激励因素在销售管理中的作用

激励因素在销售管理中的作用摘要摘要：从消费者的需求出发到产品的持续销售的现代营销是企业运作中的核心环节，产品销售则是营销的目标引导与终端环节；而有效调动销售人员的积极性，即销售管理中的激励手段，便是降低销售成本与提升销售效益的有效保障。销售人员的工作积极性与他们的各种需要程度正相关，与工作的动机程度也是正相关。需要引起动机，动机引起行为，行为又指向一定的目标。激励就是激发人的动机从而引起某种行为，维持该行为，并将该行为导向一定目标的心理过程。本文从激励的作用机制与销售管理目标与职能出发，重点阐述了激励因素在销售管理中的重要作用以及如何通过激励手段有效降低销售成本与提升销售效益。对企业在销售管理的销售人员管理中有着很好的指导作用。关键词：激励因素销售管理作用机制成本与效益正文一、人的行为模式人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要所引起，人的行为都是在某种动机的驱动下为了达到某个目标而有目的的活动。这个过程称为人类行为模式图，可以表示为：个体需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分别为：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。个体需要动机行为目标图一人类行为模式（1）生理需要：这是人类最低层次的需要，主要是人类生存的最基本需要，只有当人们满足了人类生存的最基本需要之后，才有经历去想猪做其他的事情。（2）安全需要：包括摆脱对实际危险的恐惧，对自我保存的的需要和对未来的担忧等。（3）社交需要：人是社会的动物，我们有归宿的需要——需要被别人接纳。（4）尊重需要：人们“对于得到他人认可”和“拥有清晰的自我形象”有着不同程度的需要。（5）自我实现需要：充分发挥个人潜能，即需要的最高层次也是激励的最高层次。不同的人基于其自身价值观念以及生活环境的不同，最重要是对需求满足的难易程度的不同，对各层次的需要的强烈程度也有着差异，对于特定的人按需要的强弱程度有着特定的满足需要时间序列，简单地说不同的人对于现在最需要什么，然后又需要什么有着各自的回答。正是由于人的这种需要的存在产生了人的行为的某种动机，从而产生其某种有目的的行为。也正是由于个人需求的不同使得人们产生着人们的不同的行为动机，从而产生不同的行为或者说有差异的行为导致不同的或者有差异的行为结果。当然导致人的行为的结果是多种多样的，比如客观因素影响，以及主观能力的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为的影响。生理需要社交需要尊重需要自我实现需要安全需要图二马斯洛需要理论一个人是否很乐意去做某件事情，即做某件事情的积极性与其需要满足预期相关。一个人在做某件有指向性的事情时，一般先对自我需求进行评估，考虑自己现在的需要是什么，然后进行需要满足的预期评估，即我完成这件事情或者我从事这件事情我能得到什么，它是否能够满足我现在的需求，如果我不做或者我不去努力的做会不会影响到我满足某种需求的难易程度。如果需要满足预期的评估是能够满足自我需求或者能够降低自我需求满足的难度，则其主观很愿意从事这件事情或很愿意努力做好这件事情；反之则主观上不愿意去做这件事情或者不去努力地做这件事情。二、销售管理中的人的行为在销售管理中人的行为体现在两个方面：一方面是消费者的购买行为；另一方面是销售人员的营销行为。消费者的购买行为的结果包括购买该产品与不购买该产品，购买该产品则源于主观上愿意购买，有能力购买，客观上能够卖得到。而对于主观上愿意购买这一购买行为结果的影响因素则源自于个人需求评估与购买该产品满足需要的预期，购买该产品能够满足其某种需求而不影响其满足其他需求的难度则购买，反之则不购买。销售人员的营销行为的结果包括实现营销职能与未能实现营销职能，而主人的行为结果客观因素影响主观能力的影响主观意愿的影响需要满足预期个人需要评估图三人的行为结果产生模式观上愿意实现营销职能这一实现营销职能的影响因素则源自于实现营销职能能否满足自我需求或增加其实现其他需求的难度与不实现营销职能会不会增加其需求的满足难度的衡量。三、激励因素与人的行为人的需求具有动态变化性。当某一需求得到满足，即会转入另一需求，如实现营销职能未能实现营销职能销售人员行为结果主观上愿意努力实现具备实现的能力客观上能实现能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度自我需求评估图五营销人员实现营销行为模式购买不购买消费者行为结果主观上愿意买具备购买能力客观上能买到能够满足需求大于大于所增加满足其他需求难度自我需求评估图四消费者购买行为模式果某种需求的难度增大也会转入另一迫切需求，如果某种需求满足的难度降低也会可能促使该种需求转为当下的迫切需求。总之人的需求在不断地满足与不可能满足而放弃与容易满足而需求中不断转换变动。