科尔尼天山股份销售管理改进项目第三次项目报告

新疆天山水泥股份有限公司销售管理改进项目项目报告二零零三年三月十五日，乌鲁木齐新疆天山水泥股份有限公司(讨论稿)©科尔尼公司二零零三年版权所有本文件由科尔尼公司为天山股份销售公司所准备，未经科尔尼公司书面许可，不得传播、复制或摘录，不得用于其他任何目的或透露给第三方A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy1©2003保密！议题„项目进展综述„销售公司的组织架构和激励机制•组织架构和关键岗位职能•激励机制„销售公司关键管理流程•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍的管理„其它管理流程•调配中心管理流程•信息管理系统•客户服务管理•财务管理流程•客户信用控制流程„附录A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy2©2003保密！项目进展综述今天的会议是对本项目第三阶段工作成果的讨论总结1.02年销售分析（按客户分产品的渠道、回款分析）2.2003年销售目标分解（落实到每个销售员）3.销售组织架构细化4.关键客户计划5.财务权限原则设定1)6.销售渠道分析7.设计销售队伍管理手册8.设计销售激励机制9.调配中心流程10.客户信用额度管理11.项目报告3/8~143/3~72/24~282/17~212/8~141/29~31主要工作完成工作•销售公司激励机制•销售公司组织架构和岗位职责•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍管理•其它管理流程–调配中心–信息系统–客户服务–财务管理–客户信用管理今天上一次报告会本次讨论会注：1）将在项目最后阶段作具体讨论A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy3©2003保密！上一阶段我们提出了以关键客户和经销商为核心的营销策略营销策略具体举措„将营销员主要的精力投入到对关键客户的开发和服务上„公司高管层参与关键客户的开发和管理„针对不同类型客户的特征分别确定工作重点，提供有针对性的服务和支持„重点抓关键客户直销„重组与优化经销商网络，获取散户增量，扩大市场覆盖„根据市场有效覆盖的原则，重整经销商网络，扩大市场覆盖„制定严格而有利的经销商政策，扶持“金牌经销商”，获取市场增量„加强对经销商的专业化管理和信息获取经销„对少数欠款大户进行集中清理，对呆死坏账的清欠进行重奖„对中小客户要求现金交易„根据信用评估体系，适当放弃回款差的客户„抓大放小，根据客户不同类型采用不同的促进回款的举措回款„针对不同的市场特征，各片区和产品采用不同的价格策略„建立价格决策委员会，对各片区重大客户价格的调整进行统筹协商„采用相应的激励措施，确保价格的稳定„通过合理的控制、激励和产品组合确保价格的稳定价格A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy4©2003保密！本阶段的工作重点是组织架构、激励机制和关键管理流程•关键客户管理•经销商管理•销售队伍管理•其它支持性流程—调配中心—信息系统—客户服务—财务管理—客户信用管理营销策略组织架构和激励机制关键管理流程本阶段重点A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy5©2003保密！议题„项目进展综述„销售公司的组织架构和激励机制•组织架构和关键岗位职能•激励机制„销售公司关键管理流程•关键客户管理流程•经销商管理流程•销售队伍的管理„其它管理流程•调配中心管理流程•信息管理系统•客户服务管理•财务管理流程•客户信用控制流程„附录A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy6©2003保密！销售组织架构A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy7©2003保密！