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销售管理工作指引课程开发：销售管理部【营销中心2013年第2期新入职管理人员培训@碧桂园营销学院2013.5】销售管理部各职能组别主要负责的工作及相关指引数据管理组负责人：陈淑英数据管理组主责工作•对集团可确认收入货量、销售货量、确认收入情况、销售情况进行数据统计及分析，为公司决策提供数据支持；•统筹完成销售计划的编制、销售费用计划的编制并监控计划的执行，确保公司计划的实现；销售计划编制销售计划编制前准备：项目、销售、财务联动，结合各项目市场情况、政策情况、土地情况、资金情况，分析项目可供货量、根据初步对市场的评估定制供货节奏及销货率。销售计划模型的建立：根据公司下达的销售目标、公司签发的《一级计划》及公司的指引编制《年销售报表》。数据管理及监控销售费用预估：统筹各销售中心按相关指引及要求编制费用预算表，并按此费用对销售中心进行监控，以防费用超支对销售中心的要求：销售中心要严格按照填表说明及编制要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象；对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批对销售中心的授权范围：核实每月结算数据管理及监控•费用台帐管理：统筹各销售中心按相关指引及要求记录销售中心每笔费用明细，结合项目销售业绩分析项目内费用使用情况，指引项目调整费用使用方向对销售中心的要求：销售中心要严格按照填表说明及编制要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象；对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批法律文书管理组负责人：邹紫君法律文书管理组主责工作•统筹销售过程中使用的商品房买卖合同等法律文书的拟定工作;•指引、监控销售中心规范正确使用法律文件;资料收集阶段合同拟定阶段合同备案阶段合同使用阶段向项目部了解项目实体问题并确定重大实体问题的处理方式出单法务部拟定合同版本针对法务部或销售管理部提出的实体问题做进一步确认与法务部协助项目部与政府部门沟通协调以促进合同版本备案正确使用买卖合同版本，如政策变动及项目情况变动须及时上报修改合同制定销售合同销售中心的工作内容催款事务组负责人：赖伟英、张彤宇客户事务组工作内容•追收问题单位资金和处理公司拍卖单位事宜；•统筹和建立紧急事件处理和资金监管相关的预警机制和资料库，完善相关政策法规、合同条款、工程问题和投诉技巧的培训工作；•处理集团客户之建议和投诉，解决客户纠纷等紧急事务。追款流程欠交楼款达2个月电话、发律师函（6个月）*、上门追收移交客户关系部完成交款极不配合交款或者时间接近1年走起诉流程、立案*案件判决、调解*、执行、拍卖交款、结案、发文重售*追款节点参考（欠款时起计）•4-6个月，发律师函；•7-10个月，立案；•注：若关系部门暂缓发函或者起诉，必须有书面意见。特别注意事项（法律方面）行政事务管理组负责人：陈月华行政管理组主责工作•行政队伍的业务培训，绩效及薪酬管理；•统筹销售流程工作巡检；•规范销售操作流程,更新《销售管理手册》；•编审营销《内参案例》，拟定销售中心月度业务培训专题。价格合同按揭收楼办证咨讯数据客户开票销售后台的工作板块统筹人事账务1月度绩效评估；2岗位资格认证考试3半年度水平考核行政人员绩效与薪酬体系讲解(一)绩效考评制度(二)晋升考核•销管部组织晋升考核•销售中心推荐人员加参考核营销人力资源部公布执行考核周期：每半年一次；•销管部评核考试及评估情况•区域营销总加具晋升意见•杨董终审B.特定条件下可计发：开（推）盘公佣、开盘津贴、异地工作补助C.年终奖励=年终绩效奖金+年终奖金A.月薪=基本工资+工龄工资+岗位工资+绩效奖金月绩效评估岗位考核（三）行政人员薪酬（四）区域事务人员薪酬•营销事务岗位实行目标年薪制，构成具体如下营销事务（副）经理/总监年薪构成：基本工资（占60%）+绩效奖金（占20%）+年终奖（占20%）（高级）营销事务专员年薪构成：基本工资（占70%）+绩效奖金（占20%）+年终奖（占10%）阶段3检查组到销售中心巡检，提交稽查情况报告。阶段2阶段11.公布巡检情况，和区域自检专题；2.营销区域进行区域内自检。1.分析检查及整改情况报杨董，抄送各营销总；2.完善销售流程；二、销售流程工作巡检三、相关工作指引•（一）《销售管理手册》•（二）《营销内参案例》板块说明（岗位设置及职能）工作流程工作指引经典案例最新工作指引第一部份第二部份第三部份第四部份第五部份销售管理手册介绍分行政/销售/助理三个篇章参阅方式•《销售管理手册》和《代理销售管理监控手册》以电子书形式分权限供销售中心员工参阅；•下载“销售管理手册V6.1”路径：登陆碧桂园营销网（EIP）→知识管理→文件管理→营销中心→销售管理部→行政事务类→销售管理手册V6.1；登陆方式《销售管理手册》界面《营销内参案例》介绍•《营销内参案例》是营销各部工作中发生具警示或借鉴意义的案例汇编，现案例库已收编1000多个营销工作案例；•由营销各部每月提交案例，销管部负责编审、分类、定级、汇编，实现集团内多渠道分享学习；•案例汇编的参阅路径：登陆碧桂园营销网（EIP）→内参案例→案例查看，可以根据案例的类型、分类、关键字、日期、编号等信息在案例库中查找到相关的案例。•在[管理者咨询处]对案例研讨主题发表意见。《营销内参案例》库界面