流动销售的组织与管理

流动销售的组织与管理北京幸运即开营销服务有限公司培训流程流动销售的分类小规模销售短期定点销售游牧式销售销售话术一、流动销售的分类1.1、流动销售的定义选择合适的时间和地点，合理安排和组织人力，通过临时设点售卖产品（顶呱刮），为提升销量和赚取利润而采用的一种销售形式。一、流动销售的分类1.2、流动销售的分类小规模销售短期定点销售游牧式销售一、流动销售的分类选择合适的商圈或交通便利的地点，由15人左右的团队组成，前期通过有效的宣传形式吸引消费者到点购买顶呱刮的一种销售形式。小规模销售一、流动销售的分类小规模销售一、流动销售的分类短期定点销售选择人流量大的场地，有8人左右的团队，通过摆设摊位售卖顶呱刮，充分利用现场环境，聚市造势，完成目标的一种现场销售形式。一、流动销售的分类短期定点销售游牧式销售选择合适的地点，由1人或1人以上的团队，遵循“逐水草而居”的原则，根据当天不同地点不同时间段客流量的大小，采取的游走式穿插销售形式。一、流动销售的分类游牧式销售一、流动销售的分类二、小规模销售目录场地的选择场地的布置前期宣传人员安排人员招募及培训资金票务管理现场安全二、小规模销售2.1场地的选择选择标准：（1）交通便利（2）有足够的摆放空间（3）人们容易聚集的地方大型商场、超市门口大型广场城乡结合处大型商圈二、小规模销售2.1场地的布置物料定点销售准备物品（示例）1帐篷2阳伞3桌子4彩票5刀旗6公告栏7惊爆贴8胶带9剪刀10兑奖枪11车辆12写真喷绘13废中奖票14音响15其他类二、小规模销售2.1场地的布置摆放帐篷和阳伞摆放成“一”字型或“V”字型或分散摆开。二、小规模销售2.2前期宣传1、提前7-10天左右，召开“发行中国体育彩票”新闻发布会，在当地报纸、电视、电台发布信息；2、在收视率较高的电视台发布新闻，记者专题采访，每天做10-30秒的广告2-3次，滚动字幕5-10次。另做公益广告1-3次，公布销售和设奖方案。3、在市区交通要道和人口稠密的商业区、居民区的道口、路边以及销售现场周围悬挂横幅若干条，有条件的地方，可以扩大到周边乡镇。4、提前3-5天，组织彩车、宣传车环游，在市郊区按照预定的路线流动或定点停靠宣传。5、印发传单，传单数量一般为销售数量的2%。传单内容力求简明扼要，语句精练，并配以体育彩票趣闻、或全民健身活动、奥运会有奖知识问答等内容。二、小规模销售2.3人员安排组长：销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和现场管理，一般不直接销售彩票。售票员：统一着装、指定地点销售彩票，并能解答顾客的各种问题。宣传员：通过吆喝吸引人群，通过喇叭播报中奖信息。二、小规模销售2.4人员招募及培训1、报纸或电视字幕广告招聘；2、残联等招收有劳动能力的成员；3、民政部门下岗职工再就业中心；4、高等院校勤工俭学机构；5、现场摆放招聘启事。6、其他途径招募流动团队销售人员招募二、小规模销售2.4人员招募及培训1、彩票行业知识；2、彩票的种类及玩法；3、销售话术；4、资金票务管理。培训二、小规模销售2.5资金票务管理1、组长负责彩票的发放和管理，并统计销售情况汇报总公司。2、销售过程中，先款后票。销售员离开时，应随身携带。3、领票时要做清楚记录并签字确认。4、补票时视现场情况采用三种形式：a、周围顾客较多，销售员签欠款条，事后补款。b、顾客较少，现金结算并签字确认。