沙盘其实就是这样简单-终端店铺营销管理培训专家舒立平

沙盘其实就是这样简单Page212月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比2006718045存销比售謦率到货量第1月第2月第3月整季(STD)1004030158510030301070练习题1Page31、A店铺总面积为68㎡，营业面积为52㎡，9月销售额为86750，请问该店9月坪效是多少？2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售额115800，请问该店铺的人效是多少？3、本周E85003销售5件，吊牌价338元，本周总业绩58930元。请问该款销售金额及占比多少？4、某款商品,3月份时进货80件,当月销售25件;4月份销售20件.请问:⑴该款商品3月份的售罄率是多少?⑵该款商品4月份的售罄率是多少?⑶该款商品的总售罄率是多少?5、店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？练习题1Page4练习题16、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品占比多少？7、有两款货品,A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货?为什么?8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元，赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？Page5练习题2问客流量决定因素有哪些？问顾客喜欢进什么样的店？问顾客喜欢进什么样的店？问成交率的决定因素有哪些？问客单价的决定因素有哪些？Page66周报表分析-销售时段业绩分析试衣率=进店数/试衣数成交率=试衣率/买单数时段销售额销售件数交易笔数客单价进店数试衣数试衣率成交率销售占比08:00-12:0022221222.0025936%4%15%12:00-14:0032432162.00351234%6%21%14:00-18:0032522162.501003535%2%21%18:00-20:0032622163.0045511%4%21%20:00-22:0032722163.506535%3%21%汇总1524119114.302706424%4%100%练习题2Page7不推不动小推小动大推大动全推全动思考题生意目标服务目标营运目标Page8终端店铺销售目标每一个月的销售天数是多少天？Page9终端店铺销售目标销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日，销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天，预计只有平时0.5-0.8倍之销售节日正常销售日公司为30-8-5=17天节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日，预计可达到平时2-4倍之销售。则正常销售日指标=当月总指标／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标／35.5个销售日周六、日指标=销售日指标*1.5雨天指标=正常销售日指标*0.5节日指标=正常销售日指标*2Page10特性、优点、特殊利益的练习Page11请指出以下产品FAB：小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），所以非常方便和安全（）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），这样袜子就不容易滑落（），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），起到保护您肩部的作用（）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。这款鞋子是拱形设计（），在运动中可以起到减震作用（），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。Page12练习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出10—20个具体的问句，并现场演练。Page13日期星期销售额销售件数小票数日期星期销售额销售件数小票数1周日2257220114417周二832778582周一9486895618周三684163473周二5303473519周四946490654周三9278874820周五723959505周四6993664221周六14402111926周五7599784122周日167411341137周六7364694623周一734766508周日10704976824周二643255519周一7627694425周三9524806810周二5383503126周四114991036611周三7839634827周五9062805812周四5018453628周六142981199013周五7226564829周日128281149314周六8016674730周一8332776215周日138741218731周二4409423116周一78627157备注本店面积110平方，店铺人数11人，本月销售目标35万案例：广州某店8月份销售数据Page14作业练习1：销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效遗失率客诉次数根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果Page15作业练习2：第三周销售额销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效周一78627157周二83277858周三68416347周四94649065周五72395950周六1440211192周日16741134113重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施Page16作业练习3：周期销售指标销售额完成占比销售件数销售票数客单价平均单价连带率人效坪效第一周（2-8日）第二周（9-15日）第三周（16-22日）第四周（23-29日）1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们应该加强哪些方面的工作背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折Page17案例：应聘Page18假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；Page19面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“一分钱一分货”！“我们是品牌来的”“要看品质嘛！”60人40％流失24人“我就随便看看”“那好吧，有需要欢迎您再过来”60人基本流失60“感觉怪怪的”“本来就这样！”“我觉得挺好的！”80人40％流失32人Page20每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？Page21如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：“怎么这么贵？”（“能不能便宜一点”）“如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的品质有一点和同行相比最大的优势是……”40％流失24人当中多做3单“我就随便看看”“没关系，货比三家嘛，多看多了解可以帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品主要是因为……”基本流失60人多做4单“感觉怪怪的”“每个人的品味都是不同的，您感觉哪里不太满意？”40％流失32人多做3单Page22如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！备足你的弹药---维护好你的战斗武器Page24订货制的必要性转变观念：做零售就是做库存学会开锁Page25学会算账单店盈利评估????Page26算断货比库存更可怕Page27㈠：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元㈡：利润损失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元Page28接着算断货的危害：我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。Page29反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。请问当遇到这样的事情你会？断货1件=库存5件Page30加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间Page31接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响Page32案例：有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比卡贝兹差，货品还卡贝兹都丰富，选择余地大。从此她成了别店的常客。。。Page33据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。Page35继续分析终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。