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BusinessandSystemsAligned.BusinessEmpowered.TMXX乳业绩效管理体系和薪资架构设计项目建议书本文内包含的资料属于毕博管理咨询公司(BearingPoint,Inc.)的商业机密,一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对毕博管理咨询公司作评估之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果毕博管理咨询公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。版权由毕博管理咨询公司所有。目录毕博管理咨询公司对乳制品行业及光明乳业项目的理解毕博管理咨询公司为光明乳业定制的方法论项目小组结构与初步时间安排附录一：毕博管理咨询公司简介附录二：毕博管理咨询公司的相关人员简介全球范围近十年，发达国家的乳业发展日趋平缓；而同期发展中国家，特别是亚洲发展中国家乳业发展迅速；大型乳品跨国公司纷纷在亚洲特别是中国市场寻求增长35,66434,74934,16010,69712,12613,832199219951999发达国家亚洲发展中国家平均年增长率：9％平均年增长率：-1.4％产量(万吨)世界排名前20位的乳业品牌全部进入了中国市场其中若干家在中国建立了自己的奶源基地与生产基地：–瑞士雀巢–日本森永–意大利帕玛拉特等部分跨国公司选择了合作的方式，借助国内企业推广自己的品牌(如：达能)发展中市场的相对快速发展使整个乳业的投资格局发生变化长远来看，中国的乳品业具有光明的前景肉类产品禽蛋类产品奶制品产品占世界总产量的比例26％42％2％年均增长236万吨95万吨36万吨世界排名超过平均水平发达国家水平148中国的乳品业需求潜力巨大资料来源：中国统计年鉴中国乳品业增长迅速97879.51978200048456.119782000中国原料奶产量(万吨)中国奶牛存栏量(万头)年均增长36.67％年均增长38.65％中国巨大的市场潜力对国内外的投资者构成强大的吸引力：规模化竞争是目前国内乳品行业竞争的一个突出特点大型乳品企业以及各大食品巨头和社会资本共同加入规模化扩张的行列上海光明建立呼伦贝尔乳品生产基地收购法国达能乳品厂，出让股份在北京顺义工业开发区新工厂北京三元收购海拉尔乳品厂设立满洲里扎莱诺尔乳品公司收购北京卡芙伊利股份建设华北乳业基地收购上海不凡帝食品公司新希望集团先后收购了重庆天友、四川阳坪、成都华西等地方乳业进军湖南、湖北、浙江等地，构建了新希望的“长江乳业带”与河北天香乳业、浙江美丽健乳业、双峰乳业等进行合作维维集团…140067.00%38.00%1033.00%62.00%企业数量奶粉的市场份额液体奶的市场份额销售额前10位的乳业企业占据奶粉市场的33％和液体奶市场的62％(2000年)资料来源：ISI采用OEM方式进行“轻资产”扩张是光明乳业频繁采用的快速、低风险扩张方式；而企业的核心管理能力，包括流程、治理制度、人力等是这种方式的基础保障光明乳业的“轻资产”扩张杭州桥司杭江乳品厂浙江金华佳乐乳品公司天津梦得思露乳品公司上海波密公司山东德州乳品公司青岛开开加……管理制度治理模式信息技术流程体系人力资源管理输出通过战略性的绩效管理方法，将企业战略转化成相应的行动手段和评估指标，这种系统是驱动业务和组织活动致力于提高企业绩效的关键点战略分析战略执行反馈计划和预算业务绩效报告业务提高方案平衡计分卡绩效评估个人目标设定激励体系员工发展战略性驱动组织的驱动业务的驱动战略性的绩效管理办法，以及与此相挂钩的薪资体系是整个企业管理模式的重要组成部分这个组织应朝哪个方向走？愿景关键成功因素关键绩效驱动力战略财务面客户面内部营运面学习和成长面我们怎样才可以到达那里?