销售组织架构天山销售公司分三个销售片区，总部包括五个职能部门市场部销售总公司调配中心综合管理部乌市片区销售分公司昌吉片区销售分公司米泉片区销售分公司财务部销售公司组织结构设计方案法律部销售一部销售二部销售三部天山营业室~~管理科排班室A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy8©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售公司总经理直属上级：股份公司总经理直属下级：销售公司副总、各职能部门部长职位：销售公司总经理ƒ完成销售公司的年度业绩指标ƒ负责销售公司的人事任免和日常决策管理ƒ负责销售公司的激励和考核制度建设ƒ负责销售公司的财务决策、预算管理ƒ领导销售公司管理体系的完善主要职责ƒ组织制定销售公司的年度经营目标和预算草案ƒ主持制定销售公司的年度销售策略ƒ制定销售公司内部的管理架构草案，决定管理制度完善重点ƒ主持制定销售公司的激励和考核制度ƒ决定销售公司内部职能部门部长的任免和副总任免的建议权ƒ指导和辅助直属下级的工作，帮助销售经理和营销员协调公司资源参与重大客户的销售ƒ执行销售公司的年度预算和销售策略，并根据计划与实际的偏差及时做出调整ƒ关注重点客户的销售进度，并及时召开会议，寻找解决方法ƒ对销售公司副总和各职能部门部长的工作进行最终考核ƒ负责与股份公司领导和各职能部门的沟通具体的工作ƒ销售公司内部的人事任免权ƒ销售公司预算内的财务决定权ƒ销售公司日常管理的最终决策权主要权限ƒ与各事业部总经理、生产分公司总经理协调销量和产量的平衡、以及价格的调整ƒ与技术中心等部门协调客户服务ƒ与股份公司各部协调相关的工作与其他部门的协调ƒ销售目标完成率ƒ回款率ƒ销售额目标完成率关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy9©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售公司副总经理直属上级：销售公司总经理直属下级：销售片区销售经理、各职能科室科长职位：销售公司副总经理ƒ完成销售片区的年度业绩指标ƒ协助总经理完成销售公司的年度业绩指标ƒ负责销售片区的人事任免、考核和日常决策管理ƒ负责销售片区的财务决策、预算管理ƒ负责销售公司各项制度和政策在片区的实施ƒ组织制定销售片区的年度经营目标和预算草案ƒ制定销售片区内部的管理架构草案ƒ决定销售片区内部各职能科室和销售经理的任免ƒ指导各销售部门确定工作重点和开展工作，帮助销售经理以及营销员协调公司资源参与重点攻关客户的销售ƒ协调各销售科室之间的冲突和资源ƒ落实各销售科室的分品牌销售目标ƒ关注关键客户的销售进度，组织营销员分析关键客户管理的得失，根据需要及时调整片区资源来争取客户ƒ执行销售片区的年度预算和销售策略，并根据计划与实际的偏差及时做出调整ƒ对销售经理及各职能科室科长的工作进行最终考核ƒ协助总经理对销售公司各项经营管理决策的制定和实施具体的工作主要职责ƒ销售片区内部的人事任免权ƒ销售片区预算内的财务决定权ƒ销售片区日常管理的最终决策权主要权限ƒ参与与各事业部总经理、生产片区总经理协调销量和产量的平衡、以及价格的调整ƒ与销售公司各部协调相关的工作与其他部门的协调ƒ销售目标完成率ƒ回款率ƒ销售额目标完成率关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy10©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售经理直属上级：销售片区副总经理直属下级：销售片区所属销售科室营销员职位：销售经理ƒ完成所属销售科室的年度业绩指标ƒ协助付总经理完成片区的年度业绩指标ƒ管理和支持下属营销员的客户开发工作主要职责ƒ组织制定所属销售科室的年度销售目标草案ƒ建议营销员的调整ƒ在与营销员协商的基础上决定营销员管理的区域并分配客户ƒ指导和具体协助营销员开展工作，参与关键客户的开发ƒ协调各营销员之间的冲突和客户资源ƒ关注关键客户的销售进度，组织营销员分析关键客户管理的得失，根据需要及时汇报资源需求来争取客户ƒ落实每个营销员的分品牌销售目标ƒ对营销员的日常工作进行考核具体的工作ƒ下属营销员的日常管理主要权限ƒ与销售公司副