第三方物流企业的营销管理(PPT_76页)

第三方物流企业的营销管理4第三方物流市场的营销现状4.1这就是我们的营销…营销水平低营销手段单一竞争措施原始灰色交易多第三方物流企业的营销管理4第三方物流市场营销的特点4.2我国企业的10分钟演讲各位领导、嘉宾：下午好！…本公司成立于XX年，具有悠久的历史…本公司具有YY辆车，具有ZZ平米的仓库…本公司信誉第一，客户至上，竭诚为客户提供服务…全国物流工作座谈会（2001年6月）APLL的10分钟演讲1996年成立的在华外资物流企业，从事货代业务，目标是使其母公司美国总统轮船公司APL在中国的业务进一步发展。在上海设立总部，在大连、天津、青岛、南京、厦门和深圳设立分公司，在北京、福州和沈阳设立办事处，从而构筑物流服务体系所必要的网络。在物流上着重5个方面的服务：•全球分拨战略策划•供应链模式•最优方式与路线•地点选择•综合服务。APLL的物流服务1、全球分拨战略策划通过对客户全球供应链的现有管理进行评估，确定有待完善的领域，如供应链的可视化等。另外，采用物流表现评估标准，并在适当的地方把行业最佳方案推荐给客户。目标是为客户开发一个适于长期管理供应链的策略，包括对其部分物流功能外包的潜在可能性进行调查。2、供应链模式APL物流最主要的实力之一，就是“通过运用策略性模拟工具和流程分析，在客户设计供应链时，提供模拟、评估、基准化、合理化、最优化等方面的决策支持。”通过创立一个有关客户现有操作和系统环境的基线，找出差距，制订出最好的解决方案。在建立基线后，将拓展、完善现行流程，以降低运输计划总成本，提高服务业绩。供应链模式则用来协助执行契约物流计划，提高现行日常操作。APLL的物流服务3、最优化方式与路线通过供应链来调查存货的流动情况，以寻找降低成本、完善服务、使业务流程流线化的契机。贯穿方式和路线最优化的精益材料管理概念的实现，能帮助企业创造更高效率的业务流程。4、地点选择在供应链范围内调查地点的位置，并推荐有利的地形，以减少成本、完善服务，并使商业流程流线化。地点选择能协助推动对精益材料的管理，并尽可能地建立起最有效的结构。若达到最优化，便能在完善客户服务和提高设备利用率的同时，降低运输成本。5、综合服务拥有首席物流供应商（LLP）的丰富经验。例如，我们负责原材料运往工厂的一切管理事宜。由APL联结各二级物流供应商的服务：包括空运代理、第三方物流公司、内陆运输公司，已经报关行和班轮公司。现代物流的精髓被APLL诠释得…物流方案制订能力信息化水平第三方物流的营销应该…优势在这里：我们的专家队伍可以在分析你的运作现状的基础上，为您定制方案。我们的信息系统可以很快地同您的系统连接…而不是在这里：我们有20000平方米的仓库和50台车辆…专业化的营销第三方物流的营销应该…专业化的营销应该这样问客户的需求：如果加强市场预测和加快物流的响应速度，各个环节的库存是否还有降低的空间…而不是这样：您明年的运输批量有多大…第三方物流的营销应该…团队式营销应该是项目团队的营销方式：团队中拥有市场人员、物流策划人员、运作和管理人员…而不是：一个人的营销…第三方物流的营销应该…高层营销应该是针对：客户企业总经理的营销…而不是针对：物流经理、储运经理…第三方物流企业的营销管理4第三方物流市场营销的流程4.33PL典型营销流程目标客户信息收集与需求分析市场人员初步意向洽谈专家同客户的高层研讨专家分析客户需求和运作现状项目团队定制物流方案项目运作平稳后交运作团队第三方物流企业的营销管理4第三方物流项目招标与合同4.43PL项目招标招标是一种买卖方法，是客户选择最合理商品或劳务提供者的一种手段。我国于2000年1月1日颁布《招标投标法》。国际公开招标企业公开招标（邀请招标）企业选择性招标（议标）技术标商务标招标一般程序客户公司编制工作大纲估算费用准备短名单确定评选方法和标准发邀请函，征求建议书评价建议书，选择合同合同谈判与签约表示兴趣准备建议书招标文件招标邀请书投标者须知合同条件规范（图纸）业务清单投标书和投标保证书格式补充资料合同协议书招标邀请书例江中制药物流合作商招标书海尔物流运输、仓储资源招商投标人须知敬告一、总则1.