王泽仁突破障碍,业绩倍增

王泽仁突破障碍，业绩倍增目录1如何克服销售恐惧心理2如何突破销售前常见的客户拒绝3如何应对销售中常见的客户异议4如何解决销售后的客户投诉问题5销售的数据表格化管理第1章如何克服销售恐惧心理不敢开口被态度恶劣客户拒绝无数次拒绝后丧失信心1.1不敢开口说明：害怕出丑，害怕犯错，害怕拒绝对销售工作有偏见对自己不够自信对产品不够自信1.1不敢开口信念：出丑才能成长，成长必须出丑销售是世界上最伟大的工作我的服务是世界上最好的服务我的产品是世界上最好的产品我可以在任何地点任何时候销售任何产品给任何人销售一切为了爱1.1不敢开口原则：人不改变是因为痛苦不够大人是习惯性的动物1.1不敢开口方法：经常坐在前排经常在公众场合发表演讲找到一个榜样并跟随他不断的暗示自己紧盯异性的眼睛学会塑造自己的形体1.2被态度恶劣客户拒绝原则：客户骂你，拒绝你，他早忘了，可是你还记在心里失败的销售员都死于客户的情绪拥有“太好了”的心态一切都是最好的安排1.2被态度恶劣客户拒绝方法：换个时间再联系一线主管立即协助解决换个身份再联系打破沙锅问到底1.3无数次拒绝后丧失信心原则：拒绝的次数与成交的次数成正比拥有“谢谢了”的心态总结每次被拒绝的原因方法：找到一个拒绝率少的销售员，跟随他，学习他，记录他的话术，观察他的神情，感受他的心态第2章如何突破销售前常见的客户拒绝我现在很忙不需要有需要我会和你联系不要再打了你怎么知道我联系方式的2.1我现在很忙分辨：顾客真的很忙顾客找借口搪塞说明：你没有建立良好的第一印象顾客对我们的产品还不了解，所以不重视原则：认同客户很忙，不要和客户产生对立创造一个吸引点，让客户觉得和你沟通的重要性超过他手头上的事情2.1我现在很忙常规方法：您什么时候有时间，我再给你去电话。。。您看今天下午两点我给您电话，还是明天上午再给您电话。。。请给我3分钟时间，我一定让你物超所值的。。。核武器：主动创造沟通/见面机会2.2不需要说明：顾客对产品不了解顾客对自我需求不清晰顾客对你没有信任感原则：世界上的任何需求都是创造出来的说自己不需要的人往往是极好的准客户顾客购买产品时，都是参照他的关键需求点做决定顾客都是自己说服自己的2.2不需要常规方法:xx，可能您目前没有太大的购买意愿，不过，要是您能尝试一下这项业务，一定会对您大有裨益！我想您还是有必要了解一下情况，而且我也很乐意帮助您了解。xx,虽然您暂时不需要，但是您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗？也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？xx,您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴，还是因为其他原因？如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢？2.2不需要核武器:经典案例陈述激将法深挖顾客痛点2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你说明：客户现在忙客户找借口搪塞客户对产品不了解你的沟通没有引起客户兴趣2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你原则：销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下决定销售员可以礼貌大胆的询问顾客考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你常规方法：xx,可能我说得不够清楚，以至于您现在还不能决定购买。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。xx,我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您要考虑的究竟是什么呢？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑？那么让我来帮您分析一下，以便确认。xx,与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚作出决定，既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。2.3有需要我会和你联系/我考虑一下联系你核武器：主动创造见面机会送上少量样品2.4不要再打了说明：顾客现在心情不好你在客户心目中的印象不好常规方法：换个时间再联系换个人联系核武器：反问客户安慰顾客2.5你怎么知道我联系方式的说明：顾客感觉隐私曝光受到侵犯顾客产生不安全感顾客怀疑猜忌原则：迅速转移注意力2.5你怎么知道我联系方式的常规方法：您这么成功，想要找到您并不难的……我从公司的客户名录中找到您的联系方式……我是从网上搜索到的……核武器：说出并解除顾客的顾虑第3章如何应对销售中常见的客户异议太贵了质量一般服务不好3.1太贵了原则：客户只是在试探嫌货才是买货人贵的才是便宜的抬起客户的面子3.1太贵了常规方法：xx，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？xx，您说的对，我们的产品在同类产品中属于比较贵的，因为我们公司的理念一直都是定位向您这样的高端人士。。。3.1太贵了核武器：“太贵了”（客户试探：同类货有没有更便宜的地方/可不可以打折降价。。。）--“同类档次产品，你有见过比这便宜的吗？”（反问顾客）--“同一时期，您要是买到比这更便宜的，便宜多少返还多少？”3.2质量原则：天底下没有十全十美的产品，只有适合的产品客户需要的是一个承诺常规方法：xx，你是不是以前有买过质量不是很好的此类产品啊？--是什么型号的呢？--当时出了什么问题？xx，你以前有没有使用过我们的产品呢？--是什么型号的呢？--当时出了什么问题？3.2质量核武器“质量”（客户想知道：你有什么保证，而不是你有什么证明）--“你要什么保证你才放心？”（反问顾客）--给顾客一个放心的承诺3.3服务原则：客户需要购买后的放心客户需要有超附加值现场行为永远比口头承诺重要3.3服务常规方法：“xx,您说的很对，所有顾客都很关心产品服务问题，我们公司对顾客有标准的服务承诺，当然，光凭我说，是不会让您完全相信的，我只想请问：您觉得我在和您沟通过程中服务如何呢？”。。。核武器：“服务”（顾客想知道你们都有什么服务）--“你要什么服务你才满意呢？”（反问顾客）--给他量身定制服务第4章如何解决销售后的客户投诉问题永不逃避，承担责任把坏事变成好事提前预防，多做一点点提高销售4.1永不逃避，承担责任原则/方法：出问题时，客户第一时间会找销售给他产品的人在客户面前，接电话或被询问的人就是要解决问题的人在客户面前，不要批评其它任何部门在客户面前不要说：“他”，“他们”客户电话一到，先解决问题，先帮客户链接，再追究责任不管你在客户面前是什么身份，都不要把责任推给其它部门，更不能推给供应商，协作商等4.2把坏事变成好事原则/方法：客户有问题，躲避只会把事态扩大你退一步，客户就会进两步耐心倾听客户的抱怨—真诚的道歉—找出问题的根源—寻找解决的方案—立即执行4.3提前预防，多做一点点原则/方法：售出产品后仅仅是销售的开始定期跟踪服务安排质检人员定期检查永远比客户预期的多做一点点4.4提高销售原则/方法：客户转介绍客户深度消费交叉销售第5章销售的数据表格化管理销售人员自测表（参考）销售人员薪酬设计表（参考）5.1销售人员自测表（参考）姓名月度客户电话量（个）客户拜访量（个）客户意向量（个）客户成交量（个）客户成交额（万元）平均每个客户成交额（万元/个）郭晓霞440050201530253504520153026300402015302姓名月度客户电话量（个）客户拜访量（个）客户意向量（个）客户成交量（个）客户成交额（万元）平均每个客户成交额（万元/个）胡小彦4400401510101545045151010165005015101015.2销售人员薪酬设计表（参考）销售额（a代表销售额）基本浮动工资(元)浮动提成比例（%）浮动奖金（元）0wa≤10w35005%010wa≤20w45006%60020wa≤30w55007%80030wa≤40w65008%1000a40w750010%1500（单位：月）THANKS王泽仁