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第四讲销售组织管理销售组织的性质与结构一、销售部门在企业组织结构中的位置二、销售部门的构成三、销售部门的日常业务四、销售部门的组织结构一、销售部门在企业组织结构中的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。注意销售部门与市场部门的关系。一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)二、销售部门的构成销售部门本身是一个职能部门，内部成员构成比较简单，主要为负责不同工作的销售人员。三、销售部门的日常业务销售产品：制定销售计划→执行销售计划→业绩评估客户管理四、销售部门的组织结构1、地域型组织结构模式2、产品型组织结构模式3、顾客型组织结构模式4、职能型组织结构模式5、围绕大客户规划组织模式1、地域型组织结构模式按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。图2地域型组织结构模式销售经理A地区经理B地区经理C地区经理优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快。(2)地域集中、费用低。(3)人员集中、易于管理。(4)区域内有利于迎接挑战。缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。2、产品型组织结构模式适合于技术含量高的产品。举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。图3产品型组织结构模式销售经理A产品经理B产品经理C产品经理东部地区经理西部地区经理分部经理分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员图4IBM公司销售组织模式IBM公司总经理计算机办公设备A地区B地区C地区A地区B地区C地区优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家。(2)生产与销售联系密切，产品供货及时。缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复。(2)成本高。3、顾客型组织结构模式图5顾客型组织结构模式销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人员优点：(1)更好地满足顾客需要。(2)可以减少销售渠道的摩擦。(3)为新产品开发提供思路。缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高。(2)主要消费者减少带来的威胁。(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。4、职能型组织结构模式图6职能型组织结构模式销售经理销售部经理零售商管理经理电话销售经理地区销售经理区域经理销售人员区域经理销售队伍区域经理电话销售人员销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。举例：吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。优点：(1)分工明确(2)有利于培养销售专家缺点：费用高5、围绕大客户规划组织模式有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等。比较以上组织结构1、哪一种模式最适合规模比较小的企业？2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业？3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业？4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业？5、哪一种模式费用最低？考虑6、哪一种模式与生产结合最紧密？7、哪一种模式与市场沟通最顺畅？8、哪一种模式管理最简单？9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高？10、哪一种模式会产生重复劳动？考虑小结①当企业规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单。②当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域——（一）的优点③当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现——（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM——（二）的优点④当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点。⑤当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点。考虑优缺点时，主要考虑：①是否有利于销售活动开展——传递信息、及时供货、留住客户、收集信息。②对销售人员的要求。③费用。作业1、P&G(宝洁)公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。P&G产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：P&G的销售部门应该采用怎样的组织结构？力士中华伊卡璐飘柔1930年，联合利华(Unilever)由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并成立。集团总部设于荷兰鹿特丹(Rotterdam)及英国伦敦(London)。1986年，由联合利华与上海制皂厂、上海日化开发公司共同组成的上海利华有限公司成立，主要生产香皂及液体产品，包括：力士香皂、力士浴露、力士洗发水、力士洗面奶等。1990年，由联合利华与上海日化开发公司、上海日化二厂组成的上海旁氏有限公司成立，生产针对中国女性皮肤特点的皮肤护理产品，品牌包括“旁氏”、“凡士林”和“梨”牌。1994年，上海联合利华有限公司开始生产“奥妙”洗衣粉；由联合利华和上海牙膏厂共同投资组建的上海联合利华牙膏有限公司成立，主要生产“中华”、“美加净”、“洁诺”及“皓清”牌牙膏。1996年，控股公司联合利华(中国)有限公司成立。1999年，联合利华股份有限公司成立，联合利华完成对原14个合资企业的重组，成为三大业务集团，分别是：家庭及个人护理产品业务，包括总部在上海的“联合利华股份有限公司”等分支；专营食品及饮料的“联合利华(中国)食品有限公司”，总部在上海；冰激淋业务，包括“和路雪(中国)有限公司”和“蔓登琳”牌冰激淋，总部在北京。联合利华宝洁产品（宝洁的产品你们知道多少？）说起宝洁公司(P&G)，在中国可谓是家喻户晓。无论是飘柔、潘婷、海飞丝的洗发水，还是舒肤佳香皂、玉兰油润肤露，抑或是佳洁士牙膏，碧浪、汰渍洗衣粉等，无不在中国享有盛誉。创始于1837年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一。宝洁公司之所以不断走向成功，说到底，并没有什么秘诀，也就是许多经营者挂在嘴边的那句话——消费者至上。宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流，力求从产品的质量、配方及包装设计上满足消费者，它的各种产品每年要做至少一次的改进和改良。自从世界第一种高效合成洗衣粉——“汰渍”在1946年推出后，到目前为止已做了60多次改进。OLAYSK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳吉列博朗护舒宝佳洁士欧乐-B帮宝适金霸王汰渍兰诺碧浪品客2、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。作业