第二章销售管理模式

第二章销售管理模式主讲人:朱振达本章的主要内容一.爱达(AIDl)模式二.迪伯达(DIPADA)模式三.费比推销模式四.埃德帕(1DEPA)模式五.现代销售观念:SPIN模式一.爱达(AIDl)模式(一)埃达销售模式的适用埃达模式适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；适用于新推销人员或面对的是陌生推销对象的推销一.爱达(AIDl)模式(二)爱达模式的销售步骤1.引起顾客注意(1)注意分为:有意注意和无意注意(2)唤起顾客注意的方法◆产品吸引法◆形象吸引法◆语言吸引法◆动作(示范和操作)吸引法◆气氛吸引法一.爱达(AIDl)模式(3)为顾客着想(4)运用特色推销◆与别人的推销方式不同◆与自己过去的推销方式不同◆与顾客习惯的推销方式不同一个油污清洗剂推销员过去采用的示范方法是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。这样的示范就更加贴近生活了，其效果明显好于以前一.爱达(AIDl)模式2.诱发顾客的兴趣①向顾客示范所推销的产品②了解顾客的基本情况③对推销员示范动作的要求一.爱达(AIDl)模式把示范当作你的主要销售工具：①把你示范时所用的台词写下来。不要光是示范，要示范得精彩②要预先练习③要随时记住“顾客的好处”。要为你的特定对象表演，一切以他为主。告诉他或最好展示出你的产品究竟会带给他什么好处一.爱达(AIDl)模式④示范的时候，要用你的产品去迎合顾客的需要，而不是要求顾客去顺应你的主张⑤让顾客参与示范⑥在展示说明的时候，要让顾客表示同意你所提到的每一项产品好处⑦操作产品的时候，要表示出珍重爱护的态度⑧要在示范中尽量使用动作⑨假如你的产品无法展示出来给大家看，可示范一些与产品有关或能显示其功能的项目来一.爱达(AIDl)模式这位主管以纸黑、发脆这两个问题连续问倒几个前来推销的销售员。后来有一位小伙子过来，主管仍是问这两个问题．这个小伙子说：我们的纸看上去是显得黑，但其白度达到65度，超过国家书写纸要求60度的标准．这时他从包里掏出一份报纸，又说，我最近看了报纸上一位光学家写的文章中说，现在中小学生近视率升高与课本用纸太白有很大关系，因而呼吁中小学课本不要用太白的纸．这一回答令这位“主管”很服气。接着又对“纸脆”这一问题作了解释。我们的纸拉力强度是符合国家标准的，并拿出了质量检验证明。但在装纸上机时，如果机器有问题，拉力不均衡，这纸就容易脆。即使像人民币这么好的纸，如果拉力不均衡也容易拉破，接着他掏出一张新币表演拉破。然后又取出一张样品纸均匀用力拉弹，结果纸没有破裂。原来这位小伙子整天练拉纸的动作，所以表演得很精彩。3.刺激顾客的购买欲望①向顾客介绍情况以刺激他们的购买欲望②提出一些有吸引力的建议③向顾客讲道理④具体实例一.爱达(AIDl)模式4.促成顾客购买①向顾客征求订单②把握时机③观察顾客的购买意图◆向推销员打听交货时间◆向推销员打听新旧产品价格差◆对质量和加工提出具体要求，即使是把这要求当作反对意见提出来◆要求推销员把价格说得确切一点一.爱达(AIDl)模式◆问推销员是否可以把一些销售条件记录在册◆向推销员请教怎么保养产品◆问推销员是否可以将报盘的有效期延续数天，以便有时间重新考虑，作出决定◆问是否可以把产品留给他试用几天一.爱达(AIDl)模式一.爱达(AIDl)模式④掌握达成交易的五个条件◆顾客必须完全了解你所推销的产品和价值◆顾客必须信赖销售人员和他代表的公司◆顾客必须有购买欲望◆把握时机◆要了解清楚，谁掌握购买决策者⑤结束与顾客的洽谈◆推销努力是否放弃得太早？◆推销员应该什么时候同顾客分手?推销员不应该仓促离开:用巧妙的方法祝贺顾客做了一笔好生意，指导顾客怎样正确保管和使用产品，并向顾客复述交货的条件和其他事项◆达成交易后该干什么?——还应当关心顾客，与顾客建立良好的关系一.爱达(AIDl)模式一.爱达(AIDl)模式注意:销售人员要做到三慢◆说明要慢——耐心与顾客沟通和交谈◆失望要慢◆降价要慢迪伯达模式适用于生产资料市场上生产资料(即资本品)的推销，适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易，适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销二.