第九章 餐饮销售管理

第九章餐饮销售管理餐饮价格管理餐饮销售控制第一节价格管理一、基本原理价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金二、定价目标1、以盈利为目标收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税=利润/利润率=利润/[1—（成本率+管理费率+税率）]平均消费指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数）2．以扩大销售知名度为目标低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低第一节价格管理3．保本经营收入=固定成本+变动成本+收支相时抵利润=04．以吸引客人增加其他消费为目的某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）第一节价格管理三、价格策略（一）价格灵活度1．固定公开牌价适当数量的菜品将有利成本控制，稳定客源。2．灵活价格特殊活动（自助餐、包场）、时令菜单、特色菜单等灵活菜单，优惠团队、会议用餐、协商价格第一节价格管理（二）价格水平1、高于（豪华）档次品味，质量独一无二2、低于（经济）市场价格，短期行动3、接近（标准）竞争对手，相似性产品（三）价格优惠1、价格与销售量关系一次多人---团队客一人多次---长住客2．价格与时间关系：清淡时段优惠四、餐饮企业常用定价方法第一节价格管理第二节餐饮销售控制销售控制的概念和目的GO销售控制指标GO销售控制的对象GO销售控制的方法GO如何防止逃账事件发生？GO餐饮销售控制的概念和目的1、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化为餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？（1）确保企业收入顺利实现（正确生产、收费/客人付款）。（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低。（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进的依据，也是预测下一年度的依据。第二节餐饮销售控制餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标1、平均销费额=总消费额\就餐客人数(收入/客人数)2、座位销售额=总销售额\座位数(收入/座位数)3、座位周转率=某段时间就餐人数\座位数×餐数4、每位服务员销售量每位服务员服务的客人数每位服务员的销售额客人平均消费不同——各服务员推销重点不同5、时段销售量服务客人数（客人总数/时间）时段销售额（收入/时间）6、销售指标（收入总额）座位数×平均预计每餐座位周转率×平均每客消费×每天餐数×天数第二节餐饮销售控制（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目：就餐人数各项成本额销售额成本总额平均消费额成本率本月累计税值上年本月累计税值第二节餐饮销售控制销售控制的对象出现企业利润漏损的环节不记单，私吞现款偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）企业员工不收费、少收费（亲友）份量不足，其余私吞重复收款偷吃现象、偷窃行为顾客：逃账个人集体第二节餐饮销售控制销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费1、内容菜品信息：名称、价格、数量存根目的信息：编号、服务收银员、总金额厨房切配2、构成：点单三联（明档）服务员（存根）五联打荷（配料）收银员厨房理菜（出菜口）服务员收银生产依据（厨房）3、控制作用制定生产计划依据核对服务员、收银员工作依据、防作弊第二节餐饮销售控制（二）人员控制1、出菜检查员（理菜/厨师长/餐厅经理）检查：出菜速度、数量与质量、价格、按单生产出菜2、岗位之问监督•服务员——切配——打荷——厨师——理菜——传菜——服务——收银员•服务员——吧台员（调酒师）——收银员第二节餐饮销售控制3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）（1）正确无误收费不作弊（编号核对）。（2）填写销售汇总表现金记账收入分别计算第二节餐饮销售控制如何防止逃账事件发生？A:对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束（用信用卡和现金都一样）。B:对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。C:对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。第二节餐饮销售控制餐饮销售控制的特点1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果。2.餐厅空间广、人员流动性大由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。3.顾客类别不一酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。第二节餐饮销售控制4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。5.酒店收费打折有不同的标准包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。6.服务灵活性7.结帐方式多样化第二节餐饮销售控制餐饮销售收入控制的方法1.组织控制酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。（1）组织—明确分工。（2）岗位—明确责任。（3）因岗定人。第二节餐饮销售控制2.人事控制任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。（3）避免不合适的职务调换。（4）开展业务培训，提高业务素质。（5）果断处理不合格的员工。第二节餐饮销售控制3.业务活动控制（1）点菜单控制（2）帐单控制（3）折扣、优惠控制（4）收银机控制4.完善酒店销售收入控制的监督体系。第二节餐饮销售控制案例：美国餐馆利用新技术防止内部偷盗餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类偷盗行为的费用已达20亿美元。最早采用的是安装监控摄像头（CCTV），但对于各连锁餐馆来说效率不高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营点进行统一监控（各点之间不能实现联网）“蓝领美食家”连锁餐馆应用一套以信息技术为基础的监控系统（VisionTech）该系统利用信息压缩技术将拍摄到的图象以MPEG，并可通过电话线、卫星等多种媒介进行转播，经营者只要有个人电脑就可在任何地点获得该资源。CLM餐馆公司（麦当劳的某分公司）总裁认为——该系统比CCTV具更大的灵活性，不必再为了检查而看堆成山的录象带。与VisionTech类似的还有一种名为SensorLink的监控设备，价格贵但功能强大。该设备具有自动报警功能，当画面上出现非法行为时，系统会自动报警。汉宝王快餐连锁就利用这种设置来监控员工行为和服务员的异常举动。第二节餐饮销售控制有些餐厅未采用监控设备来防止盗窃，而是通过加强管理和完善检查制度来解决问题。“监控摄象机解决不了问题”肯德基的一位区域经理认为“我们通过拓展中央控制系统来发现潜在问题”他们做法是认真检查每一笔消费，从中发现可能存在的问题以确定员工是否有偷窃行为。另外，他们还雇佣了一批兼职顾客协助发现并揭发在驶入式窗口可能发生的偷窃行为，如员工偷偷将食品从窗口递给窗外的合谋者。目前，大部分经营者认为，单靠高科技还解决不了问题。高科技的应用还需与人力资源管理相结合起来，如员工录用前的资格审查，仔细认真的培训，恰当的激励，获得员工的真正奉献。第二节餐饮销售控制