渠道销售管理与销售技能

1渠道销售管理与销售技能ChannelSalesManagementandSalesCapabilityChannelSalesManagementandSalesCapability2渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理3渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标4渠道销售管理与销售技能Marketing5渠道销售管理与销售技能Marketing这个过程开始于对市场的调查以认识其动态规律。营销者通过调研确定机会�即找到需要没有被满足的个人或群体�或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们。营销过程还包括细分市场�选择公司能够提供最好满足的目标市场。公司必须形成一整套的战略�制定特定的营销组合方案和行动计划�使公司的长期业绩最优化�公司还要建立一套控制方法�以评估操作结果。公司是一个不断从市场上学习的组织�并不断地提高它的营销专业知识。6渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标7渠道销售管理与销售技能企业模式营销策略营销组合目标市场SWOT分析营销计划营销实施市场监控竞争地位特征参数客户特征参数市场特征参数营销战略团队管理过程控制8渠道销售管理与销售技能Marketing趋势�注重质量和客户价值注重建立关系和保持客户注重管理业务过程和业务职能的一体化注重全球观念下的本地化营销计划注重网络建设和战略联盟注重直销和网上营销注重服务营销注重高科技行业注重营销行为中的职业道德注重质量和客户价值注重建立关系和保持客户注重管理业务过程和业务职能的一体化注重全球观念下的本地化营销计划注重网络建设和战略联盟注重直销和网上营销注重服务营销注重高科技行业注重营销行为中的职业道德9渠道销售管理与销售技能�市场营销�市场营销链�市场营销总目标10渠道销售管理与销售技能MarketingMission11渠道销售管理与销售技能市场营销的总目标公司企业的一切战略�策略都无非是如何策略性的实现市场营销总目标12渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理13渠道销售管理与销售技能市场营销模型MarketingModel厂家全国经销商全国经销商大区经销商大区经销商地区地区//市经销商市经销商零售商零售商大卖场大卖场核心连锁链RRC工程公司/企业客户消费者连锁店14渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理15渠道销售管理与销售技能销售代表的任务销售什么?机构需求机构需求如何销售?个人需求个人需求16渠道销售管理与销售技能销售代表的任务机构需求个人需求YesNoYesNo17渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道管理概论�销售渠道的三个管理目标�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分18渠道销售管理与销售技能销售渠道的三个管理目标ThreesObjects通透力最大的市场覆盖范围最优化的资源分配最强的销售能力销售渠道SalesPipeline厂家客户渠道客户渠道渠道客户19渠道销售管理与销售技能MaximizeMarketReach20渠道销售管理与销售技能了解批发商的能力虽然大部分中国大城市都存在不少批发商�但他们的素质参差不齐�跨国企业需要确立一系列标准来衡量这些批发商。这些标准包括零售网络的覆盖范围。管理层的专业操作。财政状况及销售人员的能力。其中�地区及零售网络的覆盖应是筛选批发商最基本的衡量标准。优秀批发商的筛选过程亦可提供宝贵的资料�以制定管理及批发商的机制。一般来说�私营批发商的表现远比国营批发商优胜。可是�现时中国只有少数地区有私营批发商。21渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化MaximizeMarketReach12最终客户零售店中介公司/地方运营商3456ABCDXYZ厂家22渠道销售管理与销售技能市场覆盖最大化MaximizeMarketReach三种类型客户3TypeofCustomer12最终客户零售店中介公司/地方运营商3456ABCDXYZ厂家23渠道销售管理与销售技能MaximizeSalesCapability24渠道销售管理与销售技能要全面了解零售商和中介机构的销售能力�搜集每个地区的零售商和中介机构的数目及其性质是一个重要的起点。要花几个月的时间进行策划及执行�但善用原有销售部门及分销商的力量是一个有效的方法。25渠道销售管理与销售技能最强的销售能力MaximizeSalesCapability三种类型客户3typeofcustomer确定各级渠道的任务和价值�以此施加管理。确定各级销售渠道的价值,从市场营销角度来看:�零售商是影响客户,实现销售最主要的环节.也是市场信息的主要来源.�中介机构的价值在于存货,物流,融资,促销,承担风险,管理服务.12最终客户零售店中介公司/地方运营商3456ABCDXYZ厂家26渠道销售管理与销售技能最强的销售能力MaximizeSalesCapability面对消费者的零售店面销售能力的表现:三种类型客户3typeofcustomer12最终客户零售店中介公司/地方运营商3456ABCDXYZ厂家27渠道销售管理与销售技能最强的销售能力MaximizeSalesCapability三种类型客户3typeofcustomer销售渠道中各中间环节的销售能力的表现:1122最终客户最终客户零售店零售店中介公司/地方运营商中介公司/地方运营商33445566AABBCCDDXXYYZZ厂家厂家28渠道销售管理与销售技能最强的销售能力MaximizeSalesCapability�观察/定义不同的渠道伙伴(现有的/将有的/期望的)�根据其重要程度/能力来选择�改变成员�根据程度/能力/期望将“推”程序和“拉”程序进行组合/结盟�对渠道阐明短期/中期/长期业务目标�ROI�效率Efficiency�利润率Margin�回报信息Returninfo�适当的零售培训WhatRetailTraininginPlace�产品Product�技术Technique不仅是业务额或市场占有率29渠道销售管理与销售技能OptimizeResourceAllocationInvestment30渠道销售管理与销售技能在中国�一般产品价格都偏向低档。