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祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-1-销售中心的现场管理一、现场管理内容（一）人员管理1．人员的招聘1.1促销员的招聘1）发布方式：与项目附近大学的校团委或学生会联系，招聘45名促销员。2）招聘目的：针对项目每一个推广阶段的需要，进行地毡式的派发宣传资料，上门调查、收集相关客户及市场反映的资料（咨询）。3）招聘标准：ａ、个人形象良好，衣着整洁。ｂ、五官端正，语言组织及表达能力良好。ｃ、热情有礼，工作态度和服务态度良好。ｄ、吃苦耐劳，责任心强。4）考核方式：面试5）招聘组成：男：女＝1：26）招聘日期：2003/3/1~31.2销售人员的招聘1)发布方式：采用行业交流，广告招聘的方式。2)招聘目的：根据公司发展的需要，为公司提供合格的人力资源。3)招聘标准：祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-2-a、文化程度(必须高中/大专以上学历或相关专业学历毕业)b、具有一定社会工作经验(须1年以上工作经验)c、工作经历史(须曾参与销售工作或客户服务方可)d、必须五官端正，语言组织及表达能力强。e、热爱本职工作，工作态度和服务态度良好。4)考核方式：理论+实践+面试=录用5)招聘日期：2003/02/22-286)招聘内容：发布信息，招聘销售人员。2.人员的培训2.1促销员的培训1)培训方式：采用理论和实践相结合2)培训目的：熟悉项目情况，解答客户问题，收集目标群客户资料3)培训内容：a、项目现阶段情况，未来发展前景b、派发宣传单张的目的及与目标客户群作资料反映的目的c、区域分布图及目标路段的派发流程d、项目统一说辞4)培训地点：售楼处5)培训人员：促销员的销售员6)培训时间：2003/3/4-52.2销售人员的培训1)培训方式：采用理论和实践相结合祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-3-2)培训目的：朝全方位，专职方向去做，注重实效性3)分二个阶段培训内容：第一职前培训：1）公司经营理念教育（1个课时45分钟）2）销售顾问基本素质（1个课时）—专业、素质等3）重点项目介绍（3个课时）—现阶段项目情况—接待客户答问4）礼仪规范（2个课时）5）上岗技能培训（2个课时）6）语言表达能力培训（1个课时）第二基础培训：1）销售部工作流程及行为规范（1个课时由公司销售部负责）2）产品理解（2个课时由公司与发展商负责）—规划、平面、装修、配套等3）发展商介绍及经营理念（1个课时需发展商营销部协助）—背景、文化、光辉历程、开发理念等4）项目优劣势分析（1个课时由公司销售部负责）—优点、劣势5）营销策略思路理解（2个课时由公司策划部负责）—推广宣传策略、形式等祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-4-6）市场状况及竞争对手分析（3个课时策划部负责）—现时房地产发展情况、大庆市房地产情况、区域情况、7）工程知识（2个课时需项目工程部协助）—结构间隔、工程质量标准、建筑材料的区分等等8）入住须知及物业管理（2个课时需物业公司协助）—入住的条件—物业管理内容—物业收费情况构成—物业的分级9）房地产的基础知识—开发程序、房地产类型—基本名词及面积计算10）计价及按揭知识（2个课时需银行协助）—按揭所提供的各种资料、如何计算利率、办理按揭的时间等。11）合同及法律知识（1个课时需发展商协助）12）销售技巧（6个课时由销售部负责）—销售基本流程—接待步骤培训—讲解要点培训—洽谈应答培训—电话沟通培训—客户追踪培训祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-5-13）客户信息资料的获取技巧（1个课时由销售部负责）14）买家分析（1个课时由销售部分析）15）各种销售表格的填写（1个课时由销售部负责）16）市场调研方法（2个课时由销售部策划部共同负责）3.人员的浮动机制3.1促销员的浮动机制1)人员考核：*工作态度：热情、积极*工作量：派发量及客户回收量的比率*工作的宣传过程熟悉程度(对项目的理解，所派发资料的熟悉、客户问题的回答反映信息的深浅程度，工作区域路线等)*准确性：客户资料交由组长，由各组组长互相抽样（二十份左右），检验其客户资料的准确性。2)人员浮动：针对所有促销员实行浮动制，可上可下用式资和奖金调解3)人员奖惩：根据工作和其他表现，实行奖惩制度，调动大家积极性和竞争性*工作时间的遵守情况*工作期间的工作态度*所安排的客户资料咨询表及置业表格的真实性及回收率：以上两项达70%以上(针对周六、日及外出派发宣传时即场写及回收数祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-6-量的统计)视为合格。*现场回收表原真实达80%以上，个人奖励50元；小组奖励100元；70%以下，个人罚50元；小组罚100元；*所收集的客户中，有客户购买项目单位，个人奖励100元4)人员调动：考虑不同时期、不同阶段，人员的活动和安排，实现资源合理利用，发挥最大作用3.2销售人员的浮动机制1)人员考核*工作态度：热情、有礼、积极、上进、刻苦、耐劳*工作量：每天接待客户数量、电话拜访量、成交量*工作熟悉程度：项目的理解，因心客户资料的熟悉程度、项目各阶段推广的特点的理解、竞争对手项目的理解，区域情况理解、专业知识的理解等。2)人员浮动：针对所有销售人员实行浮动制可上可下，用工资和佣金调解3)人员划分：销售员、优秀销售员、高级销售员、销售主管(组长)、销售经理4)人员奖惩：根据工作和其他表现实行奖惩制度调调大家积极性和竞争意识(具体见销售部佣金制定)5)人员调动：考虑不同时期，不同阶段，人员的调动和安排实现资源合理利用，发挥最大作用祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-7-4、人员的分工及岗位职责4.1促销员的分工及职责1)人员分工*宣传资料派发员*目标客户群资料收集员2)岗位职责：明确自己的工作内容，划分自己的权利和义务*宣传资料派发员a、在划定区域内纯粹派发各宣传资料b、安排报纸摊随其它扳纸杂志将宣传资料夹送c、记录每个派发点的人流量、客户层等，评估派发点的选取*目标客户群资料收集员a、根据要求与目标客户群接触(商场/铺、住宅区住户)b、帮助目标客户群填写资料卡或置业会手册c、传递项目信息，收集反映意见4.2销售人员的分工及职责1)人员的分工：户外销售人员、现场销售人员、销售经理、销售助理2)岗位职责*户外销售人员（促销员小组组长）a、促销员的负责人、监督员b、带领各自的促销组到指定的区域进行宣传及资料收集c、监控促销员的工件行程d、现场抽查目标客户群资料的真性祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-8-e、统计每天的客户回收表数量及派发回收表(置业会表格)比例f、结束户外宣传后两天内，电话拜访所收集的客户资料g、根据每天推广阶段的不同，将项目卖点(信息)传播给客户*现场销售人员1)负责完成客户接待工作；2)负责向客户推介销售项目；3)发扬团队合作精神，按照规定的销售政策与客户洽谈购房事项；4)注重本身言谈举止，待客热情有礼，树立良好职业形象；5)保持良好客户关系，做好售后跟进服务工作；6)收集客户资料、行业及市场信息，做好各类资料保管，详尽记录客户来访、来电情况；7)服从上司工作安排，遵纪守法，完成经理安排的其他工作。