迪伯达(DIPADA)模式二.迪伯达(DIPADA)模式第一步：英文为Definition，准确地发现顾客有哪些需要与愿望◆市场调查预测法◆市场咨询法◆资料查找法◆社交发现法◆推销人员个人经验观察法◆请教发现法◆引导需求法◆提问了解法第二步：英文为Identification，把所推销的产品与顾客的需要及愿望结合起来◆产品功能特征结合法◆利益结合法◆理念结合法二.迪伯达(DIPADA)模式第三步：英文为Proof，证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望二.迪伯达(DIPADA)模式二.迪伯达(DIPADA)模式证据主要有以下几种类型：①按证据的提供者分类第一.人证:专业方面的权威人士、产业(行业)方面的知名人士、其他方面有代表性的人士、主管部门的关键人士、领导人物、名记者等第二.物证:有关方面的化验单、鉴定测试报告、使用测试报告、获奖证书奖章、图片、报刊文章、电台的录音录像、购买者的亲笔信等第三.例证:有名的大企业或者是有名的事件与人物二.迪伯达(DIPADA)模式②按证据的获取渠道分类第一.生产现场证据:带顾客到产品的生产现场参观考察第二.销售与使用现场证据:让顾客观看产品畅销的销售现象及录音录像或把顾客带到所推销产品的使用现场第三.顾客自我经验所提供的证据二.迪伯达(DIPADA)模式③按证据的载体分类第一.文字证据：上级文件、鉴定材料、顾客表扬信、订单、书报文章等第二.图片证据：用真人、真事、真物拍摄的照片以及用图形表格制成的图片所形成的证据第三.光电证据：录音录像盒带、电影拷贝、电脑网络储存的资料二.迪伯达(DIPADA)模式二.迪伯达(DIPADA)模式二.迪伯达(DIPADA)模式第四步：英文为Acceptance，促使顾客接受所推销的产品①询问促进法②总结促进法③确认书促进法④诱导促进法⑤示范检查促进法⑥顾客试用促进法第五步：英文为Desire，刺激顾客的购买欲望◆活动最后期限◆只剩一件◆马上涨价◆营造抢购风◆哪里很流行第六步：英文为Action，促使顾客作出购买与成交的决定二.迪伯达(DIPADA)模式小王是一位保险代理商。他要拜访的两名潜在顾客都是商人。这两个人，家庭状况良好，生活美满舒适，最近都有了孩子，小王首先拜访了张先生。下面是他们两个人的对话。小王：张先生，您听到过利用免税的银行储蓄金办理保险的事情吗?你可以用这种方式为您的小孩办理保险。(强卖)张先生，我听说过这种储蓄计划，但我不太了解详情。案例1案例1小王：我向您介绍一下吧!每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……(以销售人员为中心)张先生；储蓄一定金额的钱?我可没有钱储蓄。(不了解顾客需求)小王：别忙嘛，我的话还没说完呢？您储蓄一些钱……张先生：对不起，王先生。办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下，另外，我现在很忙，可以说一点空也没有。我想，你还是改天再来吧，或者把你的名片留给我……（这不是迪伯达模式）小王：马先生，恭喜您添了个儿子（赞美）。不过，您的家庭负担也增加了一半（说明痛苦）。您还要为他的将来着想呢？马先生；是呀！小王：作为一家之长，责任重大。您应当考虑到各种可能会出现的问题，比如，在孩子还没有长大成人，还不能自食其力的情况下，您不能不为他提供生活费用、教育费用以及其他费用。因此，您有必要为他办理保险。假如再过30年，您不在人世了……小王继续向马先生介绍，并指出他需要为孩子办理哪种保险以及办理保险应支付的费用。（明确指出顾客的需要－－扩大痛苦）案例2小王：马先生，您需要做的第一件事就是稍微增加一点您的人寿保险金额，这样，您的夫人就会得到更多的保险金，她和孩子的生活才会有保障（给他解药）。而您的保险金额不再增加的话，您的孩子就没有足够的钱来支付其教育费和学艺费，为了使他有足够的资金来支付这一切必不可少的费用，您必须每月为他交付一定金额的保险费。另外，您肯定希望通过办理保险为您的孩子储蓄一笔可观的资金，等他到2l岁时交给他。只有这样，您才尽到了一家之长的责任，尽到了您对尊夫人和孩子的义务，对吗?案例2案例2马先生：如果我能够做到，那当然是最理想不过的了。