汽车4S销售团队管理及建设

毕业论文题目：汽车销售团队管理及建设姓名：学号：专业班级：学校：在学习期间我有幸在六盘水通源名车广场做了一段时间的汽车4S销售顾问，在工作中我发现销售中的团队协作与销售量密不可分，汽车的月销售量与团队的配合的默契往往成正比。由此可看出，团队作为企业执行任务的基本单位已经得到越来越广泛的应用，销售团队作为企业发展的重要推动力，担负着为企业直接创造效益的责任，建设和管理好一支高效、忠诚、团结、专业的销售团队，是企业开拓市场、占领市场的基石和利剑，也是企业具备持久市场竞争优势的重要保证。销售是企业的重要环节，很多企业都非常关注销售团队管理方式的创新，以团队为形式的销售模式展现出强大的生命力。鉴于此，本人在分析销售团队的特点的基础上，对团队的建设路径提出建议，并对其作用机制简要分析，以期丰富团队的建设理论，对企业销售实践有所启示，本人就企业团队的管理及建设，以及怎样建设一个高效的团队发表一下个人的看法企业团队管理第一章团队管理1.企业的创建、壮大、发展和团队的管理是密不可分的。拥有一个好的团队，企业才能从中得到发展的动力。文中运用心理学知识，从共同目标、协作意愿和信息沟通三方面指出了团队整合中的工作重点，作为打造好团队文化基础。从心理学的角度进行分析，提高团队成员的个人修为，包括处理人际关系和克服个人行为着手，从尊重他人、平等对待他人、自律以及自我学习提高方面的改进，提升整个团队的管理水平。随着我国加入WTO，经济的全球化、国际化。企业及各类组织越来越重视对人力资源管理。那么优化配置人力资源；发挥人的积极性、主动性就成为当今人力资源界的热点问题。而企业团队管理则是现代企业管理人力资源的重要方式。对于中小公司企业而言，企业管理者能否将自己所带的团队建设成为高绩效团队，不仅是其企业团队管理水平的体现，也将直接影响着企业团队管理工作的成效以及企业的长远发展。论文在团队管理理论基础上，针对目前我国中小企业团队管理存在的诸多问题。一、了解企业团队管理要对团队进行管理，首先要清楚什么是团队，团队是一个由少数成员组成的小组，小组成员具备相辅相成的技术或技能，有共同的目标，有共同的评估和做事的方法，他们共同承担最终的结果和责任。一个高效的团队必须具备一些显着的要素，而正是由于有了这些要素一个群体组织才能称之为团队或高绩效团队。一般来说，团队的要素有以下几个：一是共同清晰的目标；二是成员之间相互依赖；三是成员具有团队归属感；四是具有责任心；五是高效的领导者。二、企业团队管理理论的基本内涵当代美国著名管理学者斯蒂芬·罗宾斯认为，团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。所有团队都是群体，但只有正式群体才能称为团队。正式群体中存在非正式群体，非正式群体对正式群体的目标的实现有积极作用。正式群体成员的许多心理需要是在非正式群体中得到满足的。团队是一种特殊的群体。它强调集体绩效，表现出的作用往往是积极的。它的责任既可能是个体的，也可能是共同的。它主张个体的技能相互补充。团队的基本要素包括规模、目的、目标、技巧、方法和责任。对这些要素给予认真重视，才能形成产生团队业绩所必须的条件。因此，作为一支高效团队应具有以下基本特征：一是明确的目标，团队成员清楚地了解所要达到的目标，以及目标所包含的重大现实意义；二是团队成员能力的互补，团队成员都具备实现目标所需要的基本技能，并各有专长，在能力上是互补的，能够良好合作；三是共同的诺言，这是团队成员对完成目标的奉献精神；四是良好的沟通，团队成员间拥有畅通的信息沟通；五是明确的责任，团队中每个人都应该知道自己的责任。责任包括两方面的意思：一是做好应该做好的，二是如果做不好，要承担相应的惩罚。六是合适的领导，高效团队的领导往往担任的是教练或起后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是试图去控制下属。企业团队管理是以人的情感、归属、社交、尊重、自我实现等心理需要为前提的。