我们用什么样的指标来评估?我们需要在那些方面做得成功?战略性的绩效管理办法主要从四个方面确定绩效体系共同目标语言优先事项沟通产品/客户成本/利润决策支持绩效指标预算责任人目标/奖励一致性员工满意度战略性焦点/反馈基准评估/最佳实践平衡计分卡目标模型提高业务水平的项目该绩效管理方法从三个主要方面为企业增进价值目录毕博管理咨询公司对乳制品行业及光明乳业项目的理解毕博管理咨询公司为光明乳业定制的方法论项目小组结构与初步时间安排附录一：毕博管理咨询公司简介附录二：毕博管理咨询公司的相关人员简介薪资体系设计绩效管理体系设计核心管理、业务流程评估企业战略和组织现状评估毕博管理咨询公司为光明乳业的项目制定了切实可行的项目方案项目管理/质量保障变革促成123456首先，从公司战略和组织出发，对光明乳业的现状进行充分了解和评估，并提出必要的改进建议薪资体系设计绩效管理体系设计核心管理、业务流程评估企业战略和组织现状评估项目管理/质量保障变革促成123456主要工作阶段性项目成果战略理解和评估-对国内外市场进行调查，深入了解食品行业、特别是乳制品行业的发展状况和趋势-在了解市场趋势的基础上，理解光明乳业的企业和业务战略-评估并确认公司的基本使命、竞争优势和业务目标-确认业务发展的方向和企业价值定位了解组织现状并提出必要微调建议-整理收集公司现有的治理结构及组织架构，并进行初步分析评估-访谈主要职能、业务部门领导以审核组织的现状并发现存在的问题-通过与竞争对手的比较来评估光明乳业的组织绩效-提出组织评估建议-和光明乳业管理层、部门领导一起审核成果乳制品市场行业评估和发展趋势分析报告公司战略理解和评估报告组织变革能力调研报告分析相关行业组织建设最佳实践报告组织现状差距分析和微调建议•保持成本优势•发现和投资新的增长机会•改变行业结构•继续扩张•威慑新的竞争者•投资建立防止新的竞争者进入市场的障碍•撤出•发现新的成长机会•加盟市场领先企业•提高质量和服务•寻找合作伙伴•发现市场特殊需求低低高高市场增长市场份额市场和增长的策略•各项业务的排序和策略定位•组织化的建设•信息化的建议在哪里竞争？如何竞争？完善的公司战略必须能够帮助光明乳业回答下列两个关键性的问题波特的竞争力分析模型法规市场进入环境法规/开放宏观经济GDP汇率技术生产技术产品技术信息技术卖方力量买方力量新进入者威胁替代威胁竞争决定因素行业增长固定成本/增值间歇性供过于求产品差异品牌变换成本集中和平衡信息复杂性竞争者多样性退出障碍进入障碍规模经济所有权产品差异品牌变换成本资本需求绝对成本优势政府政策替代威胁决定性因素替代的相对价格表现变换成本对替代的买方倾向买方力量的决定性因素卖方力量的决定因素行业中卖方和公司的变换成本卖方集中度量对卖方的重要性行业中相对于全部采购量的成本行业中公司向前整合的威胁相对于向后整合的威胁议价工具买方集中度vs.公司集中度买方量买方变换成本vs.公司变换成本买方信息向后整合的能力替代产品价格敏感性价格/全部采购量产品差异性品牌对质量/表现的影响决策者动机买方利润行业内部竞争分析框架示意通过运用竞争力分析模型等多种分析工具，分析影响行业盈利状况的关键因素小小大大目标4目标6目标8目标3目标5目标7目标1目标2市场规模市场成长性速度确定相应的细分市场和细分客户项目成果示意需改进平均领先规模成本控制能力资金实力资本项目管理稳定的直接客户群客户服务质量信息系统光明乳业321光明乳业321光明乳业321光明乳业321光明乳业321光明乳业312光明乳业321项目成果示意并对竞争对手进行充分分析，描绘出光明乳业与主要竞争者的力量比较1.公司使命2.优先发展的业务3.成长目标:-综合性的-各业务领域的4.竞争优势（WHAT）5.关键能力6.如何（HOW）•业务设置:-策略联盟-自制/收购/联盟(网络)•业务流程和主要流程的行业最佳业务实践•技术信息战略方针•组织定义:-宏观结构-人员规模/主要能力7.行动方案8.