第1讲销售管理概述

销售管理知识准备一、价值链二、市场营销组合三、供应链支持性活动基础性活动一个制造业企业的典型价值链技术开发人力资源管理企业基础管理工作采购进货物流运营生产发货物流营销&销售服务价值系统上游公司下游价值链价值链价值链企业的活动成本和收益用户的价值链销售商的活动成本和收益供应商的活动成本和收益信息技术与企业价值链辅助活动基本活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购企业内物流经营活动企业外物流营销与销售服务盈利规划设计模型自动人事管理电脑辅助设计电子市场调查在线零部件采购自动仓储管理灵活生产制造自动订单处理网上营销销售终端机远程服务电脑辅助服务市场营销组合MarketingMix(4Ps)ProductPricePromotionPlaceMarketing(distribution)ChannelPhysicaldistribution(logistics)PersonalsellingSalespromotionPublicrelationshipAdvertising供应链（SupplyChain）原材料设备供应商产品制造商批发商零售商消费者1234512工34商第二讲销售管理概述第一节销售的概念与模式第二节销售管理的概念第三节销售经理的职责与能力要求第一节销售的概念与模式一、销售的基本含义二、销售观念与销售模式一、销售的基本含义一般来讲，销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。销售是企业实现收入的过程。购买者企业产品、服务货款（收入）二、销售观念与销售模式传统观念刺激反应理论现代观念买卖双方互动观念买卖双方组织联系观念关系销售观念AIDA模式FABE模式GEM模式问题式销售利益式销售咨询式销售团队销售模式双赢销售模式合作销售模式观念的演进传统观念现代观念买卖双方互动观念买卖双方组织联系观念关系销售观念交易营销关系营销“推”互动个人组织团队AIDA模式FABE模式GEM模式AttentionInterestDesireActionGoodsEnterpriseManFeatureAdvantageBenefitEvidence第二节销售管理的概念一、销售管理的概念二、销售部门与营销部门的关系三、中外销售管理的比较一、销售管理的概念销售管理（SalesManagement）是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。二、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程生产观念（ProductionConcept）推销观念（SellingConcept）市场营销观念（MarketingConcept）生态学市场观念（EcologicalImperativeconcept）社会营销观念（SocialMarketingConcept）Marketing的原意为“销售”。——在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。当社会进入到工业化社会以后：产品供给量超过需求量；同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。此时，Marketing的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。2、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门总经理销售经理销售人员销售人员其他市场营销职能采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作。主要的销售手段为“人员推销”。销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍。销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告。（2）销售部门兼管营销职能总经理销售经理销售人员市场主管：负责其他市场营销职能随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件。销售部门负责的销售职能开始增加。但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上。（3）两部门并立总经理销售经理市场营销经理销售人员下属人员（4）销售部门隶属于营销部门总经理市场营销经理销售经理其他市场营销职能经理小结销售职能先于营销职能产生。销售管理是营销管理的基础。从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理。三、中外销售管理的比较1、西方国家对销售管理的定义西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（salesforcemanagement）。2、我国学者对销售管理的定义所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。中外销售管理概念比较西方我国管理对象销售人员销售收入实现的过程3、中美销售管理存在差异的根源市场经济的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的分工细化程度不同。第三节销售经理的职责与能力要求一、销售经理的职责二、销售经理的能力要求一、销售经理的职责制定销售战略管理销售人员控制销售活动制定销售战略进行市场分析与销售预测确定销售目标制定销售计划制定销售配额与销售预算确定销售策略管理销售人员设计销售组织模式招募与选聘销售人员培训与使用销售人员设计销售人员薪金方案和激励方案陪同销售及协助营销控制销售活动划分销售区域销售人员业绩的考查评估销售渠道及客户的管理回收货款，防止呆账销售效益分析与评估制定各种规章制度二、销售人员的能力要求高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售业务人员战略与决策能力人际关系管理能力操作能力思考：作业题目1、销售技巧2、直接销售、直接营销和“传销”的区别3、销售人员素质4、顾客满意与异议小组作业要求集体完成，PPT报告报告时，每组至少由两名同学进行报告，多则加分，报告者加分若只有两名同学报告，则时间上限为20分钟；若多名同学报告，则时间上限为30分钟报告内容1、题目2、自我介绍3、小组人员构成情况4、内容评分标准1、报告内容完整2、报告人陈述流畅、内容表达清楚3、PPT美观实用4、内容正确5、正文结构完整，逻辑性强6、时间控制得当