组织采用团队的原因，是因为团队具有以下作用：一是团队可以产生强大的凝聚力，发挥团队智慧，使组织目标易于实现；二是使高层管理者集中精力进行战略性思考；三是提高决策速度，团队能够促进员工参与决策过程，有助于企业团队管理人员增强组织的民主气氛，提高工人的积极性；四是团队员工组成的多元化易于产生新颖的创意；五是提高业绩，团队注重绩效，能够提供更好的利用雇员才能环境，且比传统的部门结构或其他形式群体更灵活，反应更迅速。三、企业团队管理，制胜之道说到管理，向来是欧美的天下，从以泰勒为代表的古典管理理论到以马斯洛的需求层次论为代表的行为科学管理理论，再到以西蒙的科学决策理论，德鲁克的目标管理理论为代表的现代管理理论，无一不是欧美人独领风骚。但是自20世纪60年代以来，日本一个接一个地在世界工业技术领域里取得领先地位，摩托车、汽车、手表、光学仪器等方面都凌驾于欧美之上，为此，引起了世界的关注。.经过各国经济学家的研究得出的结论为：日本企业强大的竞争力的根源不在于其员工个人能力的卓越，而在于其员工整体“团队合力”的强大，其中起关键作用的是那种弥漫于其中的无处不在的“团队精神”。但有人认为团队本身也存在着很多缺陷，如：在运行时，决策只有在所有成员都认识一致的条件下才能达成，决策的效率慢；在没有首长负责制和单个领导体制时，会出现执行速度慢的问题；在团队有了一个特别的“能人”时，团队其他成员会对其产生排斥心里，而使“能人”不得不离开等。我个人认为主要原因在于企业团队管理者。四、我国现阶段中小企业团队管理的现状分析相对于大型企业而言，中小企业在发展过程中要面对更多的融资困难、资讯闭塞、技术落后、人才相对缺乏、经营机制落后、企业团队管理水平差等影响和制约企业发展的问题，这些客观因素无不成为中小企业持续发展的绊脚石。然而有个影响中小企业兴衰成败的关键因素却往往被人们所忽略——如何构建企业团队，使团队真正发挥其最大的效用已逐渐成为中小企业能否走向成功之路的决定性因素。具体而言，我国中小企业团队管理过程中存在的问题主要有以下几个方面：1、企业团队管理缺乏团队精神：企业要想取得成功，就要在企业内部形成强大的团队合力，团队合力则来自于企业团队精神的不断培养和建设。可以说，团队精神是团队的灵魂，团队精神使员工有强烈的归属感，并由衷地把自己的命运与团队的前途联系在一起，愿意为团队的利益与目标尽心尽力。中小企业由于企业规模小，企业领导多半只注重眼前利益，而淡化了团队精神的塑造。事实上不是他们没有认识到团队精神的作用，而是他们没有在企业生存和团队精神的塑造上找到平衡点，以至于没有处理好二者之间的关系。企业领导者关心企业的团队精神，但更关心的是企业的既得利益。在企业团队精神的塑造上，盲从心理严重，拿来主义盛行。企业没有结合自己的实际情况去塑造团队精神是中国企业的通病。没有团队精神，没有企业的核心价值观，这些都对企业应对未来环境和企业团队成员的潜力发挥不利。中国企业的团队精神塑造应该在企业创业阶段就应得到重视，这是团队建设的关键问题，也是目前我国中小企业团队建设中遇到的最大的问题。2、企业团队管理的“团队规则”与“灵活性”的矛盾：一个团队或者组织在逐步成熟以后，便有了它成文或者不成文的“游戏规则”。团队的领导者希望每一名团队成员遵循他自己习惯的团队规则，但是，团队成员差异较大，其动机、态度和个性难以一致是一种客观事实，在运作过程中，团队领导和成员的“搭便车”心理和矛盾冲突使注意力内敛，使团队对外边信息反应速度减慢；团队成员只有在达成一致后，才能使组织具有对外部环境变化的反应能力，很多情况下，由于缺乏一种有效的机制，使得团队领导者过分强调自己习惯的“团队规则”而忽视了其他团队成员的需求，导致团队危机的产生，而在“团队规则”和团队灵活性之间保持平衡就对团队领导者提出了更高的挑战。他必须学会把握什么是最关键的。3、企业团队管理缺乏有效的激励：企业团队管理激励不是搞平均主义，团队的激励要坚持公平原则，要根据不同团队成员为团队做出贡献的大小以及团队成员的利益需求来进行合理激励。这是由于不同层次的人的利益需求是不完全一样的。