分销商总是要提高利润率�加上产品的竞争十分激烈�因此有效率的资源运用显得更重要。为能够准确的选择值得投入较多资源的分销渠道�公司必须先对每个渠道的产品利润分布�直接销售成本及融资成本作详细的分析及比较。31渠道销售管理与销售技能客户客户渠道渠道渠道渠道客户生产厂生产厂生产厂渠道客户最优化资源分配投资OptimizeResourceAllocationInvestment投资/回报分析32渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理33渠道销售管理与销售技能34渠道销售管理与销售技能SalesPipelineSalesPipeline渠道销售策略“拉Pull”还是“推Push”?35渠道销售管理与销售技能需要期望/态度NegativePositive5432112345原因/出发点渠道厂家态度倾向渠道厂家解决办法出路提高销售额渠道厂家收益收益��TargetSM36渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理37渠道销售管理与销售技能客户基础专业知识供货能力技术力量更多供货能力分销商的角色TheRoleofDistributors能力38渠道销售管理与销售技能营销渠道角色的变革发展中夥伴DevelopingPartner发达的夥伴DevelopedPartner核心夥伴KeyPartner代理Dealer能力Competence意愿Commitment39渠道销售管理与销售技能分销商分析TheAnalysisforDistributors�忠诚度Loyalty�投资Investment�回报Return�风险Risk如果期望分销商的销售能力提高�则必须对其发生变革的机制加以分析�既投资回报分析�才能有效地说服分销商。分析内容�40渠道销售管理与销售技能分销商分析TheAnalysisforDistributors能力41渠道销售管理与销售技能渠道销售管理与销售技能Content�市场营销�市场营销渠道模型�渠道销售经理的职责和任务�销售渠道的三个管理目标�销售渠道管理概论�销售渠道的投资回报分析�销售渠道的风险管理�销售渠道管理的趋势第一部分渠道销售管理42渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理�销售渠道的风险来源�如何降低来自于厂方的风险�如何降低来自于市场的风险43渠道销售管理与销售技能分销系统策略TheStrategyforDistributors客户基础产品知识存货资金技术知识更多存货资金技术能力开发市场•经营全线产品•强大的销售力量•产品知识•技术力量•强的财力支持存货•开发市场能力•促销能力.代理Dealer发展中的伙伴DevelopingPartner发达的伙伴DevelopedPartner核心伙伴Keypartner能力Ability忠诚度Loyalty忠诚度Loyalty投资Investment投资Investment回报Return回报Return风险Risk风险最大区44渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险来源�来自于市场的风险�来自于厂方的风险45渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理�销售渠道的风险来源�如何降低来自于市场的风险�如何降低来自于厂方的风险46渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险�销售渠道组合�准确得市场预测47渠道销售管理与销售技能分销系统策略TheStrategyforDistributors客户基础产品知识存货资金技术知识更多存货资金技术能力开发市场•经营全线产品•强大的销售力量•产品知识•技术力量•强的财力支持存货•开发市场能力•促销能力.代理Dealer发展中的伙伴DevelopingPartner发达的伙伴DevelopedPartner核心伙伴Keypartner能力Ability忠诚度Loyalty投资Investment回报Return风险Risk48渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险49渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险�销售渠道组合�准确得市场预测50渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险�渠道管理通常是通过压库存来管理的。�适当的压库是对经销商的一种动力�有利于提高销售渠道的积极性�但不宜过分�否则�将适得其反。�压库存的先决条件是解决出口问题。�库存品种和库存量取决于对市场的预测。�准确的市场预测指导将提高经销商对销售代表的信任度。51渠道销售管理与销售技能如何降低来自于市场的风险市场预测通常市场预测是通过对影响销售的市场因素�包括�客户需求、购买特征、大环境等�分析得到�自然延长根据市场因素调整52渠道销售管理与销售技能销售渠道的风险管理