招标人及资金来源；2.投标人；3.投标项目；4.交付与结算；5.投标费用二招标文件投标一般程序收集招标信息参加资格预审获取招标文件投标项目的可行性研究（投标决策）投标前的准备工作编制投标文件递交投标文件参加开标、投标文件澄清中标后签订经济合同评标——3PL选择施乐维修零部件的配送要求广州市内配送越秀、荔湾、东山、白云、天河、海珠、芳村：2小时黄浦：4小时周边地区100公里（顺德、佛山、花都、从化、番禺、中山、珠海、东莞、深圳）：1天周边地区300公里（汕头、梅州、茂名、湛江）：2天周边地区800公里（厦门、福州、南宁）：2-3天物流外包方对3PL的需求运输（包括长途运输、地区配送）外包仓库管理信息系统项目管理与监控物流外包的程度：运输能力：长途运输、地区配送仓储能力：RDC、仓库管理物流信息技术：定单处理、运输跟踪能力、实时库存信息对3PL的需求3PL提供物流服务的三个层次基本物流环节：仓储、市内配送、长途运输、货物装卸等；增值服务：定单处理、货物验收等；管理策划：库存报告和库存控制（介入企业的销售预测）配送网络设计与重组供应商的设计与建议传统物流服务与3PL物流服务传统的物流服务——交易型3PL——物流联盟（Win-Win）短期合同注重价格（短期效应而非长远持续改善）许多供应商长期合作注重服务（持续改善）单个（少数）供应商—整合物流物流外包方对3PL企业的期望经营理念和服务意识。包括管理哲学、企业发展战略、客户服务等。发展与合作的潜力。包括物流网络、信息资源等。管理的深度。包括质量保证体系、工作改进体系、管理制度体系、人员素质等。业务经验。运作质量。财务方面的稳定性。信息系统与硬件设施。物流外包方对3PL企业评价指标物流需求方对3PL企业的评价指标案例分析：某跨国家电巨头对3PL企业的绩效评估运输方面：准时交货考核指标、货运单签收及回单指标、货物的安全性指标、运输损坏报告反馈指标等。仓储方面：报表准确性和及时性指标、盘点的差错率指标、仓库操作货损比率、事故证明反馈时间等。物流合同签定的两个对立面物流服务提供商的投资摊提与回收；物流使用者（客户）选择是否中断物流服务关系。物流合同物流合同范本本协议在XX物流公司（在此称为第三方）与YY公司（在此称为客户）之间于某年某月某日在某地生效。顾客要求第三方进行物流与存货管理服务；顾客要求第三方以下列条款和条件提供这些服务。双方达成以下协定：（1）服务、支付和期限第三方将履行在“工作范围”所定义的服务，费用支付与“表A”中所定义服务费用一致…（2）运送物流合同范本（3）仓储的提供（4）送货要求（5）额外服务（特殊服务）（6）责任和损失限制（7）义务（8）风险分担（9）参与各方的地位（10）索赔通知和诉讼（11）口头交流物流合同范本（12）仓库（13）转让（14）授权（15）违约（16）继任者和受让人（17）说明（18）所适用的法律（19）修改我国合同法有关3PL运输的条款《中华人民共和国合同法》（1999年10月1日实施）关于运输合同的一般规定：第二百八十八条至第二百九十二条关于货物运输合同：第三百零四条至第三百一十六条关于多式联运合同：第三百一十七条至第三百二十一条我国合同法有关3PL仓储的条款《中华人民共和国合同法》（1999年10月1日实施）关于仓储合同：第三百八十一条至第三百九十五条•作为一个谨慎的物流经营人，在签订物流服务合同时，要仔细确认双方责任及义务，不仅要保障自己的有形的经济利益，也要保护无形的信用财产。第三方物流服务产品的设计5如何保证具有竞争优势的物流服务水平(1)弄清都有哪些服务项目。(2)通过问卷调查、专访和座谈，收集有关物流服务的信息。了解顾客提出的服务要素是否重要，他们是否满意，与竞争对手相比是否具有优势等等。