这种变动也就为激励提供了发挥空间，也就是说通过刺激人的需求，从而控制人的当下迫切需求控制人的行为动机从而控制人的行为，实现对人的控制管理是可行的。在这里我们对激励的定义是通过控制引导人的需求，从而控制引导人的行为的过程。激励因素则指能够控制人的需求，从而控制人的行为的外部可控因素，这是广义的激励因素。而赫茨伯格的“双因素理论”则将这种广义的激励因素细分为保健因素与激励因素。（1）保健因素保健因素又称维持因素，即改善造成职工不满的因素，只能消除职工的不满，不能使职工感到非常满意，也不能有效地激发工作的工作热情。这些因素虽然没有鼓励人的作用，但却带有预防性，保持人的积极性，维持工作现状的作用。企业政策、工资水平、工作环境、福利和安全等，都属于保健因素。在工作中，保健因素起着防止人们对工作产生不满的作用。（2）激励因素激励因素是指改善使职工非常满意的因素可以强化职工对企业的满意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。激励因素是影响人们工作的内在因素，其本质为注重工作本身的内容，藉此可以提高工作效率，促进人们的进取心，激发人们做出最好的表现。激励因素像人们锻炼身体一样，可以改变身体素质，增进人们的健康。成就、认可、责任、发展等因素存在将给人们带来极大地满足。由于在这里我们的激励已经超出了员工管理的范畴，所以对赫茨伯格的“双因素理论”进行相应的拓展和延伸。广义的激励因素包括维持因素和转变因素：（1）维持因素指可增加人满足其需求的难度使其放弃该种需求或者通过降低满足某种需求的难度使其放弃其他某种需求而保持在某种控制者希望的需求状态从而导致人不愿放弃现有状态行为而不会产生不满的外部可控因素。（2）转变因素指通过降低某种需求的满足难度或是增加人现行需求满足难度促使其放弃现有需求状态而转入某种控制者希望的需求状态从而促使人改变现有行为状态而进入控制者希望的积极状态态。四、激励因素与营销管理销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标1。而销售管理的目标即是实现销售目标，销售目标的指标可粗略划分为销售成本指标与销售绩效指标。这两方面的指标完成皆依赖于两方面的人的行为，一是消费者的行为，二是销售人员的行为。激励则是通过控制这两方面的人的需求从而控制他们的行为。而激励因素便是激励的实现手段。（1）针对消费者的激励因素销售管理中针对消费者的激励因素包括维持因素与转变因素。维持因素保持消费者对该产品的持续需求，从而持续消费，成为忠实消费者。其作用机制是通过降低消费者对其该产品带来的需求满足的难度。实现手段包括降低产品的购买成本。转变因素促使吸引消费者购买产品，成为新兴消费者。其作用机制是通过提高产品给消费者带来的需求满足程度。实现手段包括提高产品的使用价值。需求主导的人的行为模式激励控制需求维持因素转变因素促进转换需求状态维持现有需求状态维持行为奋进行为i图六激励因素与人的行为维持因素与转变因素的联合便是提高顾客的让渡价值。这便是销售管理中促销的理论来源。（2）针对销售人员的激励因素销售管理中针对销售人员的激励因素包括维持因素与激励因素。维持因素保持着销售人员的一般工作状态，不产生不满意情绪所导致的销售事故以及跳槽打算。其作用机制是满足销售人员的基本需求，保括生理需求，安全需求，社交需求与尊重需求从而不会产生不满意情绪导致的破坏行为而维持现状。其实现手段包括较满意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，人性化关怀及购买社保等。转变因素促使销售人员积极而富有热情和创造性的工作，使其充分发挥个人潜能而高质量的完成工作任务。其作用机制是满足其自我实现的需要。实现手段包括价值观念的植入，个人销售成绩的公开与公正，绩效薪酬，表扬鼓励等。保证了销售人员在不存在不满意情绪的行为的基础上开展富有热情和创造性的工作是销售管理中销售计划顺利执行和销售目标完成的保证。降低需求满足难度提高需求满足程度降低购买成本维持因素转变因素提升购买价值维持购买行为加入购买行为销售绩效激励因素图七针对消费者的激励因素五、结语通过以上分析可知激励因素通过影响销售管理中的人的行为，包括消费者的购买行为与销售人员的销售行为，从而影响销售绩效与销售目标的完成本文的许多名词系自己创造，由于时间仓促未能解释，另外文章的逻辑关系也稍有混乱和不严密，在进一步的研究中会改正注释1来源于《百度百科》中关于《销售管理》的解释；参考文献：1科特勒《营销管理》2．李朝辉《我国寿险公司销售员激励因素探索性研究》发表于《山东大学学报》2006满足基本需求满足自我实现需求满意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，人性化关怀及购买社保维持因素转变因素价值观念的植入，个人销售成绩的公开与公正，绩效薪酬，表扬鼓励不破坏的常规工作富有热情和创造性工作销售绩效激励因素图八针对销售人员的激励因素第5期3.刀黎志成，侯锡林．简评管理学中的激励理论[J]．科技进步与对策．2003，12：182-185