汽车终端的销售管理

1张勇--企业内训教材汽车终端销售全培训2《汽车终端的销售管理》一、管理目标、计划与实战过程二、汽车电子商务与数据库营销三、管理其他终端事务3现实汽车终端管理的几个突出问题1、没有理念指导，过去好的经验也缺乏总结与提升整合、创新、速度的时代，亟待奥林匹克精神：更快、更高、更强，还有更新！2、没有自身品牌，只有代理的车厂品牌，如此打工何时出头？3、引入顾问式行销，提供整体解决方案吧！4管理出效益管理就是管理人、财与时间（三重！）。管理就是沟通。管理就是做正确的事及把事做正确！5案例1、员工培训好了，就又走了！怎办？2、老板、领导在时员工是一套，不在时又是一套！？3、礼仪接待老说不变！怎办？4、业务员进来建立客户，出去带走客户！怎办？5、高级人才很难找到（如进口车）！怎办？6、工作效率如何提高？7、如何应对竞争，并做强做大？6案例1、培训加管理！走了？再培训！2、管理目标、计划及过程，并培育企业绩效文化。3、要大家戒烟，老板却自己抽？！4、制度、合约加问题沟通。5、猎头、文化加作为的平台与空间才行。6、正确的流程设计与实施。7、远景、效率、品牌与创新！7一、管理——目标、计划与实战过程81、订立务实而有号召力的目标制定目标的好处目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你及时地对自己负责。有了目标就可能使你更容易的取得成功。一旦你制定了目标，时间的价值也就明确了。20年前，麻省理工大学只有3%的学生设定了个人发展目标，结果20年后发现，这3%的人远比另外97%的人成功。为什么呢？原因是这97%的人没有设定目标，他们对目标不了解，不知道如何设定目标，甚至对失败有一种恐惧感，他们害怕被拒绝，甚至他们认为自己的形象不佳，对自己缺乏热忱。所以设定目标可以使生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。9用目标管理你的团队a、什么是目标管理将企业的生产经营目标和企业的任务化为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。b、目标管理（MBO）的实质MBO强调的是员工的参与合作，而在进行的期间，因许多因素的阻碍，原来所制定的计划必然会有所变更，因而须时刻获取员工的反馈意见进行计划实施的相应变更，必要时配合激励管理机制来刺激团队的实施进度。10c、有效目标的特征1、S（Special）–具体的2、M（Measurable）–可以衡量的3、A（Attainable）–可以到达的4、R（Reasonable）–合理的5、T（time）–有时间性的①Specific叫做具体的，想让公司成为同行顶尖的汽车专卖店，今年就要让你自己的团队完成多少业绩，越具体越好；②Measurable可以衡量的，完成多少业绩是可以计量的；③Attainable目标是可以达到的，你管理的团队今年要做多少业绩，要按照你的能力，把它提高一点；④叫做合理的Reasonable，设定目标一定要合理。⑤要有时间性的Time。11d、制订目标的步骤列出目标-筛选目标–预想可能出现的问题-制定解决方法-指定达成日期请你设定一个目标，并用SMART原则进行衡量。目标SMART12e、目标与计划的关系1、目标确立了方向，决定了活动的范围，约束了计划的走向，而计划正是达到目标所遵循的路线。2、目标必须说明了三点：何事、何地、何时，计划应具体分为五个因素：何事、何地、何时、如何、何人。f、以下数点可以帮助您完成行动计划1、保持专注力，为完成目标全力以赴；2、保持应变能力，须懂得计划不及变化快的道理，当计划被其他因素所左右的时候，须及时作出应变的措施；3、适时奖励自己与激励他人，令团队保持旺盛的战斗力与行动力；4、把握现在，不要把该做的事情留待将来完成，每天分配好应进行事项的时间。13g、充分认识管理目标及要求1、正确地掌握市场（1）需求预测（6）市场占有率调查（2）销售效率分析（7）购买动机调查（3）倾向变动分析（8）败因分析（4）季节变动分析（9）竞争者分析（5）相关关系分析（10）情报中心142、建立销售计划（1）利益计划（6）销售组合（2）产品组合（7）季节变动对策（3）市场占有率目标（8）循环变动对策（4）基本销售目标（9）各期销售目标（5）销售价格政策（10）销售比例153、善用推销员的能力（1）商品战略（6）机构的促销战略（2）销售渠道战略（7）广告战略（3）物品的流通（8）支援经销商活动（4）市场细分化政策（9）地区市场战略（5）人员的促销战略164、引发推销员的斗志（1）部门销售方针（6）访问路线决定（2）部门销售目标（7）销售网络（3）部门销售比例（8）陈列效用（4）推销员的配置（9）销售基点（5）访问计划（10）销售用具175、决定销售策略（1）战术的独创性（6）诱客战术（2）败因活用法（7）个案处理（3）产品诉怨分析（8）推销活动（4）门市广告（9）推销信（5）潜在客户整理法（10）售前及售后服务18（1）商品知识（6）应付反对的说法（2）购买心理研究（7）商谈缔结（3）商谈的促进方法（8）诉怨处理法（4）结束谈话法（9）顾客分类（5）试行成交（10）角色扮演分类法6、确定战术，采取行动197、利益计划与资金管理（1）适当检查（6）薪金给付（2）适当配置（7）上级领导协调（3）时间的管理（8）同行协助销售（4）能力评价（9）推销术（5）业绩评价（10）销售竞赛208、管理销售活动（1）销售组织规模（6）销售统计（2）职务分配（7）差异分析（3）内部沟通（8）传票设计（4）间接人员管理（9）职务分析（5）销售事务（10）工作量测定219、合理地设定销售目标（1）目标利益的设定（6）预算控制（2）成本降低目标（7）差异分析（3）利益管理（8）信用调查（4）资金调度表（9）赊帐管理（5）经营分析（10）回收活动管理222、制订销售“宪法”——计划指导销售的“宪法”就是销售计划！