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福建省惠泉啤酒股份有限公司营销系统人力资源一、组织架构设计原则适应2003年战略发展和渠道策略；为提高惠泉公司对市场的快速反应能力，和决策的成功率；针对市场实际，细化建立各个级别的营销职能岗位，为市场的精耕细作和网络资源的建立，提供足够的人力、组织和管理保证。营销系统组织架构营销公司外贸部经理市场部经理大区经理（4）市场服务部经理销售运营部经理将原销售公司改组成营销公司，将市场部纳入营销公司中，同时增加了市场服务部及外贸部。优点：提升了对市场服务的意识，加大了市场部在营销公司的作用。缺点：人员素质要求相对较高，需要加快人员的招聘及培训步伐。营销系统组织架构营销公司外贸部经理市场部经理大区经理（4）市场服务部经理销售运营部经理方案：说明营销系统组织架构市场服务部的引入目的是加强对市场的服务及控制外贸部的引入目的是加大对外贸易出口工作。大区的引入目的是将原销售公司的权限下放、分解，加速对市场的反应。营销系统组织架构总体组织图注：办事处内部的设置视各市场深度分销策略而定；营销公司福建省惠泉啤酒有限公司营销公司组织架构图2002-10-28外贸部经理(1)(4)市场部经理（1）（15）大区经理（4）市场服务部经理(1)（15）销售运营部经理(1)(11)计划调拨员(2)营运管理员(4)销售统计员(2)员工服务（1)办事处主任(18)促销推广主管(4)文员(4)司机(4)内勤(18)批发主管零售主管批发代表零售代表促销员业务员(1)报关员(1)文员(1)广告媒介经理(1)促销推广经理(1)广告媒介专员(1)促销推广专员(1)市场研究经理(1)市场调研员(1)信息分析员(2)产品经理(1)产品专员(1)客户服务员（3）预算控制专员（2）市场监察员（5）司机营销人事经理(1)人事及培训管理（2）福建省地图营销系统组织架构-方案说明大区划分大区管辖范围办公地权重％省内一区泉州、惠安、晋江泉州26.13省内二区厦门、漳州、龙岩、三明厦门27.37省内三福州、福清、南平、宁德、莆田福州26.27省外区江西、广东、江苏、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23营销系统组织架构省外大区主要管辖的范围图集中力量做好省外六个区的销售组织架构-市场部企划部经理专员（1）广告媒介专员（1）市场部经理广告媒介经理（1）促销推广经理（1）广告媒介助理促销推广专员（1）促销推广主管（4）市场研究经理（1）市场调研员（1）信息分析员（2）产品经理（1）产品专员（1）总部大区销售公司市场服务中心促销（1）信息（2）+现状=整合后：将分散在两个部门内的与市场营销相关的职能纳入一个部门进行统一管理，这样有利于资源的合理利用、有利于信息的管理同时有利于提高工作效率。编制：6人编制：总部-11人+大区-4人共计-15人营销组织架构-方案说明市场部经理广告媒介经理（1）促销推广经理（1）广告媒介助理促销推广专员（1）促销推广主管（4）市场研究经理（1）市场调研员（1）信息分析员（2）产品经理（1）产品专员（1）产品经理的引入主要负责1.新产品开发到上市整个过程的组织和协调；2.负责产品4P的策划和调整；3.产品生命周期的管理；4.产品需求的预测。……营销组织架构-方案说明市场部经理广告媒介经理（1）促销推广经理（1）广告媒介助理促销推广专员（1）促销推广主管（4）市场研究经理（1）市场调研员（1）信息分析员（2）产品经理（1）产品专员（1）市场研究的引入主要负责1.规划、建立营销信息系统，对各类市场信息及内部信息进行分析，及时提供决策依据；2.定期或不定期组织实施市调工作，了解环境及消费行为的变化趋势。3.……营销组织架构-方案说明市场服务部经理(1)（15）客户服务员（3）预算控制专员（2）市场监察员（5）营销人事经理(1)人事及培训管理（2）引入营销人力资源主要目的1.加强对营销系统人员的培训；2.加快从外部招聘人才的步伐，3.建立营销系统人才信息库，随时为营销系统提供必要的人才；4.建立绩效考核体系；5.…..营销组织架构-方案说明市场服务部经理(1)（15）客户服务员（3）预算控制专员（2）市场监察员（5）营销人事经理(1)人事及培训管理（2）引入市场监察职能主要目的1.加强市场的维护；2.加快对市场中的冲货及乱价的处理；3.加强对公司各项活动的执行的评估；4.加速对市场的反应；5.…..营销组织架构-方案说明市场服务部经理(1)（15）客户服务员（3）预算控制专员（2）市场监察员（5）营销人事经理(1)人事及培训管理（2）引入预算控制职能主要目的1.加强对各项费用的控制审核；2.加强对部门、区域、办事处各项预算的执行控制；3.提高各级对预算的严肃性；4.加强对各类、各级的费用统计分析；5.…..办事处组织架构办事处内勤批发销售代表（按区域分）批发主管促销员促销员零售销售代表（按区域分）零售主管促销推广专员办事处主任方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代表。办事处组织架构（续）办事处内勤促销员促销员销售代表销售代表销售主管（按区域分）促销推广专员办事处主任方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。办事处组织架构（续）办事处内勤促销员促销员销售主管（按区域分）促销推广专员办事处主任方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。组织架构-办事处各办事处设置分类指引市场分类办事处深度分销一批管理二批管理零售管理重点全面一级市场挑战市场福州、厦门、福清领先市场泉州、漳州、江西、晋江、惠安二级市场潜力市场广东、宁德挑战市场南平、三明、龙岩三级市场潜力市场浙江、湖南、江苏、上海莆田、根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。营销系统组织架构-方案说明办事处人员的设置指引：岗位编制薪资结构招聘目的批发/零售主管惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用批发/零售代表视市场环境及经销商的情况可考核由经销商的人做仅发工资逐步本地化降低差旅费用及薪资总额仅发绩效奖金文员/内勤惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化降低差旅费用司机惠泉人员执行营销公司的薪资制度逐步本地化降低差旅费用促销员惠泉人员执行营销公司的薪资制度全部本地化办事处岗位定编指引：1.