总经理协调相关的资源需求、价格调整要求等ƒ与销售片区各科室协调相关的工作与其他部门的协调ƒ销售目标完成率ƒ回款率ƒ销售额目标完成率ƒ科室内销售制度和规范的实施关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy11©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：营销员直属上级：销售片区所属销售科室销售经理直属下级：无职位：营销员ƒ完成自身的年度业绩指标ƒ提高客户的满意度主要职责ƒ调查所负责片区的客户需求和信用、客户采购模式、竞争状况和市场规模等信息，并将此上报给销售经理ƒ分析客户的具体情况，与销售经理一道制定关键客户的开发计划，并根据需要提出资源协调和销售支持申请ƒ开发和管理客户，确保及时回款，保证客户的满意度ƒ实现分品牌销量的目标ƒ每周向科长报告下周的客户需求预测具体的工作ƒ预算内销售费用的使用主要权限ƒ与相关的客户服务部门（包括销售调度、技术部门等）协商客户开发和服务的细节与其他部门的协调ƒ销售目标完成率ƒ回款率ƒ销售额目标完成率ƒ销售规范的实施关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy12©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售公司市场部部长直属上级：销售公司总经理直属下级：市场部科员职位：销售公司市场部部长ƒ协助总经理制定年度营销策略和计划ƒ分析和提交市场研究报告ƒ根据实施情况调整营销策略和计划ƒ分析和统计销售数据主要职责ƒ在总经理的领导下制订年度营销策略和计划ƒ设计和实施市场信息收集的体系，指导销售经理和营销员进行相应的信息收集ƒ统计和分析销售数据，发现其中的问题，并提出相关的建议ƒ实施独立的市场调查，综合其他的市场和销售信息，提出因地/时制宜的销售策略和销售计划建议（包括价格策略、销售渠道策略等）ƒ参与相关的销售例会/会议，总结整理相关的销售策略经验ƒ参与相关的关键客户攻关会议，协助制定关键客户攻关策略ƒ主持销售策略和计划的讨论，并形成具体的实施策略具体的工作ƒ销售数据的管理和使用ƒ通过销售公司副总要求销售经理和营销员按时按质提交市场和客户信息主要权限ƒ与销售公司总经理、副总经理和片区销售经理、营销员讨论有关市场信息，分析原因和讨论解决方法ƒ与销售公司其它职能部门协调相关工作与其他部门的协调ƒ销售分析的有效性和及时性ƒ市场分析的参考价值ƒ销售策略的针对性和指导性关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy13©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售公司财务部部长直属上级：销售公司总经理直属下级：财务部科员、销售片区财务科科长职位：销售公司财务部部长ƒ协助总经理进行销售预算的制订、管理和控制ƒ监控和分析销售公司财务状况ƒ提出改善回款和加强现金流管理的建议ƒ处理相关的财务工作主要职责ƒ在总经理的领导下制作年度预算草案ƒ对销售公司整体的现金流进行管理，合理划拨各事业部的资金ƒ汇报现金流管理的情况，提交应收账款分析的结果ƒ参与关键客户的信用评级和授信额度的评定ƒ根据新片区管理的要求，建立销售公司财务管理的合适流程和规范ƒ审核和纠正销售片区财务科执行财务管理规范的情况ƒ审核销售公司销售费用的使用情况并及时提出纠正建议ƒ参与对销售片区财务科科长的业务考核具体的工作ƒ审核销售费用的使用ƒ监督销售片区财务科的具体工作主要权限ƒ向销售公司总经理汇报财务状况（包括现金流和回款状况）ƒ与销售公司副总经理商讨销售费用的使用ƒ与销售公司其它职能部门协调相关工作与其他部门的协调ƒ销售费用预算的控制完成情况ƒ销售公司现金流管理的成效ƒ销售公司财务管理符合审计的规范关键业绩指标A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy14©2003保密！销售组织架构关键岗位职责定义：销售公司调配中心主任直属上级：销售公司总经理直属下级：调配中心下属科员、各片区销售调度职位：销售公司调配中心主任ƒ实现各生产