潍坊恒联铜版纸营销管理体系95

北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：潍坊恒联营销管理体系（修改稿）北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：目录一、营销管理流程1，营销计划管理流程2，销售管理流程3，合同管理流程4，价格管理流程5，信息管理流程6，客户投诉管理流程7，费用管理流程二、相关管理规定1，合同管理办法2，价格管理办法3，客户信息管理办法4，市场信息管理办法5，信用管理细则6，资信调查7，客户投诉管理办法8，经销商管理办法9，办事处管理制度10，销售人员管理制度11，市场推广管理制度12，营销费用管理办法13，潍坊恒联营销人员行为规范三、相关表单北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：一、营销管理流程1，营销计划管理流程（一）营销计划管理流程图北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：页编制单位签发人签发日期开始实施监控市场分析销售计划效果评估讨论奖惩落实结束市场计划审批审批营销策略市场信息生产及后勤状况宏观信息信息汇总计划实施与反馈分析及改进年终报告年度营销计划总结评估审批审批内部信息审批客户服务计划综合协调计划北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：（二）营销计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点A1、B1，相关宏观信息收集1．结合公司的全年发展战略，获得相关的政府、特殊关系、未来地区的发展政策、行业发展动向等相关宏观信息，为确定计划和企业战略发展方向提供依据。节点C1，相关市场资料整理1．指导信息的搜集，总体安排信息流程。2．整理并分析市场发展方向、潜力、竞争环境、媒体导向、产业政策、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖范围及领域的相关资料。节点D1，供应商及原材料市场及配送过程信息1．提供相应的供应商的资料，供应价格、关系情况以及服务情况。2．配送过程信息。节点E1、F1，相关客户及市场信息收集竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料。客户资料、客户需求特征信息、市场发展趋势及竞争状况信息节点G1、H1，生产及相关部门的资料提供1．生产计划的协调信息，生产车间的排产情况，订单之间的协调。2．生产部门的产能、生产周期资料提供、财务部门的费用、成本及流动资金的资料提供。节点C2、C3，资料汇总、分析将以上获得资料进行分类汇总，就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司可能的方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4，制定年度营销策略1．市场部根据以上资料分析，与营销总监一起制定国内营销策略。第三阶段：制定营销计划方案北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：，编制年度营销计划草案1．根据已经确定的年度营销策略，编制本年度营销计划，确定全年的销售目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应的总体进度安排。2．营销计划方案上报营销总监。节点D6~G6，组织相关部门讨论由市场部组织相关部门对已经提出的年度营销计划进行讨论，并提出改进意见，报送营销总监审批；营销总监审批后，由市场部负责进行调整并组织讨论，最终报送总经理批准。节点A7、B7,审批1．营销总监对年度营销计划进行审查。2．总经理签署审批意见，并反馈。第四阶段：分解年度工作计划节点C8、E8,分解市场及营销计划根据年度经营目标和计划，由市场部及销售部分别制定本年度的市场计划及销售计划。节点F8、G8，分解客户服务及生产协调计划根据年度经营目标及计划，客户服务部和营销管理部分别编制自己部门的年度计划。节点B10,各部门计划的审批营销总监对具体的各部门操作计划进行审批，签署审批意见。并最终决定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点C11~G11，执行计划方案各部门根据审批过的计划负责实施。节点B12，实施监控营销总监对计划的实行进行监控，并审批、处理可能的变化。