*销售助理1)在项目经理或销售经理的指导下，直接参与并独立完成项目销售工作；2)协助经理做好销售控制和售楼部管理工作；3)指导和支援销售代表开展项目推介和销售洽谈工作；4)不断激励销售代表并成为同事们的工作楷模；5)整理、收集和分析客户资料、行业及市场信息；6)完成经理安排的其他工作。*销售经理1.基本任务祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-9-1)统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。2)指导、监督各小组的工作（根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、样板组、外展接待组等）。3)协调部门之间的沟通与协作工作。4)制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。5)加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。6)统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。2.主要职责1)贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。2)根据公司经营计划，制定本部门的周/季/年工作计划及目标。3)指导、监督销售组长落实项目工作计划及各项工作任务。4)研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。5)协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建议。6)主持销售例会，促进内部的交流与合作。7)合理调配部门人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。8)统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。9)研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。10)统筹制订本部的各项目的量化指标。11)研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力达成其销售目标。祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-10-12)深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。13)与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。14)依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。15)处理项目突发事件及重大纠纷。16)协助公司企业文化的建设工作。3.组织关系1)受直辖本项目总监指挥与监督，并向其直接报告。2)对项目属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责。3)对公司经营项目的销售工作负责及人员调配。4)以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。5)为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。(二)流程管理1.1组织架构1.1.1促销员架构项目总监策划/销售经理销售助理促销一组促销二组促销三组促销四组促销五组促销六组促销七组促销八组促销九组祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-11-1.12销售人员架构1.2工作流程1.2.1促销员工作流程1.2.2销售员工作流程项目资料准备培训分区域进行派发及资料收集资料统计交给组长备案销售经理销售助理销售1组销售2组销售3组项目总监项目资料准备培训户外宣传组现场销售组接听电话监控促销员抽查评估资料有效性电话跟踪接待来访客户祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-12-1.2.3接待流程*户外目标客户群资料收集流程*现场接待流程前期准备工作接待规范介绍楼盘概况暂未成交计价谈判过程成交过程继续跟进签订购书交临定交订金交足定跟进客户置业会及购买商铺意向书等内容的熟悉分区域针对个体商户进行面对面交谈及收集客户资料统计反馈意见及有效率电话拜访，再次传递项目信息发出邀请锁定客户/分类祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-13-签合同*现场电话接待流程电话两声内接听问候语（您好！祥阁花园！）耐心聆听客户问题简介项目情况发出邀请轻挂电话1.2.4沙盘讲解流程项目大环境（周边设施配套）小环境（项目内部设施配套）产品外形、结构、户型及组团分布1.2.5看样板房流程意向户型选取登记根据路线由销售员带客参观1.2.6参观工地现场流程意向楼房选取登记根据安全路线由销售员带客参观祥阁花园销售现场管理及销售培训内容-14-2.管理流程2.1例会制度早训的早会可体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则是互相交流，反馈信息，检查当天推广或宣传等战略实施效果的作用，详细会议议程见下表会议名称议程内容时间与会人员现场早上例会1、点到考勤；2、检查销售人员的仪容仪表；3、做好工作分工安排；4、提出工作要求；5、考核基本素质；6、项目情况重点抽查每天9：00开始主持：销售助理与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：指定销售员现场晚上例会1、各销售人员汇报接待情况，交流成交经验；2、销售经理点评工作，提出工作注意事项；3、如是展销会的总结会，策划人员提出销售工作建议。每天下班前现场没有客户主持：销售助理与会人员：当值销售人员指导安排：销售经理会议纪录：指定销售员2．1．2管理会议制度会议名称议程内容时间与会人员双周项目例会1、销售经理和策划经理向总监汇报上两周工作情况及下两周工作计划；2、反映并解决基层情况及问题；3、销售组及策划组相互反馈信息和加强了解项目营销理念。逢双周二下午16：30主持：项目总监与会人