。市场部：经理、市场开发员、信息管理员、平面设计员。商务部：经理、销售工程师（轻钢）、销售工程师（高层）。投标办：主任、标书制作员。办事处：办事处主任、市场开发助理、内勤人员。1.3.4.各子公司之间营销职权边界的确定杭萧安徽、河南、山东分公司属于独立的法人体，有相对独立的生产权与销售权。虽然目前公司尚未采取一体化的管理，但为了避免内部的冲突，减少资源的浪费，在营销上除了同样采取本销售管理体系以外，明确地界定各方的疆域，并有率令严格控制各方的地盘，是关系到杭萧营销成败的大事。各子公司的疆域划分办法由杭萧公司总部在每一年的营销规划中作明确的规定。杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第5页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.3.5．组织结构图董事会总经理常务副总财务部总经办总工程师营销副总市场部商务部投标办总工办技术部工程部制造部质管部综计办销售工程师销售工程师标书制作员市场开发员信息管理员平面设计分公司办事处市场开发助理内勤人员杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第6页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.3.6．职权系统表决策主体决策内容办事处市场部商务部投标办营销副总经理总经理评审委员会选择兼职信息员AC选择合作设计院DAB确定跟踪对象DA技术方案提供与设计条件的确定AA决定是否参与投标AB投标（报价）方案ABB合同谈判与签订（轻钢）可接受委托A（可接受委托500万以下）A（可接受委托1000万元以下）A（1000万元以上）合同谈判与签订（高层）A（2000万以下）A（5000万元以下）A（5000万元以上）合同评审/修改A工程首期款及质保金的回收A（见注①）公关促销活动的策划DD、AB（10万元以下）B（10万元以上）客户接待方案的制订A（见注②）B公关预算的确定DAB制订年度销售计划AB营销管理制度的制订AB内部考核与分配办法的制订、调整AB市场规划DDAB驻外办事机构的调整及责任区域的确定DDAB职能部门经理及办事处主任的聘任、解聘、调动DDDAB职能部门及办事处下属人员的聘任、解聘、调动DDDA、B经费使用AAAAB（见注③）注：决定权（A）、审批权（B）、确认权（C）、主建议权（D）杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第7页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所①指由商务部决定谁来负责的决定权；②由市场部决定具体陪同的部门；③指各部门经费在规定的权限内可以自主决定，营销副总负责审批。杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第8页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.3.7．部门职责概要一揽表部门或岗位名称主要职责概要备注营销副总经理·营销活动的决策、指挥·综合协调·合同谈判与签订市场部·信息网络开发·项目信息管理·公关策划与品牌推广·广告、宣传·客户接待商务部·客户跟踪管理·技术支持·合同谈判·工程款的回收投标办·施工组织设计·标书制作·招投标档案管理办事处·信息网络开发·品牌推广·项目跟踪·提供技术方案、合同谈判与签订·办理当地市场准入手续（由设计及工程部协助）·施工衔接与协调·工程回款（首期款、尾款）·客户回访服务技术部·技术方案设计、初步设计工程部·工程回款（进度款）·售后维修服务杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第9页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所1.4.杭萧公司业务流程图：网络成员市场部、办事处信息网络的建立项目信息的获得项目跟踪办事处技术方案投标、报价合同谈判商务部、办事处投标办、技术部总经理、营销副总、商务部、办事处合同评审合同正式签订合同履约合同评审委员会总经理综计办工作图设计生产制作施工安装技术部制造部工程部售后服务工程部、办事处杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第10页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所II．销售基本作业模块及操作规程2.1.信息网络的建设与管理2.1.1总原则1、市场部统筹管理信息网络的开发建设工作，办事处市场开发助理是区域网络建设的直接执行者，办事处主任对区域网络开发的结果负领导责任，办事处其他人员协助配合。公司市场部负有区域网络开发的业务指导责任及对其绩效进行考核的责任。2、办事处必须对所辖区域进行市场调查，然后根据市场部对整体市场的营销策略制订区域市场的选择与网络的开发计划。3、办事处区域市场的选择应本着“省—地区—县”的路线，即先开辟省会城市，后开辟省内的经济开发区或经济中心城市所在的地区，待地区网络已经充分健全后，再布点到县。4、信息网络的组成对象（1）合作设计院：各重点区域在省城选择的设计院合作单位应达到4--5家，经济发达地区2--3家，非经济发达地区1--2家；（2）兼职信息员网络：由非合作单位设计院、政府机构（计委投资处、经委技改处、建设部门、质监部门、行业主管部门）、建筑公司、咨询公司有兴趣于钢结构事业的人士及其他具有丰富的社会资源的活动人士组成。省城应保有80人以上，经济发达城市每个城市25人以上，经济发达地区（不含其所辖的经济发达城市）30人以上。（3）各地办事处人员及本公司员工组成内部信息网络。5、各区域办事处应在一年内完成上述第4条的网络开发目标。6、市场部每半年应根据年度网络计划的执行情况进行总结，并相应地做出是否需调整改变的建议，报营销副总经理。7、办事处的信息网络的建设与管理、网络表报的反馈、市场信息档案的管理三项共同列入对办事处主任及市场开发人员的业绩考核指标之一。公司市场部人员的业绩与办事处的市场发展业绩管理直接挂钩。杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计第11页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所2.1.2信息网络的建立操作程序1、计划的拟订：市场部根据公司的整体营销策略与区域办事处进行充分探讨，共同制订区域办事处的网络开发计划，内容包括区域市场的选择，网络的广度、密度（即省城、地区分布的合作单位的数量、性质，兼职信息员的数量、性质），网络开发的月进度表，网络的工作方式，区域产品知识推广活动及公关活动的计划，人员计划，费用计划等。2、网络工作任务书的签订：市场部市场开发员起草分管办事处的年度网络开发任务书，报市场部经理审核，并会同办事处主任及其市场开发人员充分探讨后签订。3、网络成员的选择：办事处的市场开发助理及主任根据网络开发计划进行网络成员的选择。享有信息网络合作单位的初选权与