在做计划之前，得先做企划，将企划书细化条款使之成可操作的文本，那便是计划。23企划书的基本构成要素企划书的种类，因提出的对象与内容的不同而在形式和体裁上有很大的差别。但是，任何一种企划书的构成都必须有5W2H1E，共8个基本要素：※What（什么）——企划的目的、内容。※Who（谁）——企划相关人员。※Where（何处）——企划实施场所。※When（何时）——企划的时间。※Why（为什么）——企划缘由、背景。※How（如何）——企划的方法和运转实施。※Howmuch（多少）——企划预算。※Effect（效果）——预测企划结果、效果。24企划书的一般格式企划书的一般格式封面1、企划书名称2、企划者的姓名3、企划书完成时间正文4、企划的目标5、企划的内容6、预算表与进度表细化内容7、企划场地8、预测效果附件9、参考的文献资料10、其他注意事项25编制汽车销售计划A、汽车销售计划体系（1）决定销售货收入的目标额（2）分配销售（3）销售实售预算（4）编定实施计划26制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐次决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。在细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标仔细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。27最后，再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编订销售预算。销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，三年一五年期的计划为“长期计划”；一年以下者为“短期计划”；至于一年～三年期间的计划，则为“中期计划”。另外，计划也可分为“个别计划”与“期间计划”二类。个别计划亦可称为“事业计划”，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。为易于达成目标，又可将“个别计划”分成数个期间，而每一期间的计划，就是“期间计划”。由于期间计划与营业年度存有密切联系，故一般多是一年为期。可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。28销售计划的内容，主要以销货收入计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求”、“在众多竞争条件中，如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。”一旦企业的销售计划已备上述各内外在条件后，即可着手展，开各种销售活动，终至完成预定目标……。所以，销售计划可说是销售活动的指针。因此，销售计划宜以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。29需求预测销售预测销售计划决定目标额销售的分配产品别地域别部门别销售员别顾客别月别销售实施计划预算销售费用决定销售费用30B、编制销售计划的步骤销售计划一般都以如下程序编制：（1）分析现状对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。（2）确定目标销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。31（3）制定销售策略确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。（4）评价和选定销售策略评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。（5）综合编制销售计划由负责销售的销售经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。32（6）对计划加以具体说明说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点：①实现目标的行动，应分为几个步骤；②注明每个步骤之间的关系次序；③每个步骤由谁负责；④确定每一步骤需要多少资源；⑤每一步骤需要多少时间；⑥指定每部分的完成期限。33凡是与计划有关的情况，都应尽量说明，如：①以金额表示销售量的大小；②企业目前市场占有率是多大；③预期的销售量的金额是多少；④广告费多少；⑤零星费多少；⑥总的市场活动成本为多少；⑦销售成本占销售收入的比例是多少；⑧毛利是多少；⑨毛利占销售收入的比例是多少。34（7）执行计划计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略执行，以求达到销售目标。（8）检查效率，进行控制在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。35分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略对计划作具体说明略检查效率、进行控制略执行计划36C、决定销售计划的方式决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。由于二者各具优点，所以不易判断何者为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在于部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。（1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销