预期成果项目1项目2项目3项目n业务目标运营目标•在企业战略引导下的业务定义、范围和覆盖面•市场定位•公司的独特能力•共享的企业价值•业务和市场组合•营销战略•优先发展的业务和优先服务的客户•有增长潜力的业务领域和客户•财务目标•战略目标(市场份额，各业务部门的销售指标)•内部目标•客户(市场分类，CSI)•IT发展目标•价值定位•与竞争者的区别•产品/服务•市场定位(品牌、定价…)•产品种类和产品生命周期规划最终理解并确定光明乳业的业务战略－这个战略方案应该是具体和可量化的，并能够涵盖下属领域和目标分析框架示意A.市场如何演变？1.中国食品和乳制品市场以及细分市场的预测是什么？•未来市场需求的驱动力是什么？特别是，国内的新政策和竞争态势将产生怎样的影响？2.客户预期的需求是什么？3.中国食品、乳制品行业的发展趋势4.中国的竞争环境会怎样演变（参与者、联盟、合并等）？•食品行业和乳制品企业的财务表现如何？•在中国，现在和将来的食品相关行业的市场份额将会怎样演变？5.行业的关键成功因素是什么？6.光明乳业的现状能够在未来的市场环境中竞争吗？同直接竞争对手相比，光明乳业的主要优势和劣势是什么？7.光明乳业应成长到多大规模(例如：销售收入，按品种来分的规模目标)？8.光明乳业的目标细分业务是什么？9.光明乳业应该提供什么样的产品和服务？是否要多元化经营？规模多大?10.光明乳业应如何区别于主要的竞争对手？如何利用企业自身优势区别出自身的市场定位、客户关系和客户服务？11.光明乳业的运作模式（流程、基础架构、组织和信息系统）应该是怎样的？•销售流程和组织：代理销售、直接销售和网上销售的最佳组合是什么？•公司怎样利用互联网来开发市场机会和提高运作水平？•公司整体组织设计的最佳方案是什么？12.光明乳业应选择怎样的合作伙伴以达到最优服务质量和最低成本？13.光明乳业是否应该利用核心能力来发展零售业，如果是，需要如何发展？14.光明乳业应怎样发展业务，以实现以最小的风险获得最大投资回报？15.光明乳业实现目标的最佳途径是什么？应该制定怎样的行动计划和项目管理机制？16.光明乳业对这个战略和行动计划应如何衡量绩效和控制风险？B.光明乳业有竞争力吗？表现在哪里？C.光明乳业的远景：未来的业务和市场定位D.光明乳业的远景：食品行业公司未来运作模式E.光明乳业的远景：投资战略和行动计划变得更有竞争力：这样一个完善的战略将能够回答下列关键性问题在组织评估方面，我们将利用毕博管理咨询的专有的组织诊断工具，对光明乳业进行全面组织诊断，从而评估组织接受变革的能力分析框架示意地理位置产品流程功能市场领域组织结构反映核心业务流程组织结构确保核心流程拥有者有管理、运作和改进该流程的权利组织结构确保各组织单元有分权的权利组织结构确保各组织单元间的良好协作组织结构简化各组织单元间的沟通组织结构是扁平的组织结构支持企业文化组织结构确保控制的范围是可调整的组织结构确保在一个组织单元中每个核心流程受到集中控制注：HMLN/A很好地符合标准基本符合标准不符合标准不适用并结合深入访谈等方式，对组织现状进行深入评估，了解组织存在的差距和不足分析框架示意1.高效率管理2.充分利用信息控制成本和结果3.在经营管理方面应将现有的经验加以利用4.加强行政职能和雇员管理5.在操作层面深入了解行业情况主要组织建设实践2行政协调式GMSSSBBBB采取任何的组织形式都应与企业的行业性质、产业结构、企业文化以及发展阶段相适应战略经营单位GMBS总经理职能部门3战略经营单位方式GMBBBB单位A单位BSS1集权式GMSSBBB单位A单位B单位C充分参考组织建设方面的同行业和全球范围内的最佳组织建设实践分析框架示意组织结构的设计取决于各主要流程，对各流程指定流程拥有者，取消传统的条块分割的管理体制。优点消除组织缝隙改进合作与协调缩短响应时间增加可信度增强以客户为核心的概念丰富工作内容缺点经常需要重新设计设施需要变革传统的部门文化需要