第一章销售管理概述

销售管理不想当将军的士兵不是好士兵冠军诞生于持续的“学”和“练”！平凡的工作不平凡的成绩！销售精英是训练出来的！授课内容1、销售管理概述２、销售规划管理３、构建销售组织４、销售人员管理５、销售货品管理６、销售对象管理问题销售管理是什么？学习销售管理意义？如何学习销售管理？课程意义:工业化时代,组织或企业面临的最大问题是什么?卖难所谓红海，是血染的风采苦不苦，为了销售泪飞舞；累不累，为了回款心憔悴；烦不烦，大量库存卖不完；顺不顺，累死累活没人问。天苍苍，雨茫茫，可怜天下卖货郎总裁市场营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生销售人员的职业发展道路销售四个等级(销售职业规划的四个阶段)把销售当作赚钱的手段-------销售人(业务员)------在江湖中看家护院(或保镖)把销售当作职业去追求-------销售管理人才(职业经理人)-----在江湖中就是侠客把销售当作事业去完成--------销售精英(企业老板)-----在江湖中就是帮主或主持方丈玩销售--------专家学者教授讲师(传道解惑授业)------在江湖中就是一代宗师(张三丰等)从营销组织管理来说,营销三问题头大：高层（公司董事长、总裁、股东、决策委员会等）等涉及战略、品牌、定位、组织架构、通路等脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位课程介绍：销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列理论与实务。本课程结构第五篇：销售队伍管理第三篇：构建销售组织第四篇销售对象与销售货品管理第一篇：销售管理概述第二篇：制定销售计划Ch02：制定销售计划Ch01：销售管理概述Ch03：销售组织与构建Ch04：人员招聘与培训Ch05：激励与奖酬系统管理Ch06：销售人员绩效评估Ch8：货品管理Ch9：客户管理具体教学项目１、如何成为一名销售经理２、销售计划的制定３、销售定额的分配４、销售组织的构建５、销售人员的选聘６、销售人员的薪酬设计７、销售人员的激励８、销售人员的绩效考核９、客户关系管理１０、分销商选择１１、分销商的激励１２、渠道冲突解决１３、客户投诉处理１４、客户服务管理１５、客户满意度管理１６、客户忠诚度管理使学生掌握销售管理的基本理论知识1提高学生分析问题解决问题的能力2培养学生认真严谨的职业精神3教与学教学目标总目标：打造一支强有力的销售管理队伍教学总体构想根据岗位需求，始终围绕学生的实践能力这一主题，有针对性地学习相关知识，着重培养和提高学生在营销实践中分析、解决问题的能力两个导向针对岗位需求符合能力培养规律第一：教学模式设计学前引导、设置问题和任务讲、学、练、评有机融合理论和实践一体化知识素质能力第二：教材选择与处理：教材选择指导思想：管用、够用、适用具体要求1、简明实用，理念先进2、案例丰富，资料新颖3、突出实训，强化职业能力4、适用于多种教学方法教材选择特点：1、较好处理了理论学习与技能培训的关系2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析，各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案例分析和技能训练3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。4、符合以商业项目为驱动的训练方法第三：教学方法与手段对于知识部分的教学主要采用案例分析、启发引导、讨论辩论、自主学习等教学方法。教学方法：以任务驱动为主线，多样化并举项目教学主要通过分组讨论、角色模拟、实地调查、汇报交流、体验实战等方法进行。学生学法精彩开端课前预习完美结束教与学课堂学习课后复习实训练习1.2.3.4.*相辅相成*相互依托评价考核终考50%平时成绩50%多维多元考核参考资料报刊杂志：网络资料：销售与市场中国营销传播网世界经理人中国管理传播网中国企业家世界经理人网商界央视《商道》《对话》中国经营报第一财经《波士堂》《财中国商报商解码》中国销售培训网《销售管理》熊银解高等教育出版社《销售管理实务》安贺新清华大学出版第一章销售管理概述【学习要点】销售管理的含义销售经理的职能和技能销售管理的发展趋势销售人员如何成长为销售经理第一节销售和销售管理一、销售的概念和基本范畴（一）销售的内涵销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。不同岗位的人对销售的不同认识销售业务员：销售是战术问题，销售等同推销，目标是提高销量和销售额，提高一次性回款率销售经理：销售既是战略又是战术，目标是开拓市场，维护市场，提高市场份额总经理：销售是战略问题，目的是通过销售实现企业的价值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象。销售活动的核心是说服：销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。销售活动的双重性销售人员既卖出了商品，顾客在获取商品的过程中也满足需求。销售活动的三要素销售人员、销售对象和销售商品。销售活动的基本特征二、销售与营销、促销、推销的区别与联系营销组合产品价格促销分销人员销售广告营业推广公共关系销售管理（广义销售）（狭义销售）1、销售与营销的区别营销是一种战略思考探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来。