小王：喂，我可以告诉您怎样做。于是，小王向马先生详细地介绍了办理保险的计划。（把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来）三.费比推销模式1.把产品的特征详细地介绍给顾客：性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等2.充分分析产品的优点3.尽数产品给顾客带来的利益4.以“证据”说服顾客三.费比推销模式应用费比模式时应注意以下几点：①推销人员应事先准备好各种推销用语，即拟好介绍产品、指出优点的销售用语②拟好对产品效用价值进行特别介绍的销售用语③拟好刺激顾客购买欲望的销售用语拟好说明企业文化、企业营销指导思想的销售用语等四.埃德帕(1DEPA)模式埃德帕模式（IDEPA）是迪伯达模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，是零售销售较为适用的模式。四.埃德帕(1DEPA)模式其推销阶段分为:(1)把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)(2)向顾客示范推销品(Demonstration)(3)淘汰不宜推销的产品(Elimination)(4)证实顾客的选择是正确的(Proof)(5)促使顾客接受推销品(Acceptance)(运用运输、结算、手续办理、货物退赔等保证来实现)五.现代销售观念(1)问题式销售是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销售企业的产品和劳务结合起来。它主要以解决问题作为出发点。(2)利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务。它以给顾客带来利益为出发点五.现代销售观念3.顾问式销售顾问式销售是以无形产品或大额产品销售为基础,利用自己的专业知识，与客户建立信任为原则，以发现客户隐含需求为中心的销售模式“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能五.现代销售观念建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%现代销售模式传统销售模式五.现代销售观念原因:①不再只是推销产品，而是销售解决问题的策略和方案②要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门③解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和谘询者，而不仅是产品技术的提供商五.现代销售观念顾问式销售成功要素:①双赢的心态②解决问题的心态③建立信任◆专业形象◆办事能力◆共通点④挖掘客户需要顾问式销售的关键点将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，给客户建立优先顺序，同时根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点椰菜娃娃换衣服上学结婚生孩子五.现代销售观念五.现代销售观念顾问式销售的方法:①情况问题分析内容：寻找有关顾客现状的事实目的：为下面问题的问题打下基础②难点问题分析内容：顾客面临的问题，困难和不满之处目的：寻找产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要五.现代销售观念③隐含问题分析内容：问题的作用，后果和含义目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求案例:医生对小伤口的处理五.现代销售观念④需要回报的问题内容：问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是问题本身目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益使顾客说出明确的需求带着企划案见客户价格表与企划案(1)相同点：都是销售工具(2)不同点：◆价格表由公司统一制定，简洁明了◆企划案由销售人员制作，十分复杂◆价格表表明