c、资金不够，以兑奖票更换新票。注意：售票员绝对不允许相互借票。5、资金票务必须当天结算清楚。组长每日销售记录图示为组长每次出票出款时在记录本上填写并让销售员签字。二、小规模销售流动销售结束后做销售总结分析，并审核是否达到预估目标。二、小规模销售二、小规模销售2.5现场安全（1）先收款后出票，顾客购票时尽量由销售员出票，避免顾客自行扯票。（2）使用的帐篷，至少要将一个方向用巨幅广告或其他物品包围起来。（3）桌面上的票不要和顾客的票混淆，尤其围观人群较多时，可建议彩民在买票后到旁边刮，留出空间给后面买票的人。（4）若有人不断向销售员询问各种问题，委婉的请其到旁边看玩法说明、宣传海报，避免有人浑水摸鱼。（5）若有人刮完不给钱或在现场滋事，组长要马上出来解决，确保流动销售健康有序的进行。票应放在票箱中进行陈列，而不是放在桌上。拉链要随时拉上二、小规模销售通过挖补伪造的中奖票二、小规模销售三、短期定点销售目录场地的选择场地的布置人员安排销量预估三、短期定点销售3.1场地的选择（1）大型商场、超市门口；（2）人流量比较集中的广场；（3）城乡的大型集会；（4）人流量比较密集的小区；（5）大型车站；（6）各种娱乐场所（公园、滑冰场等）（7）各种欢庆活动现场（节假日的欢庆活动、大型商场的开业或周年庆活动现场）选择标准：人流量大。三、短期定点销售3.2场地的布置（1）视现场情况和人流情况，选择一个或两个帐篷，用桌子围成圈，凳子放在外面。（2）需要帐篷和阳伞，宣传海报、彩票瀑布联、中奖告示、宣传栏、展架、刀旗等工具三、短期定点销售3.2场地的布置三、短期定点销售3.2场地的布置三、短期定点销售3.3人员安排组长：销售活动的管理人员。负责彩票的发放、兑奖和现场管理。人流较大时，参与销售。售票员：统一着装销售彩票。人流较少时，通过吆喝聚势造势，吸引人群。3.4销量预估最近三个月中没有买过任何彩票的彩民70%最近三个月中买过即开票的彩民在最近三个月中，买过其他类型彩票的彩民在最近三个月中，既买过即开票，也买过其他类型彩票的彩民3%6%21%基数：n=6,000此图是SG全国消费者随机抽样6000名调研统计结果，数据显示，购买过顶呱刮的彩民占了消费群体总数的9%。三、短期定点销售3.4销量预估目标：日均客流10000人次的一个6000平米卖场入口处做流动销售。根据全国人口普查，18周岁以上人口比例70%；根据SG公司全国统计分析结果，顶呱刮购买人群占9%；SG对顶呱刮全国人均购买计算结果29元。N=P×70%×9%×29（N为预估销量，P为统计人流量）单日销量预估为18270元。此6000平米卖场，周围覆盖人群多为中高档小区人群，通过充分调动流动销售人员的主动销售热情，应可以获得销量提升，确定目标销量为2万元。若日销量为2万元，工作时间从早晨10：00到晚上20：00（10小时），则每小时需要卖出2千元的票。如果我们安排5个人销售，则每人每小时需要卖出400元，这样才能达到预期目标。当然，由于不同时间人流量不同，每小时销售的票数是不一样的。因此，前期要对客流量做好调查。人流量大时，要多销售，人流量少时，要安排2—3个人在附近做游走式销售，以达到预期销量。如综合场地租金、人员薪资、车辆等各项费用计算，成本可控制在500元，则利润预估（N*10%-500）为1500元。三、短期定点销售3.4销量预估说明：1、以上的统计可以用在小规模销售和短期定点销售中。