(3)根据顾客需求的不同，归纳成不同的类型。由于顾客特点不同，需要也不同，进行分类时以什么样的特点作基准，十分重要。因此，首先要找出那些影响核心服务的特点，并要考虑能否做得到，而且还必须考虑对本公司效益的贡献程度，以及顾客的潜在能力等企业经济原则。(4)分析物流服务的满意程度。分析对各个不同的服务项目是否满意。(5)分析与相互竞争的其他公司相比本公司的情况如何。了解本公司和竞争对手在物流需要上的满意程度一般称为基准点分析。所谓基准点分析，就是把本公司产品、服务以及这些产品和服务在市场上的供给活动与最强的竞争对手或一流公司的活动与成绩连绵地进行比较评估。(6)按顾客的类型确定物流服务形式。首先应依据顾客的不同类型，制订基本方针。在制订方针时首先要对那些重要的顾客，重点地给与照顾，同时要作盈亏分析。还不要忘记分析：在物流服务水平变更时成本会发生什么样的变化。(7)建立物流机制，即为实现上述整套物流服务项目的机制。(8)对物流机制进行追踪调查。定期检查已实施的物流服务的效果。如何保证具有竞争优势的物流服务水平第三方物流服务内容概述5.1•研究第三方物流服务的意义•不同类型企业的物流活动内容客户需要哪些物流服务？1、物流中的关键活动（1）客户服务确定客户的需求；确定客户对服务的反应；设定客户服务水平…客户需求哪些物流服务？（2）运输管理运输方式和服务的选择；拼货；运输路径；运输车辆调度;设备选择；索赔处理；运费审计…客户需求哪些物流服务？（3）仓储管理原材料及成品的库存政策；短期销售预测；存货点的货物组合；存货点的数量、规模和位置;及时制、推动和拉动战略…客户需求哪些物流服务？（4）信息系统和订单处理销售订单和库存交互过程；订单信息传递方法；订购规则…客户需求哪些物流服务？2、物流中的支持性活动（1）仓储库位确定；站台布置和设计；仓库装备；货物放置…（2）物料搬运及处理设备选择；设备更新；订单拣货；货物储存和补货…客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？（3）采购供应商选择；采购时间选择；采购量…（4）包装搬移保护包装；存储保护包装；防盗包装…客户需求哪些物流服务？（5）生产和运作协同确定生产批量；产品生产的次序和时间安排…（6）信息维护信息收集、储存和维护；数据分析；控制流程…最常用的物流外包项目3%8%10%10%13%26%26%39%51%51%56%74%0%20%40%60%80%西欧公司使用3PL服务的百分比%传统的运输、仓储、配送和增值服务仍然是3PL的重点客户对3PL的物流需求例——海尔“2”——零部件从下定单到上生产线，2小时到位；“8”——任何中心城市，产品8个小时配送到位；“24”——任何大区内，产品必须24小时到位；“4X24”——全国范围内，产品4天必须到位。与客户需求对应的3PL物流服务3PL物流服务：运输、仓储/配送、信息服务、增值服务、总体策划…1、运输类业务运输网络设计和规划；与客户需求对应的3PL物流服务一站式全方位运输服务；外包运输力量（监控仍由客户完成）；帮助客户管理运输力量；动态运输计划；配送；报关等其它配套服务…与客户需求对应的3PL物流服务2、仓储/配送类业务配送网络设计与客户需求对应的3PL物流服务订单处理；库存管理；仓储管理；代管仓库；包装/促销包装…与客户需求对应的3PL物流服务3、增值服务延迟制造；零件成套；供应商管理；货运付费；支持JIT制造；咨询服务；售后服务（退货管理、维修、保养等）…与客户需求对应的3PL物流服务4、信息服务信息平台服务;物流业务处理系统;与客户需求对应的3PL物流服务运输过程跟踪服务（GPS/GIS系统全程跟踪、关键点跟踪等）；总体策划…客户物流需求分析5.2第三方物流方案设计程序客户物流需求分析定制客户物流方案物流服务持续改进外包动因外包层面外包内容调研阶段设计阶段实施阶段