每个片区设置一个销售主管；2.每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；3.每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次；4.每个零售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；5.每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；6.要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。组织架构-办事处组织架构-办事处办事处设置定编指引：根据深度分销的策略、市场类型、客户实力以及配合程度来选择办事处的设置。具体方案：方案一：1.办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；2.由惠泉公司销售人员负责二批商及KA、A、B类终端的业务订单及管理，经销商/分销商负责配送与结算；3.经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖；方案二：1.办事处主任或地区销售主管管理一级经销商；2.销售代表队伍属于经销商人员但只负责惠泉产品的销售，由经销商支付其基本工资；3.惠泉公司派人对其销售队伍进行管理，并根据对其业绩评估负担其奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；组织架构-办事处办事处设置定编指引：方案三：1.办事处主任及地区销售主管管理一级经销商；2.惠泉公司销售代表负责对二批的管理及KA、A、B类终端的管理；3.经销商的销售队伍负责业务订单、收款及配送；4.经销商销售代表不仅负责惠泉产品的销售，还为经销商销售其他产品，由经销商支付其基本工资；惠泉公司根据对其业绩评估负担奖金，奖金按月直接发放至销售代表的帐户；5.经销商/分销商负责C、D类终端的覆盖。组织架构方案一-市场部市场部人员招聘指引岗位人数招聘方式招聘区域薪资标准备注促销推广经理1外聘福建省8-10万元/年薪资中含绩效工资（比例待定）促销推广专员1促销推广主管4或10外聘各地区3-5万元/年广告媒介经理1外聘全国8-10万元/年广告媒介专员1市场研究经理1内招公司内市场调研员1内招公司内信息分析员2内招公司内营销计划经理1外聘全国10-12万元/年营销计划专员1内招公司内注：有关绩效考核问题从经理至一般人员考核比例原则上是由大至小。总体工作目标依据公司的年度营销计划及推广策略，组织、监督执行促销活动。工作职责1)根据各营销计划经理提供的产品策略方案，制定促销执行方案，监督并指导销售部执行，并对其执行情况进行评估；2)指导并协助办事处促销推广主管制定促销计划以及对其计划执行进行评估；3)跟踪竞品的促销手段，提出相应的建议；4)参与、协同突发性（以应对竞争对手）或专项传播项目的策划/执行/评估其中的促销推广部分；5)负责跟踪、监督促销物料及POP的购买计划，并对其质量进行检验；6)并制定促销品、POP等援助器材的发放计划；组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明1.促销推广经理工作职责7)控制促销投入的预算，负责对年度/月度/项目促销活动的评估及分析；8)负责个案的促销培训手册并负责对各办事处促销推广专员进行培训，以保证促销活动按照计划进行；9)编制促销人员的培训教材；10)负责与销售部其它相关部门的沟通协调工作。任职资格：1)年龄在28岁以上；2)本科或本科以上学历；3)具有成功的消费品行业品牌促销管理经历(具有饮料或酒类行业的促销推广经验者优先）；4)很强的谈判能力及沟通能力；5)熟练运用办公软件、互联网、电子邮件等电脑操作；组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明总体工作目标执行年度、月度广告宣传计划，为完成公司的整体营销策略提供支持。工作职责1)负责对传播计划中的广告媒介部份进行细化形成具体执行方案；2)负责对广告媒介投放形式的策划、投放、监测及评估；3)收集相关的广告媒介价格资料，竞争品牌资料以协助选定有效的媒介；4)跟据市场信息与广告行业标准选择广告执行合作伙伴；5)初步审核广告媒介公司，并负责与媒介代理公司的谈判工作；6)评审广告媒介计划方案和预算；7)总结广告媒介执行情况，并提出评估报告；8)组织实施年度、季度、月度、节假日公关活动；组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明2.广告媒介经理工作职责8)负责对公关计划及实施的效果评估；9)负责指导区域公关活动；10)负责制定公关活动的费用预算及使用申请；11)负责制定营销公关活动的规范管理。组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明任职资格：1)28岁以上；2)本科或本科以上学历（广告或美术学院毕业的优先）；3)具有丰富的广告经验；4)熟悉国内外知名广告公司及各种媒体运作方式；5)有与专业广告公司成功合作的经历；总体工作目标为达成公司部总体目标而制定各产品的市场营销策略及销售预测，为提高和维护惠泉品牌的形象制定各产品的推广计划及产品价格体系。工作职责1)负责新产品开发过程的组织协调和控制；2)制定定价策略和价格水平、负责产品销售价格的跟踪；3)负责产品的成本、利润分析；4)负责产品销售目标和实际销量差异的分析，并提出相应的建议；5)与促销推广经理制定推广项目的时间表和预算控制表；6)负责提供产品说明书，同时提供产品包装更新计划及要求；7)制定并组织编制产品知识培训手册；8)对产品专员进行工作上的指导、评估及管理；组织架构方案一-市场部关键岗位描述及说明3.产品经理任职资格：1)年龄28岁以上；2)本科及本科以上学历（市场营销专业）；3)具有一定的产品管理工作经验（在大型公司担任过相关工作的优先考虑）；4)有很强的协调能力和逻辑性强，对