北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：、F13，综合评估由市场部牵头，针对市场计划实施的实行效果，进行意见汇总，并对效果进行评估。提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点B13、C13，分析调整根据讨论结果，并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见，并测算可能的费用，出具分析报告以及相应的计划变动说明书。营销总监审批并签署审批意见，安排市场部组织其他部门讨论并最终变动计划。第六阶段：年终总结与考评节点C14，年终汇报1．年末，市场部对市场计划完成情况、经营状况进行总结分析。2．年终分析总结、统计报表及统计分析上交营销总监。节点B15，年终总结与考评1．营销总监根据计划目标和考核指标，对所辖部门的年终总结，即业绩进行考评。2．营销总监对所辖部门的年终汇报进行汇总，写出年度业务总结。3．将部门业绩考评结果和年度业务总结上交公司总经理。节点A15，审批1．公司总经理对营销总监报上来的年终总结和考评方案进行审批。2．对营销总监的业绩进行考评。节点B16、C16、D16、E16、F16、G16，落实奖惩对营销总监和各职能部门根据考评结果，兑现奖惩。北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：，销售管理流程（一）、销售管理流程图部门名称销售部流程名称销售管理流程层次概要销售管理总经理营销总监市场部营销管理/生产计划部销售部客户服务部销售人员ABCDEFG12345678910公司名称潍坊恒联铜版纸有限公司密级共1页第1页开始营销计划审批政策起草审批销售行动方案市场推广方案计划协调销售目标分解小组或个人指标审批销售政策细化及讨论审批政策原则销售业务管理销售业绩总结分析评价落实奖惩结束部门目标审批审批政策确定北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：编制单位签发人签发日期（二）、销售管理流程图说明第一阶段：销售政策的制订节点B2：政策原则营销总监确定制定销售政策的基本原则，供市场和销售部门在讨论销售政策时作为依据。节点C2、C3：政策制定1．市场部、销售部根据营销计划起草销售政策草案，确定总体销售政策和相关激励、控制方式。2．组织销售部讨论销售政策草案以达成一致意见为基础，如遇争议，由营销总监参与协调和共同决策。节点E2：销售政策研究和讨论1．根据市场及客户实际情况，对销售政策草案进行仔细研究并提出修改意见和建议，与市场部门进行充分沟通。2．销售部门根据年度销售计划制定本部门的销售策略，就产品线、全国市场、客户开发等制定明确的销售政策及策略。3．销售部门针对销售队伍、经销商等制定相关激励和约束政策，保证销售目标的达成。第二阶段：销售管理体系的建立、调整和完善节点E4：销售行动方案1．销售部门根据销售政策和策略制定具体销售行动方案，包括销售区域安排、人力配备、市场拓展阶段、客户开发技巧、销售费用分解、产品整合、营销方案等。2．销售策略和销售政策报营销总监审批通过后正式实施。节点C4：市场推广方案为配合各销售部门销售指标的完成，市场部需要根据市场的实际拓展情北京理实佳讯管理顾问有限公司地址：北京市朝阳区北四环中路6号华亭嘉园A座10F100029Raise-WinManagementConsultingCo.,Ltd电话：010-8284110282841098传真：[phone]Email：[e-mail]：况和竞争、销售的进展，有计划同时又随机应变地开展市场推广和销售促销支持活动，如全国和地区性的广告活动、行业研讨会、产品展示会、个案促销活动、客户支持服务等。节点D4：计划协调为配合一线销售人员的销售活动，营销管理部和生产计划部负责解决内部的计划协调工作。包括销售合同的评审管理、生产计划的安排、成品的交运期限等。第三阶段：销售业务管理阶段节点E6、F6：销售目标分解1．为真正落实年度销售计划，各销售部门需要将销售指标分解，以便有的放矢，心中有数。销售指标的分解应落实到产品别、区域别、时间别、人员别，使日常的销售活动真正处于管理状态，做到即时掌握销售信息，并进行动态的调整，保证销售指标的落实。2．分解的部门目标应报送公司营销总监批准之后实行。节点G7：小组及个人销售目标1．销售指标最终要靠一线的各位区域销售小组及销售代表去实现。因此，部门目标必须进行进一步分解，落实到区域销售小组和个人，订立目标的过程在销售部门内部完成，充分考虑激励和挑战性，由部门经理负责目标的最终确定并监督实施。2．销售小组和个人充分发挥自己的销售能力，力争超额完成个人的