作为企业团队管理者和普通员工对精神利益和物质利益的态度存在较大差异，人们在获得自己的效益的时候，是富有创造力和天分的。许多中小企业团队的领导者对员工努力工作的程度以及团队成员的利益需求往往认识不清，从而导致对团队成员缺乏合理有效的激励，挫伤了成员的积极性，这样的团队或者说组织的生命是难以长久的。五、企业团队管理注意的四个问题企业团队管理注意1：不要让多个和尚去挑水一个和尚担水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。以往的批评家都把罪错归于和尚身上，认为是和尚的私心在作怪。笔者认为，最重要的错在于方丈，因为和尚作为庙里的“员工”，要听“领导”（方丈）的安排，方丈是授权者，和尚是被授者。如果不是方丈授权（实质上是指派）甲、乙、丙三个和尚去打水，大概没有哪位和尚愿意学习雷锋好榜样。作为授权者，方丈如果“一权一授”，让一个和尚去打水，他就能一次担两桶水；而“一权两授”，让两个和尚去打水，就只能一次抬一桶水了：“一权三授”时，三个和尚连一桶水都搞不来了。同样道理可以运用到企业团队管理中。老总在授权时，也应尽量做到一权一授，不要一权多授。为什么“一权多授”会严重阻碍工作？我国著名学者型企业家、原政府发展研究中心研究员刘孟奇指出，当多人都有相同的权力时，谁也领导不了别人，大家都盘算着怎样多占便宜少出力，你推我、我靠他、他怨你，谁都没有责任心、任务感。正因如此，现在集体领导的委员会制正逐渐被一人领导的首长责任制取代。企业团队管理注意2：老板并无特权财散人聚，财聚人散，这是企业中普遍存在的现象。解决这一问题的办法就是实行人才部模式，让员工与老板在利益分配上做到平衡。因为知识经济时代不是资本经济时代，资本时代里，老板可以凭自己的资本多分利益，但在知识时代，这一套就行不通了——既然大家都是人才，那么员工与老板就应平等地分配利益。为人称道的梁山伯108条好汉共聚大义，也是以“老板与员工”“不分贵贱一碗酒，你有我有全都有”作为前提的，试想，如果是“老板”宋江喝一碗酒，“员工”武松却喝半碗酒，还会有梁山大聚义吗？企业团队管理注意3：不要惧怕内部纷争一项决策出台后，如果大家都一片鸦雀无声，或者都拍手叫好，那才真正是危险的，因为它说明员工没用心去思考，或者思考了但不敢、不愿讲出来——其结果，就是员工对企业漠不关心。正因如此，懂管理的上司都十分欢迎、鼓励、甚至主动挑起内部纷争，以便从中发现新问题、新思路、新办法。为达到这一目的，企业团队管理就要容纳不同类型的人才、任用不同思想的经理、设置不同模式的部门。企业团队管理注意4：忠诚并不是单向的忠诚是双向的，要想使员工对企业忠诚，企业必须先对员工忠诚。“将欲取之，必先与之”，这是亘古不变的真理。任何“单向忠诚”的幻想，都是可笑的。老总要想培养员工对企业的忠诚，应该先检讨反省一下：企业对员工忠诚吗？具体包括：企业的利润分配中，是否有不当剥削员工之嫌？在关系到员工切身利益的决策中，是否让员工充分行使了知情权？在遇到困难时，是不是兼顾了员工的利益？日常的企业团队管理中，是否有恶意刁难员工？工作条件上，是否尽量改善员工的工作环境？企业（老总）把员工利益放在顶重要的位置上了吗？六、如何做好团队管理工作？在企业中，团队是以部门的形式出现的，我们也可以将公司比作为一个大的团队，老板就是这个团队的领导者。前面我们提及到团队是由不止一个人的成员组成，因此团队的成员在性格和思维模式上、才能上、行为方式上等都会不一样，事实上，我们也很难得看到有着各方面因素都相同的成员组成的团队。要做好团队管理工作，领导者需要做其下几件事情。第一、了解每个成员的性格、才能，要用好人，必须得了解这个人能做什么，有什么特长，行为方式特征是那些。看过《三国演艺》的人都应该很明白我说这句话的意思，诸葛亮是个好的领导者，如华容道放曹操，就充分体现了诸葛亮对关羽这个部门成员性格的知着洞微。我们现在很多部门领导做的团队管理工作就是将自己的思想强行加之于团队成员之中去，按照领导的行为和意图做事是没有错的，但错在他将