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第4章销售管理系统李震闽南理工学院供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。一、供应链与供应链管理供应商核心企业分销商零售商最终客户供应链管理（SCM-SuppleChainManagement）就是对供应链中各项活动的计划、组织与控制，其目标是在确定的时间、按照预定的数量把符合质量标准的产品送到客户指定的送达地，并使总成本最低。严格地讲，供应链管理是一种管理思想，而不等同于一个软件产品。管理软件是先进管理思想的载体，是管理者用于提升企业管理水平的管理工具。销售计划、组织生产、质量控制二、用友ERP-U8供应链管理用友ERP-U8供应链管理系统主要包括合同管理、采购管理、委外管理、销售管理、库存管理、存货核算、售前分析、质量管理几个模块。主要功能在于增加预测的准确性，减少库存，提高发货供货能力；减少工作流程周期，提高生产效率，降低供应链成本；减少总体采购成本，缩短生产周期，加快市场响应速度等。我们重点要学习的是其中的四个模块，分别是：销售管理、采购管理、库存管理和存货核算。供应链管理系统数据流程物料需求计划库存管理存货核算总账系统采购管理销售管理应付款管理应收款管理参照生产订单可用量、入库量销售订单销售出库单销售发票收款信息销货成本销售发票凭证出入库单据出入库成本凭证凭证采购入库单付款信息采购发票采购发票采购计划直运采购发票直运销售发票、销售订单章销售管理系统销售管理系统包括销售规划和销售业务管理两方面的内容。销售规划主要用以说明企业在可用资源的条件下，1-3年中产品系列的的销售大纲。执行者：制定和执行销售规划是高层领导的责任，而且，他们也必须直接控制这些规划。计划的对象：销售规划是对产品族总需求的预测。销售规划标识企业对未来客户需求的估计。一、销售规划产品族就是一类产品，一类具有相同属性的产品。是以产品平台为基础，通过附加不同的个性模块，以满足不同客户个性化需求的一组相关产品。比如汽车生产商，可以按照汽车的功能不同分为客车、轿车、货车、跑车等。销售规划属于企业中高层计划，是高层管理人员对ERP系统的主要输入。高层管理人员主要对企业有整体、全局把握，所以不能一种产品、一种产品的指定销售规划，而应该一类产品、一类产品的制定销售规划。销售业务管理在企业供需中处于市场与企业供应接口位置，主要职能是为客户与最终用户提供产品及服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，并由此实现企业的社会价值。不同行业产品结构、销售形式多种多样，相应的生产类型也千差万别，生产的组织形式也就多种多样，因此也就有不同的计划和控制方法，企业的信息系统应与企业的销售环境和生产类型相适应。二、销售业务管理三、生产类型划分按产品使用性能通用生产专用生产特点产品适用面广，需求量大，生产过程相对稳定，通常做销售预测计划根据客户要求专门设计，需求量小，生产过程稳定性差，生产计划与生产过程的控制较复杂典型企业家用电器发电机（根据需求不同设计）按生产工艺特点流程性生产离散型生产特点生产加工工艺连续进行，工艺过程顺序固定不变，生产过程稳定产品一般由多种零部件组成，组成生产工艺属于离散型，最后由零部件总装而成典型企业化工、炼油、造纸机械、电子制造按生产稳定性与重复性大量生产成批生产单件小批生产特点产品品种少，产品数量大，生产稳定，生产追求连续性品种较多，产量比大量生产要少，要求均衡生产品种很多，产量小，但设备多为通用，要求采用柔性制造技术典型企业家电、汽车飞机、机床专用设备按产品需求特性订货生产备货生产特点根据客户的具体要求，进行设计、组织生产根据市场情况预测生产计划，产品可能会有较大的库存量典型企业所有类型所有类型四、销售环境划分销售环境是指不同产品的需求特性，如专用产品的销售是在与客户签订订单周按订单生产，而一些通用产品如家电产品一般是按市场预测组织生产，然后再组织销售，不同的销售环境就会有不同的生产组织形式，主要有现货生产、订货生产、订货组装、工程生产四种方式。在未收到市场订单下进行计划并组织生产按客户的订单销售合同来组织安排生产根据现有库存的组件按客户的订单要求进行有选择地组装接到客户订单后，按客户订单要求进行专门设计和组织生产不受订单约束、生产计划主动权大避免产品库存积压适用于组装型产品适用于复杂结构的产品生产多数企业的销售环境既有订单，也有预测备货，或按通用件、标准件生产零配件，进行产品的最终组装，有时又会接到客户专门的设计订单，因此，企业的生产类型是多种形式的组合。五、销售管理业务流程系统参数设置基本资料管理客户信息存货信息管理信用管理付款条件销售报价单销售订单销售发货单销售出库单销售发票销售统计表发货统计表销售综合统计表发票日报委托代销统计表信用余额表基础数据设置（1）系统参数设置-启用系统（2）系统参数设置-业务控制（3）系统参数设置-信用控制（4）系统参数设置-信用控制（5）系统参数设置-客户档案（6）系统参数设置-客户档案（7）系统参数设置-信用销售业务流程订购报价（报价单）订货（销售订单）发货（发货单）开票（销售发票）出库（销售出库单）出库记帐生成出库凭证销售收款（应收款管理）生成销售凭证询价审核审核审核复核审核审核审核系统实现客户业务部门仓储部财务咨询产品、价格销售处理发出商品财务处理业务流程（1）销售报价单（2）销售订单（3）销售发货单（4）销售发票（5）销售出库单六、销售管理系统与其他子系统的关系课本P71