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快递销售平台运用与管理----如何管理销售业绩与销售团队June11,2003何为销售平台定义–脱胎于现代航空港的概念本质：资源的整合/共享与应用为何要建立销售平台?聚焦市场网络+计划流程掌握进度以发掘现况,预估成果泰坦尼克号销售过程寻找潜在客户群筛选客户了解事实缔结协议提供服务深耕业绩销售平台常用词汇缩写‘1’TAM(TotalAvailableMarket)潜在客户市场‘2’SAM(SelectedAvailableMarket)有效客户市场‘3’MP(MarketPlatform)市场平台‘4’WP(WorkingPlatform)工作平台‘5’Pipeline渠道管理‘6’FTB(FirstTimeBuyer)新增客户‘7’BPNB(BuyingPlatformNewBusiness)购买平台新业务购买平台B工作平台市场平台A寻找潜在客户筛选客户了解事实提供服务缔结协议深耕业绩销售过程&销售平台购买平台B工作平台市场平台AT.A.M.S.A.M.(市场平台期的拜访)筛选有效潜在客户渠道管理市场平台工作平台购买平台B工作平台市场平台市场平台期的拜访AT.A.M.S.A.M.在对有效潜在客户的销售活动中,只有30%不到的成功机会.渠道管理购买平台B工作平台市场平台市场平台期的拜访AT.A.M.S.A.M.渠道管理一个通过销售,提供方案,商谈和获取承诺的过程提案--渠道管理购买平台既有客户-稳定的合作者去年的老客户第一次购买者B今年新增的客户工作平台市场平台市场平台期的拜访AT.A.M.S.A.M.渠道管理顾客关系墙购买平台购买平台稳定的合作者B第一次购买者90工作平台市场平台80706050市场平台期的拜访40AT.A.M.S.A.M.筛选有效潜在客户在对有效潜在客户的销售活动中,只有30%不到的成功机会.渠道管理顾客关系墙成功的销售平台预估计划销售收入目标：100,000RMB达成%：80%差距：20,000RMB假设：本月工作日：20天每个协议达成：2,000RMB那么我们需要:新签10个协议每个协议需要:3个目标客户那么我们需要：30个目标客户每个目标客户需要:2个提案那么我们需要：60个提案每个提案需要：2个亲自拜访每次拜访需要：2个电话拜访那么我们本月总共需要：120个亲自拜访&240个电话拜访那么我们平均一天需要：6个亲自拜访&12个电话拜访购买平台B工作平台市场平台A渠道管理销售平台1:X1:X1:X1:X1:X购买平台B工作平台市场平台A渠道管理销售平台1:33.2M销售收入指标：4M2.2M1.6M3.5M1:21:2这种情况是不可能发生的理想的体现塑造理想的销售平台就是要—能够及时提供需要的结果!理想的体现决策就是--在量与质的平衡中寻求方向!QDQ从市场平台到工作平台市场平台提供的客户信息应该是新客户客户的基本信息已收集完整可以通过市场平台期的拜访可以得到客户的需求信息和潜力利用新客户筛选标准于市场平台期的拜访中进行有效客户的筛选MPV渠道管理通过工作平台产生有具体的目标和行动计划的新客户通过购买平台找出可在最初销售额的基础上增加额外销售目标的既有客户通过渠道管理进度评分监控目标客户的获取进度MPV90%签订协议80%对方决策者口头协议达成或试做70%公司批准后向客户提交最终服务方案60%客户需求的最后确认并提请大田快递批准方案50%商谈,并修订原方案40%初步建议方案提供,演示30%完善相关信息,准备提供建议方案渠道管理进度评分从渠道管理到购买平台如果该目标客户的渠道管理进度评分超过90%移转工作平台上的新客户为第一次购买者移转购买平台上的既有客户为购买平台新业务须每月监控第一次购买者&购买平台新业务的收入销售额计算第一次购买者&购买平台新业务的预估用量与实际销售额差异,评断渠道管理的准确率FTB为什么没有销售额?是什么事情我们做错了?还是有什么情况我们还不清楚?客户对我们有欺骗行为吗?为什么他们不愿意使用大田快递?我们应该怎样做?战术点检表*战术点检表也可以运用于所有渠道管理中的客户建立坚不可催的顾客户关系墙Brick¥10,000购买平台B工作平台市场平台A寻找潜在客户筛选客户了解事实提供服务缔结协议深耕业绩销售过程&销售平台的关系建立销售平台的好处•藉由平台管理模式的应用,使销售活动、业绩能有更大发展空间•能采取快速且安全的行动方案•确保资源利用最大化•可使努力能够有成效•对结果的衡量得以更实际而公正•提升销售预测准确性•管理上缩小凭运气销售的比率•兼顾长期与短期的发展结果•可较早获知培训与发展的需求•改进销售动机•通过销售平台管理的运用可加强自律性，这不是光凭业绩结果所能呈现的•加强沟通•虽然无法保证必然结果,但可保证可行的行动方案!!!您是否已经准备好成功地管理销售业绩与销售团队?!THANKYOU