营销是一种理念销售是一种战术思考探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种技术销售与营销、促销、推销的区别与联系引导案例：销售管理工作的典型一天讨论：销售管理工作有什么内容？二、销售管理的内涵和基本范畴（一）销售管理的内涵对于销售管理的理解：狭义的销售管理，即对销售人员的销售管理，销售管理是企业营销活动中促销的一部分；广义的销售管理，即对企业所有销售活动的管理。销售管理概括为对企业中与销售有关的所有活动进行计划、组织、指导和控制以实现企业价值的过程。三、销售管理的内容制定销售规划设计销售组织指导和协调销售活动控制销售活动销售业务规划主要包括设计销售配额和编制销售预算在内的销售计划、销售区域的设计与管理、销售渠道建设、促销策划等。销售计划实现少不了人。必须在充分销售计划的实现考虑销售目标、预算和区域大小等因素的基础上合理设计销售组织。销售经理对销售人员的指导和协调：销售对象管理、货品管理、人员管理、过程管理等方面。包括两个方面：评价和改进销售管理实务销售规划管理销售计划管理销售区域的设计与管理销售渠道管理促销策划建立销售组织销售指导与协调销售对象管理销售货品管理销售人员管理销售过程管理销售诊断与分析控制销售管理销售管理内容125模式一个中心：销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行管理。没有销售量，企业就没有规模，更谈不上效益，企业就不会发展。李东升：大不一定强，但不大一定不强。两个重点：对销售人员和客户进行重点管理。五个日常管理：目标管理行为管理信息管理客户管理时间管理（３Ｅ管理）四、销售管理程序公司目标市场调查销售规划销售目标销售组织销售控制：评价与改进指挥与协调交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销全球销售领导推销本地推销销售管理发展趋势第二节销售管理的发展趋势一、从交易推销到关系推销要求销售人员不再强调在短期内能推销产品，而是能通过解决顾客问题、提供机遇并在更长的时间内为顾客业务增加价值等发展长期的顾客关系。积极主动地确立一种关系推销战略，帮助顾客改进他们的业务操作技巧是发展长期顾客的最好方法，长期顾客关系必将带来长期的成功。判断客户需要的交易类型二、从个人推销到团队推销◇一个人很难拥有判断和解决所需要的全部知识和技巧由一个特定产品或服务的销售交易决定成员数核心推销团队相对永久的、重视顾客的小组每个购买单位有一个团队成员相对稳定团队的特点决定于购买组织的特点使命是关于购买组织的战略相对暂时的、重视交易的小组每个销售机会有一个销售中心成员流动性大团队的特点决定于销售机会使命是关于销售机会的战略由具体购买组织者的工作分配决定成员数推销中心三、从销售量到销售效率1、销售组织的关注点从单纯的销售量转向了销售效率：不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼2、销售效率包括与一定的销售量和服务的客户密切相关的成本。3、销售效率导向强调，通过更有效的或效率更高的做事，在成本水平一定的条件下能够完成更多的销售量。如何提高销售效率？四、从管理销售到领导销售销售经理通过强调以下几方面而正在发挥更多的领导作用：合作而不是控制；指导而不是批评；向销售人员授权而不是进行统治；共享信息而不是控制信息；具体适应于每一个个体销售人员而不是“一刀切”领导趋势经理委派授权经理指挥领导者是推进者领导者是战士领导者授权与指导领导者命令与控制知识就是力量自然资源决定力量今天昨天五、从本地到地球要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展第三节从销售人员到销售经理一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只绵羊带领的一群狮子兵熊熊一个，将熊熊一窝一、销售职业特征销售职业特征工作安全感晋升的机会寻求和利用信息反馈声誉的重要性工作多样化独立性公平的奖酬边缘角色扮演者销售活动的特点独立性系统性实践性你适合做销售吗评分标准：１－１４经常如此－６分有时如此－４分１５则相反几乎从没如此－２分１、你真心喜欢你周围的人吗？２、必要时你会与人主动握手吗？３、与人谈话时你会投以亲切的眼神吗？４、表达意见时你会用清晰、简单的方式吗？５、你能适时地表示幽默感吗？６、你能向对方说出三种以上理由来说服对方接受你的观点吗？７、你的穿着是否整洁得体，适合所处的环境？８、你给人一种生活充实、成功的印象吗？９、遇到如意的事你很容易沮丧吗？１０、你能正确地回答关于你所主张的一件事情吗？１１、你能准时赴约吗？１２、你是否擅长制作各种数据图表、报告和统计资料？１３、若有人请你服务，你相信这也是接近对方的一次机会吗？１４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？１５、你认为销售工作有固定的工作时间吗？结果：７４－９０天生的推销员５１－７３拥有推销员的潜力３０－５０不适合销售二、销售经理的职能和技能销售经理的职能：销售人员管理销售过程管理销售诊断与分析销售组织的建立销售规划管理销售对象管理销售货品管理销售经理技能感知和决策技能人际关系技能技术技能销售经理的具备能力驾驭能力语言能力沟通能力人际能力观察能力营销能力计划能力辅导能力策划能力