2、流动销售目的是各层人员努力销售创造业绩，完成销量目标，而不是检验选择场地是否适合流动销售。三、短期定点销售三、短期定点销售3.3人员安排（1）设组长一名，确保流动现场能够安全有序的进行，同时兼做兑奖员，持IVT设备负责大面额兑奖（100元以上），统计每日的销量和黄金销售时间段，每天向流动经理汇报。（2）安排售票员5-8名，负责接待顾客和收款出票。（3）当顾客较少时，销售人员要走出来吆喝，或到人多的地方进行游牧式销售。具体情况要向组长汇报，经组长同意后才可执行。（4）各类销售人员注意角色互换，每一小时或两小时适当换班。如：当甲出来吆喝了一段时间，可以换乙接替甲，继续吆喝，聚势造势，吸引人群。三、短期定点销售四、游牧式销售4.1场地选择选择标准：选择几个场地，根据不同时间段人流量的不同，交叉销售。商场、超市门口、人口密集的小区，步行街、大型广场、电影院门口、各种欢庆活动现场等等。四、游牧式销售4.2前期调查1、选择几个比较近的场地，分析不同时间段人流量的不同。2、根据调查结果，选择需要一个或几个人携带轻便物品销售还是一个团队搭建帐篷或阳伞销售。四、游牧式销售不同时段销量报表四、游牧式销售4.3人员安排1人或几人统一着装携带轻便物品游牧式销售，游牧到人流量较多的地方，摆放好物品，现场销售。四、游牧式销售4.3人员安排团队式的游牧销售。根据人流量的不同，上午在甲地销售，下午到乙地销售。前提是甲地和乙地都不收取场地费，没有城管费或城管费较少。四、游牧式销售注重仪表保持微笑主动销售二次销售五、销售话术五、销售话术学会吆喝①瞧一瞧了看一看了啊，顶呱刮彩票火爆卖了啊，三万十万二十五万了啊，中个头奖抱回家了啊。②当场中奖当场给钱，比银行提款还方便。帅哥美女呀，来来来，过来看看啊。③走过路过，不要错过啊，新鲜出炉的顶呱刮彩票热辣上市了啊。大奖25万等你来拿，等你来拿啊。为了车子、房子、孩子、娘子和下半辈子啊，来试试你的福气、财气、运气、手气和喜气啊五、销售话术五、销售话术学会带动销售要烘托出一种热卖的氛围，在销售过程中，要做到：①唱卖唱收，只要顾客中奖了，就要大声喊出来。例如：中了，中了，又中了，手气太好了。只要中100块钱以上，就要喇叭喊起来，XX中奖了啊，中了XX啊，大家祝贺了（鼓掌）。②中1000元及以上。手气太好了，太旺了啊，再来1包吧。（1）如果是男生，要先发烟，并让他坐下来，如有条件，给他倒杯水，这样他就走不了。同时造势：走过路过的朋友，大家祝贺了，这位朋友中了1000元，1000元啊，手气太好了啊，大家祝贺啊！（2）如果是女生，赶紧夸奖：美女啊，你太美丽了啊，财神都给你送奖了五、销售话术学会二次销售①中100元以下的小奖，直接给他票。②中1000元左右的小奖，建议他买1包票。③中1000元以上的大奖，建议他来几包票。五、销售话术学会解答顾客的疑问①用热心、专业的态度解答顾客的疑问。解答过程中，要做到：不烦不燥。②保持微笑，要学会笑着说NO。③态度要好，立场要坚定。五、销售话术学会面对不中奖的彩民①告诉顾客：中奖是个概率问题。为了让顾客有同理心，您可以这样说：哎，这个东西真的说不清楚，我也刮了好几张都没中，最后大奖让别人刮走了，气死我了。②如果顾客刮了几百元甚至几千元都没中什么奖，你要建议他明天再来。可以这样说：哎呀，您今天的手气不是太好，要不明天再来？先歇一歇。送您一个小礼物，您刮彩票，就是献爱心，您今年肯定会有好运的。③送他小礼品，给予安慰。④态度良好，但不要跟他多说话。五、销售话术决心信心耐心