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用鬼谷智慧打造超凡业绩智慧篇鬼谷孙子十种成功智慧一、智慧地图1、捭合2、反应3、内捷4、抵隙5、飞钳6、杵合7、揣8、摩9、谋10、权什么是谋略谋略：为了实现目标，在对事物客观规律进行高瞻远瞩的充分了解基础上，所采取的间接的、神奇的、让人惊异的措施或手段。实施谋略的前提条件为人凡谋有道，必得其所因，以求其情——了解事物的规律，基于规律谋略实施谋略的目的制于事——鬼谷子强调要做好事情，就需要谋略制人而不见制于人——做事利用谋略就可以控制别人而不被别人控制鬼谷子“谋略”的精髓实施谋略要因人而异实施谋略要高深隐秘实施谋略要出奇制胜因人而异世界上没有两个完全相同的人每个人成长和生活的背景不同，性格特点不同，喜好不同，观点和亲疏程度不同观人有方•从人的行为、动作、语言、思想和眼神中去判断，因人而异进行影响和说服：喜欢钱——销售坐不住——跑业务做事仔细——设计婆婆妈妈——客户服务吃饭不忘计算器——会计看东西只看地上——守仓库出奇制胜鬼谷子曰：计谋之用，正不如奇，奇流而不止者也循常理不如出奇计，出奇制胜权权者，权衡、审察之意，即审度形势以进游说之辞善于权宜形势、随机应变地设置说辞权篇，主要论述的是游说的原则和方法说辩的一般常识说服别人，必须借助充分的事例借助例证时，必须有所增减回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出论证自己的主张，必须果敢气壮套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣进退果敢，该说就说，该止就止，是决断要善用嘴嘴是一个机关嘴要与耳朵和眼睛相互配合众口铄金以己之长攻人之短游说之术说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言游说智者靠博识多见的言辞游说见多识广的人要依靠条理明辨的言辞游说条理明辨的人要依靠言辞中要点明确游说高贵的人要依靠言辞中有气势游说富人要靠谈话时豪气冲天游说穷人时要靠言辞中以利引诱游说低贱的人要靠谈话时态度谦恭游说勇士要靠谈话时表情果敢游说愚蠢的人要靠讲明利害关系蒯彻一句话死罪得赦免蒯（kuai）彻是韩信的谋士韩信攻打项羽，势如破竹。蒯彻劝韩信三分天下，韩信未听刘邦杀了韩信，抓来蒯彻审问蒯彻承认后，刘邦要将蒯彻杀了蒯彻大喊冤枉并说：“……”刘邦听后，赦免了蒯彻的死罪耳朵听事在于聪明，头脑思考在于明辨，说辞辩辞在于新奇。本篇概要：谋略游说揣测手段目的量权揣情难易量权：指了解表面的实际情况---现象揣情：指通过分析推断出隐藏的实情---本质揣情的分类不揣测不会揣测会揣测但不会利用会揣测并会利用揣篇之不揣测Why???流氓！揣篇之不会揣测你病了吗？我冷……揣篇之会揣而不会用杨修之死______阔______鸡肋揣篇之会揣且会利用空城计捉放曹什么是摩“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”揣是静态的观察、揣测别人的心思，摩是用言语、行动对揣测的心思加以验证，让被揣测者的心思外露出来，摩者进一步采取行动采用各种方法击中其要害，加以说服。为何要摩揣权、谋之必要环节实例钓鱼“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。”交流卖鞋班超出使西域技巧根据对方性情、才能各方面的特点，而使用不同的技巧平和、直言，使人高兴、使人愤怒，名声相诱、促使成功，廉洁感化、诚信约定，以利相求、谦卑讨好赠言好马出在腿上，好人出在嘴上一言兴邦，一言丧邦三寸舌强于百万师一言即出，如沐春风大象无形，大音稀声心态篇翻转一面是天堂积极心态如何创造超凡业绩企业人人关心推销的战略价值牢骚满腹者怎样成为推销高手原一平最初的突破警惕“烂苹果”效应三种心灵状态：心情引导型心智引导型心力主宰型做自我的发动机独立才能自主将理想燃烧到“非此不可”的程度成功=心力（智力+行动力）你卖出的最好产品是自己塑造铁打的自信心断言‘我不行’潜藏最大傲慢不试哪知行不行只有你对机会当真，机会才会对你当真象竹子一样“一节一节”成长遭遇挫折后的心灵重整生意大多在遭遇“不”后做成要开心，先“开”心不要让别人的脸色改变我们的心灵，而要让我们的态度改变别人的脸色即使是一副坏牌，也要把他打好不要认为不公平，是做的不够带着笑容执照上路行善可开运遭遇挫折后的策略重整了解对象是影响对象的前提惟有对他最关心的东西关心，他才会对你要推销的东西关心“大门推出”与“窗户爬进”都是最好……不过这一类最适合你回应弦外之音如何把问题变成机会挫折的建设性价值上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门最想解决的问题，也许是最应该强调的问题V、W型思维法如何将两件坏事变成一件好事象生命的高峰冲刺先别问难，问是否尽最大努力战胜“约拿”情结如果你觉得自己是一艘大船，就应该到水深的地方去创造性的将产品销售变为品牌营销销售篇用智慧打造卓越销售卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！卓越销售行动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!卓越销售行动力来源于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备卓越销售行动力来源于——良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观客户购买模式自我判定型外界判定型自我判定型理智型较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定型容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货卓越销售行动力来源于——接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式引发客户兴趣及建立好感建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越销售行动力来源于——掌握进入主题的时机已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！卓越销售行动力来源于——适时的探询与事实调查是什么？！为什么？！向谁？！如何做？！卓越销售行动力来源于——良好的与客户沟通的技巧开放式的询问封闭式的询问积极的倾听卓越销售行动力来源于——找出产生异议的真正原因原因在客户原因在自己卓越销售行动力来源于——知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时卓越销售行动力来源于——当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时卓越销售行动力来源于——自我改善的第一步—认识自己已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！遭遇挫折后的策略重整了解对象是影响对象的前提“大门推出”与“窗户爬进”学会添加诱因重新构建定位如何把问题变为机会上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门最想解决的问题，也许是最应强调的问题V形思维法如何把两件坏事变成一件好事小结独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。